贏在起點：2025零售業(yè)務開門紅營銷策略與執(zhí)行

贏在起點--2025年零售業(yè)務開門紅營銷策略與執(zhí)行

講師：宋仁熙
課程價值
在銀行的日常工作中，開門紅非常重要，業(yè)內流傳著一句話“開門紅，全年紅”。而在
各行層出不窮的旺季營銷活動中，客戶的存款如何留存，就是旺季營銷活動的關機，而
開門紅期間對于銀行完成全年各項業(yè)務經(jīng)營指標和搶占市場份額，都具有極其重要的意
義。
在開門紅期間各行可能都有這樣的困惑
開門紅任務重、
周期短、壓力大等特點，那么，要想使旺季營銷達成“開門大紅”的效果，到底應該從哪
些方面入手呢？
如何挖掘目前存量客戶最大的價值
如何抓住新增客戶群體
如何在團隊成員有限的情況下完成任務指標
如何確保營銷活動有效
……
2025年的經(jīng)濟持續(xù)低迷，居民收入預期下降，守富、穩(wěn)健成2025年財富市場的關鍵詞
，銀行對于資金的營銷進入了存量競爭時代，《開門紅旺季營銷》課程的宗旨就是全面剖
析開門紅期間的困境，用行之有效的方法還原營銷現(xiàn)場，通過存量客戶提升，潛力客戶
激活等方式。打破傳統(tǒng)的培訓模式，讓各行長輕松學會解決問題的方法，最終促進開門
紅期間績效指標的達成。
培訓對象：支行行長、郵政支局長、理財主管
培訓時長：6個小時
培訓形式：現(xiàn)場講授、小組討論、現(xiàn)場演練
我們期望通過本課程的訓練，幫助各銀行：
? 掌握開門紅業(yè)績指標達成的方法，掌握為員工賦能的方法及客戶賦能的方法，
?
掌握開門紅期間存量客戶提升，潛力客戶激活的方法，在時間短任務重的前提下，掌
握高效提升產能的方法。
? 掌握營銷活動組織和策劃的方法，了解營銷活動成功的關鍵，
? 掌握開門紅工作節(jié)奏，有條不紊開展工作，達成開門紅期間產能的最大釋放。
? 課內完成支行開門紅的營銷的框架制定

課程大綱
一、2025年旺季營銷開門紅的整體形勢的分析
1、2025年開門紅經(jīng)濟形勢分析
經(jīng)濟形勢地位運行
社會財富增長乏力
國家政策逆周期調整
2、2025年開門紅業(yè)務形勢分析
居民投資保本意識增強
股市紅利部分配置
實體經(jīng)濟形勢不容樂觀


二、支行網(wǎng)點經(jīng)營分析
1、片區(qū)經(jīng)濟情況分析；
2、存量業(yè)務經(jīng)營分析；
（1）客戶分層解析
（2）存量業(yè)務結構分析
（3）片區(qū)潛在客戶分析
（4）片區(qū)競爭對手排查
3、上年度開門紅重點回顧；
（1）業(yè)績指標回顧
（2）重點活動回顧
三、2025旺季營銷重點增量抓手及指標測算
1、開門紅營銷節(jié)奏
（1）管節(jié)奏，開門紅營銷三階段
（2）盤客戶：客戶覆蓋三個節(jié)點
（3）打爆點：開門紅儲蓄、保險四個爆點
2、旺季營銷的綜合AUM增量來源的分析；
內部:（1）中低端客戶提升
2. 高端客戶防流失
3. 內部業(yè)務轉化
外部：（1）他行挖轉
2. 客戶轉介
3. 專項客群營銷
3、旺季營銷的個人存款指標測算及目標下達；
到期轉化
臨界客戶提檔
中端客戶檔內提資
高端客戶保存促增
低端客戶激活
項目營銷
4、保險業(yè)務的增量來源測算思路；
1. 各類到期客戶轉化
2. 特色客群提升
3. 高資低配客戶提升
5、支行日?！?31”營銷管理推動；
6、重點客戶“532”聯(lián)絡工作法；


練習：網(wǎng)點的儲蓄指標測算；


四、旺季營銷各增量來源抓手營銷策略
1、抓手1：到期客戶營銷策略
（1）17313”工作法，工具、營銷思路；
到期客戶營銷話術
2、抓手2：VIP客戶檔內提資營銷策略
（1）適銷產品排查
（2）提資有禮；
3、抓手3：財富臨界客戶的提檔升級營銷策略；
（1）高客體驗
（2）達標有禮
4、抓手4：財富客戶的保存促增、防流失營銷策略，
（1）“四合一”面談
（2）高客特色禮品
5、抓手5：特色客群營銷策略及營銷節(jié)奏；
（1）分階段營銷重點
（3）老年客群、親子客群、工薪客群、商貿客群、特色種養(yǎng)殖客群營銷策略及資配
方案
舉例：商貿客群分月營銷節(jié)奏、“四送三收”工作法
6、抓手6：低端客戶的激活和提升，線上批量經(jīng)營；
“1+1+X+O”工作法
7、營銷活動配套：旺季營銷主題活動策略及安排


8、練習：支行開門紅營銷營銷策略的制定
（1）增量來源抓手策略制定
（2）策略實施配套支撐
（3）營銷活動方案
（4）主打客群確定
（5）廳堂氛圍優(yōu)化


五、旺季營銷氛圍設計
1、機構內部激勵氛圍“龍虎榜”；
2、廳堂營銷氛圍展示；




六、 網(wǎng)點開門紅管理推動落地“三抓六管”自查
一管：廳堂營銷激發(fā)
二管：存量客戶挖潛
三管：場景聯(lián)動
四管：營銷活動組織
五管：經(jīng)營數(shù)據(jù)（每周四必查）
六管：日常管理（網(wǎng)點日常四管+兩拓）

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