贏在起點(diǎn)：2025零售業(yè)務(wù)開門紅營(yíng)銷策略與執(zhí)行

贏在起點(diǎn)--2025年零售業(yè)務(wù)開門紅營(yíng)銷策略與執(zhí)行

講師：宋仁熙
課程價(jià)值
在銀行的日常工作中，開門紅非常重要，業(yè)內(nèi)流傳著一句話“開門紅，全年紅”。而在
各行層出不窮的旺季營(yíng)銷活動(dòng)中，客戶的存款如何留存，就是旺季營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)機(jī)，而
開門紅期間對(duì)于銀行完成全年各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和搶占市場(chǎng)份額，都具有極其重要的意
義。
在開門紅期間各行可能都有這樣的困惑
開門紅任務(wù)重、
周期短、壓力大等特點(diǎn)，那么，要想使旺季營(yíng)銷達(dá)成“開門大紅”的效果，到底應(yīng)該從哪
些方面入手呢？
如何挖掘目前存量客戶最大的價(jià)值
如何抓住新增客戶群體
如何在團(tuán)隊(duì)成員有限的情況下完成任務(wù)指標(biāo)
如何確保營(yíng)銷活動(dòng)有效
……
2025年的經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，居民收入預(yù)期下降，守富、穩(wěn)健成2025年財(cái)富市場(chǎng)的關(guān)鍵詞
，銀行對(duì)于資金的營(yíng)銷進(jìn)入了存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，《開門紅旺季營(yíng)銷》課程的宗旨就是全面剖
析開門紅期間的困境，用行之有效的方法還原營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)，通過存量客戶提升，潛力客戶
激活等方式。打破傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓各行長(zhǎng)輕松學(xué)會(huì)解決問題的方法，最終促進(jìn)開門
紅期間績(jī)效指標(biāo)的達(dá)成。
培訓(xùn)對(duì)象：支行行長(zhǎng)、郵政支局長(zhǎng)、理財(cái)主管
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：6個(gè)小時(shí)
培訓(xùn)形式：現(xiàn)場(chǎng)講授、小組討論、現(xiàn)場(chǎng)演練
我們期望通過本課程的訓(xùn)練，幫助各銀行：
? 掌握開門紅業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成的方法，掌握為員工賦能的方法及客戶賦能的方法，
?
掌握開門紅期間存量客戶提升，潛力客戶激活的方法，在時(shí)間短任務(wù)重的前提下，掌
握高效提升產(chǎn)能的方法。
? 掌握營(yíng)銷活動(dòng)組織和策劃的方法，了解營(yíng)銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵，
? 掌握開門紅工作節(jié)奏，有條不紊開展工作，達(dá)成開門紅期間產(chǎn)能的最大釋放。
? 課內(nèi)完成支行開門紅的營(yíng)銷的框架制定

課程大綱
一、2025年旺季營(yíng)銷開門紅的整體形勢(shì)的分析
1、2025年開門紅經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)地位運(yùn)行
社會(huì)財(cái)富增長(zhǎng)乏力
國(guó)家政策逆周期調(diào)整
2、2025年開門紅業(yè)務(wù)形勢(shì)分析
居民投資保本意識(shí)增強(qiáng)
股市紅利部分配置
實(shí)體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不容樂觀


二、支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)分析
1、片區(qū)經(jīng)濟(jì)情況分析；
2、存量業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)分析；
（1）客戶分層解析
（2）存量業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析
（3）片區(qū)潛在客戶分析
（4）片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排查
3、上年度開門紅重點(diǎn)回顧；
（1）業(yè)績(jī)指標(biāo)回顧
（2）重點(diǎn)活動(dòng)回顧
三、2025旺季營(yíng)銷重點(diǎn)增量抓手及指標(biāo)測(cè)算
1、開門紅營(yíng)銷節(jié)奏
（1）管節(jié)奏，開門紅營(yíng)銷三階段
（2）盤客戶：客戶覆蓋三個(gè)節(jié)點(diǎn)
（3）打爆點(diǎn)：開門紅儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)四個(gè)爆點(diǎn)
2、旺季營(yíng)銷的綜合AUM增量來源的分析；
內(nèi)部:（1）中低端客戶提升
2. 高端客戶防流失
3. 內(nèi)部業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化
外部：（1）他行挖轉(zhuǎn)
2. 客戶轉(zhuǎn)介
3. 專項(xiàng)客群營(yíng)銷
3、旺季營(yíng)銷的個(gè)人存款指標(biāo)測(cè)算及目標(biāo)下達(dá)；
到期轉(zhuǎn)化
臨界客戶提檔
中端客戶檔內(nèi)提資
高端客戶保存促增
低端客戶激活
項(xiàng)目營(yíng)銷
4、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的增量來源測(cè)算思路；
1. 各類到期客戶轉(zhuǎn)化
2. 特色客群提升
3. 高資低配客戶提升
5、支行日?！?31”營(yíng)銷管理推動(dòng)；
6、重點(diǎn)客戶“532”聯(lián)絡(luò)工作法；


練習(xí)：網(wǎng)點(diǎn)的儲(chǔ)蓄指標(biāo)測(cè)算；


四、旺季營(yíng)銷各增量來源抓手營(yíng)銷策略
1、抓手1：到期客戶營(yíng)銷策略
（1）17313”工作法，工具、營(yíng)銷思路；
到期客戶營(yíng)銷話術(shù)
2、抓手2：VIP客戶檔內(nèi)提資營(yíng)銷策略
（1）適銷產(chǎn)品排查
（2）提資有禮；
3、抓手3：財(cái)富臨界客戶的提檔升級(jí)營(yíng)銷策略；
（1）高客體驗(yàn)
（2）達(dá)標(biāo)有禮
4、抓手4：財(cái)富客戶的保存促增、防流失營(yíng)銷策略，
（1）“四合一”面談
（2）高客特色禮品
5、抓手5：特色客群營(yíng)銷策略及營(yíng)銷節(jié)奏；
（1）分階段營(yíng)銷重點(diǎn)
（3）老年客群、親子客群、工薪客群、商貿(mào)客群、特色種養(yǎng)殖客群營(yíng)銷策略及資配
方案
舉例：商貿(mào)客群分月營(yíng)銷節(jié)奏、“四送三收”工作法
6、抓手6：低端客戶的激活和提升，線上批量經(jīng)營(yíng)；
“1+1+X+O”工作法
7、營(yíng)銷活動(dòng)配套：旺季營(yíng)銷主題活動(dòng)策略及安排


8、練習(xí)：支行開門紅營(yíng)銷營(yíng)銷策略的制定
（1）增量來源抓手策略制定
（2）策略實(shí)施配套支撐
（3）營(yíng)銷活動(dòng)方案
（4）主打客群確定
（5）廳堂氛圍優(yōu)化


五、旺季營(yíng)銷氛圍設(shè)計(jì)
1、機(jī)構(gòu)內(nèi)部激勵(lì)氛圍“龍虎榜”；
2、廳堂營(yíng)銷氛圍展示；




六、 網(wǎng)點(diǎn)開門紅管理推動(dòng)落地“三抓六管”自查
一管：廳堂營(yíng)銷激發(fā)
二管：存量客戶挖潛
三管：場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)
四管：營(yíng)銷活動(dòng)組織
五管：經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)（每周四必查）
六管：日常管理（網(wǎng)點(diǎn)日常四管+兩拓）

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