顧問式營銷

  培訓講師：楊闖世

講師背景：
楊闖世老師級別：ACI國際認證職業(yè)培訓師、國家人社部認證培訓師、高級體驗教育師、沙盤模擬講師、數(shù)字化管理師、四川大學MBA、國際戶外運動指導員、鬼谷子研究院理事、暢銷書作者，已出品《變態(tài)微營銷》《闖哥十大賺錢密碼》《楊闖世數(shù)字化思維》《心旅 詳細>>

楊闖世
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顧問式營銷

顧問式銷售

 

您是否遇到過這樣情況？

◆  你口沫橫飛地向客戶說明公司的產(chǎn)品和服務，但對方只說“我考慮一下”就拒絕了你。
◆  最慘的是客戶連想見你的興趣都沒有。
◆  你總是想方設法通過親情服務挽留并培養(yǎng)客戶的忠誠，但他們依然離你而去。
◆  你無數(shù)次強調(diào)你的方向和服務品質(zhì)，但客戶卻只關心競爭對手更具競爭性的價格。
◆  你使出渾身解數(shù)試圖強調(diào)您的項目如何是集團用戶最佳解決方案,但客戶表現(xiàn)漠然。                          

很可能接下來：

u 你對自己、產(chǎn)品和公司越來越?jīng)]信心

u 你的銷售任務的完成壓力越來越大

u 你開始抱怨產(chǎn)品的質(zhì)量、價格，甚至是公司和整個團隊

u 你越來越依賴公司的各類優(yōu)惠政策

u 你開始懷疑以往你所接受的培訓的實效性

而真正的原因是什么呢？

u 你一直不知道客戶的購買模式

u 你總是不厭其煩的介紹產(chǎn)品，卻忽略客戶關心的問題

u 你總是說我們能給你什么，卻忘了客戶要什么

u 你根本就不知道該如何設計和提出問題

u 你一直不知道如何解除客戶拒絕以及有效締結(jié)的十大技巧

所以你銷售失敗的根本原因：

u 是以自我和產(chǎn)品為導向，而不是以客戶和問題為導向。

課程介紹：

本課程通過心境的掌控/開發(fā)潛在客戶/建立親和力/分析購買模式/產(chǎn)品介紹/化解抗拒/締結(jié)成交七個步驟的有機組合，讓與會學員能夠系統(tǒng)的掌握：如何樹立自信心，建立正確的心態(tài)、如何開發(fā)潛在客戶、如何建立親和力強化客戶關系、如何能夠在第一時間判斷客戶的購買模式并使用相應的溝通、談判、銷售技巧與客戶保持良好的互動、如何巧妙的解除客戶的抗拒從而有效的締結(jié)成交及如何形成團隊合力。

培訓目標：

◆ 學會如何控制自己的心境
◆ 掌握如何設計獨特且具有吸引力的開場白

◆ 掌握如何建立親和力

◆ 學會判斷客戶的購買模式
◆ 學習最為有效的產(chǎn)品介紹技巧，創(chuàng)造銷售良機。
◆ 運用NLP，有效解除客戶抗拒，掃除銷售障礙。
◆ 掌握有效締結(jié)的十大技巧，達成銷售目標。

課程特色：

針對銷售人員定制的課程、大量的案例和練習、強調(diào)個人實戰(zhàn)輔導、系統(tǒng)化的工具模型、免費的終身課后服務。

課程設計：

不是純粹移植海外模式，不是僅僅總結(jié)經(jīng)驗，而是植根中國市場實踐，秉承歐美先進教育理念

授課師資：

不是純粹大學教授，不是職業(yè)演講家，而是資深咨詢師 + 富有實踐經(jīng)驗的培訓師 + 企業(yè)研究專家

教學方式：

不是純粹填鴨灌輸，不是專業(yè)講演報告，也不是研究客觀案例，而是讓學員體驗教學過程，關注現(xiàn)實案例。

課程的實戰(zhàn)性：

課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。

課程對象：所有渴望提升業(yè)績的銷售人員

課程時間：14課時 (7課時/天)

課程大綱：


第一單元 心境的掌控（2課時）                  

·顧問式銷售的理念

·職業(yè)素質(zhì)管理                                     
·克服恐懼的方法

·銷售人員的十大心態(tài)

第二單元 開發(fā)潛在客戶（1課時）

· 設計獨特且具有吸引力的開場白

·30秒原理

·以問題吸引注意力

·終極利益法則

·10分鐘原理

·預先框示法

第三單元 建立親和力（2課時）                

·與其同步：

·語言、聲音、肢體、表向

·視覺、聽覺、感覺

·聆聽的技巧

·發(fā)問的技巧

·回答的技巧

第四單元 客戶的購買模式（2課時）

·自我判定型VS外界判定型

·一般型VS特定型

·求同型VS求異型

·追求型VS逃避型

·成本型VS品質(zhì)型

·視覺型、聽覺型、感覺型。

·時間型VS次數(shù)型

第五單元 產(chǎn)品的介紹技巧（1課時）            

·預先框示法

·假設問句法

·下降式介紹法


·互動式介紹法

·視覺銷售法

·假設成交法

第六單元 常見的抗拒種類（2課時）

·沉默型抗拒

·借口型抗拒

·批評型抗拒

·問題型抗拒

·表現(xiàn)型抗拒

·主觀性抗拒

·懷疑型抗拒

第七單元 解除客戶拒絕 （2課時）             

·了解客戶產(chǎn)生抗拒的真正原因                      

·對抗拒表示同意，以問題轉(zhuǎn)移注意力

·假設解除抗拒法

·反客為主法

·重新框視法

·提示引導法

·心錨建立法

第八單元 締結(jié)的十大技巧（2課時）

·假設成交法

·不確定締結(jié)法

·總結(jié)締結(jié)法

·寵物締結(jié)法

·富蘭克林締結(jié)法

·引喻締結(jié)法

·門把締結(jié)法

·6+1締結(jié)法

·延伸締結(jié)法

·對比締結(jié)法




 

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