專業(yè)化管理 高質(zhì)量發(fā)展--支行零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營

專業(yè)化管理 高質(zhì)量發(fā)展
---零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營
講師：宋仁熙
授課對象：支行長、支局長、財富團(tuán)隊(duì)長、零售分管行長
課程時長：6h
主要內(nèi)容：
1) 機(jī)構(gòu)經(jīng)營分析
2) 業(yè)務(wù)指標(biāo)測算
3) 客戶縱向分層經(jīng)營
4) 客戶橫向分群經(jīng)營
5) 客戶線上化經(jīng)營：社群、短視頻、直播
6) 日常管理“三抓六管”
課程特點(diǎn)：
? 體系化的管理思路，可讓學(xué)員掌握一套零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營的方法；
? 通過數(shù)據(jù)模型分析，幫助學(xué)員迅速分析支行情況以及發(fā)展方向；
? 詳細(xì)的分層、分群的客戶經(jīng)營策略，落地實(shí)操性強(qiáng)；
? 數(shù)字化時代的支行必備線上客戶經(jīng)營的技巧和思路；
? 在日常管理中如何能做好業(yè)務(wù)落地的具體要求和工具；
課程綱要：

第一部分 機(jī)構(gòu)經(jīng)營分析

1. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營分析客戶分層的基本邏輯
2. 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營主打客群的基本邏輯
3. 目前：銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的平均標(biāo)準(zhǔn)
4. 客戶經(jīng)營的基本思路
5. 客戶經(jīng)營的全年節(jié)奏
6. 客戶片區(qū)經(jīng)營的基本準(zhǔn)則
7. 存量客戶聯(lián)絡(luò)的規(guī)則

第二部分 業(yè)務(wù)指標(biāo)測算

1、全年業(yè)務(wù)指標(biāo)測算

1）增量來源1：存量提升

2）增量來源2：到期轉(zhuǎn)化
3）增量來源3：片區(qū)開發(fā)
4）增量來源4：主打客群新客開發(fā)
2、存款指標(biāo)測算模型
3、中收業(yè)務(wù)測算模型

第三部分 客戶縱向分層經(jīng)營

1、存量客戶分層分戶規(guī)則
2、AUM50萬以上財富級以上客戶經(jīng)營
1）財富客戶經(jīng)營的行為標(biāo)準(zhǔn)
2）財富客戶經(jīng)營“7步法”
3）財富顧問/理財經(jīng)理日常工作規(guī)范
3、AUM30-50萬客戶經(jīng)營：促提檔升級
4、AUM10-30萬客戶經(jīng)營：檔內(nèi)提資
5、AUM1-10萬客戶經(jīng)營：提資達(dá)標(biāo)
6、AUM1000元-1萬客戶經(jīng)營：批量激活
第四部分 客戶橫向分群經(jīng)營
1、分群經(jīng)營思路框架：1+1定位主打客群
2、客群經(jīng)營體系——需求洞察
3、特色客群經(jīng)營體系——營銷活動增值服務(wù)
1）廳堂氛圍營造
2）積分有好禮；
3）購物享優(yōu)惠；
4）活動享快樂；
5）生活享品質(zhì)；
4、特色客群產(chǎn)品組合投資策略

第五部分 零售客戶線上化經(jīng)營

1. 支行線上客戶經(jīng)營必備三項(xiàng)能力
2. 微信群經(jīng)營：
1. 群管理
2. 日常經(jīng)營：1+1+X+O 的經(jīng)營模式
2. 短視頻在客戶經(jīng)營中的應(yīng)用
1. 樹立專業(yè)的形象
2. 傳遞服務(wù)熱情
3. 銀行直播客戶經(jīng)營中的應(yīng)用
1. 一抓：內(nèi)容設(shè)計、直播選品、業(yè)績植入
2. 二抓：前期宣發(fā)、流量組織
3. 三抓：直播間現(xiàn)場互動
4. 四抓：直播后產(chǎn)品交付、業(yè)績促成

網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營管理“三抓六管”

1. 一管：廳堂營銷激發(fā)
2. 二管：存量客戶挖潛
3. 三管：場景聯(lián)動
4. 四管：營銷活動組織
5. 五管：經(jīng)營數(shù)據(jù)（每周四必查）
6. 六管：日常管理（網(wǎng)點(diǎn)日常四管+兩拓）

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