銷售人員的財務管理素養(yǎng)培訓

銷售人員的財務管理素養(yǎng)培訓

企業(yè)里的非財務部門的管理人員雖然不用學習專業(yè)性非常強的財務技術知識，但是他們的日?；顒佣己推髽I(yè)的財務管理方面密切相關，尤其在企業(yè)經(jīng)營過程中，銷售和業(yè)務人員對于財務知識缺乏了解，經(jīng)常會碰到如下問題：

?業(yè)務高管總是困惑，財務的事情到底跟我有啥關系，如何理解公司財務戰(zhàn)略與銷售部門的關聯(lián)性?

?業(yè)務部門經(jīng)常抱怨，財務報表就是一堆數(shù)字，如何才能迅速看懂報表？

?銷售部門為追求更高業(yè)績使出渾身解數(shù)，卻總感覺受到財務部門的種種限制；

?企業(yè)銷售規(guī)模擴大后，銷售業(yè)績上升，利潤卻下降了，原因何在？如何解決？

?銷售部門過于關注業(yè)績指標，卻可能忽略了隱藏在指標背后的成本、收益和風險；

?企業(yè)總在號召降低成本，控制銷售成本的關鍵是什么？

?銷售部簽單后都希望能及時給客戶交貨，總愛催促企業(yè)多備貨，原材料、備件等都多買些備著，不怕一萬，就怕萬一，后來發(fā)現(xiàn)庫房存貨占用資金太高；

?企業(yè)應繳納的稅費是由財務部統(tǒng)計出來后匯算繳納的，銷售部門的行為到底對企業(yè)納稅情況有沒有影響？納稅規(guī)劃，業(yè)務部門的參與有多重要？

?財務部經(jīng)常要求業(yè)務部門按規(guī)章辦事，但規(guī)章制度看上去都很死板，甚至會阻礙業(yè)務拓展，如何讓業(yè)務真正理解財務的良苦用心？

?銷售業(yè)務流程中都有哪些關鍵風險點？銷售內(nèi)控應該如何實施？

?……

銷售經(jīng)理背負著沉重的業(yè)績指標，同時要管理龐大的銷售團隊，對銷售收入的追求是第一位的，所以，就容易忽視那些隱性的成本和風險，比如：庫存積壓的成本、資金占用的成本、應收賬款的風險等，作為承擔重要崗位的銷售高管更應了解自己在財務管理中的角色、具備管理人員應有的財務管理意識和財務管理知識、懂得如何判斷企業(yè)的經(jīng)營風險、如何參與財務戰(zhàn)略規(guī)劃、預算管理、如何看懂財務報表、如何控制成本、如何參與企業(yè)的合理避稅與納稅籌劃，等等。因此，給企業(yè)的中高層管理者準備一堂有效的財務修養(yǎng)課程是很有必要的，很有價值的！能夠幫助銷售人員更加理性和智慧的進行管理和決策。

【課程大綱】

一、思維篇：不懂財務，高管如何談管理

1. 公司財務戰(zhàn)略與銷售的關系

2. 企業(yè)經(jīng)營創(chuàng)富兩大黃金公式

3. 企業(yè)高管必備的八大財務思維

4. 財務管理職能對銷售的支持作用

工具演練：結合銷售目標，繪制財務戰(zhàn)略模型圖

二、業(yè)績篇：用財務眼光衡量銷售業(yè)績

1、影響銷售收入的因素有哪些？

2、銷售收入的增加是否一定意味著利潤的增加？

3、如何發(fā)掘提高銷售利潤的途徑？

4、銷售業(yè)績的衡量方法有哪些？

思考討論：結合公司實際情況，探討提升銷售利潤的方法

三、報表篇：從財務視角觀察經(jīng)營活動

1、 三大報表的關聯(lián)關系

2、 三大財務報表解讀

3、 理解三大報表編制依據(jù)

4、 ?看懂三大報表的“弦外之音“

沙盤模擬：人人動起手，輕松編報表

四、分析篇：由財務指標解析銷售成果

1、財務分析對于業(yè)務決策的重要性

2、企業(yè)常用財務分析指標

3、銷售相關的主要財務指標

4、杜邦分析法：了解公司業(yè)績成果經(jīng)典測算模型

工具演練：利用杜邦分析，規(guī)劃測算企業(yè)近三年的投資回報率

五、成本篇：如何合理降低銷售成本

1、企業(yè)成本的主要分類

2、銷售成本的構成內(nèi)容

3、關注成本的“冰山理論“

4、“本量利“分析如何運用于定價與銷售策略

工具演練：畫出“本量利“分析圖并找出盈虧平衡點

六、存貨篇：銷售經(jīng)理不容忽視的“萬惡之源“

1、了解企業(yè)存貨的實質

2、存貨如何影響企業(yè)營運資金需求

3、如何建立高效的存貨管理系統(tǒng)

工具演練：測算企業(yè)營運資金需求，思考如何降低存貨周轉天數(shù)

七、資金篇：最讓銷售人員頭痛的“應收賬款“

1、了解應收賬款的實質

2、應收賬款對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的影響

3、客戶分類管理與信用分析

思考討論：如何降低企業(yè)的應收賬款？

八、稅務篇：銷售人員必須了解的稅務常識

1、企業(yè)現(xiàn)行納稅種類

2、業(yè)務人員必知的基本稅務常識

3、企業(yè)納稅籌劃實質

4、與銷售業(yè)務相關的納稅籌劃案例

思考討論：企業(yè)有沒有可以納稅籌劃的空間？

九、管控篇：銷售部門業(yè)務管理與風險內(nèi)控

1、銷售業(yè)務計劃與銷售預算制定的核心

2、銷售業(yè)務流程與重大風險分析

3、與財務相關的關鍵控制點梳理

4、結合財務數(shù)據(jù)，做好銷售人員的考核激勵

課堂互動：找出銷售部門關鍵風險點并制定相應的內(nèi)控措施

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