經(jīng)銷商建設(shè)與管理
【課程背景】

“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關(guān)系、場地、各類資源等。渠道式銷售，已經(jīng)成為當前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關(guān)系、場地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。

本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢。

【課程收益】

  理解渠道設(shè)計思路及特點。

  了解渠道建設(shè)過程中風險點及規(guī)避風險的方法。

  明確渠道管理的核心要點

  掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法

【課程學時】

1-2天

【課程方式】

核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學 

【課程對象】

總經(jīng)理、營銷副總/總監(jiān)、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員

【課程大綱】

  前言

u  好的渠道代理商，他會推著你前進。

u  渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中最前言的陣地指揮部

u  我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。

u  抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展

u  競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對手   

?  渠道設(shè)計 

★世界中展現(xiàn)出來的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計決定了渠道最后的表現(xiàn)形式和最終受益，同時也會帶來其表現(xiàn)形式所對應(yīng)的負面效應(yīng)，渠道設(shè)計者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。

u  如何設(shè)計合理的渠道

l  你想讓渠道做什么

2  經(jīng)銷商的基本功能與分類

l  幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計

2  1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、

2  2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

l  渠道形式設(shè)計的重點

2  節(jié)約

2  領(lǐng)導(dǎo)有力

2  壓力分攤-錢在哪心在哪

2  主動權(quán)

2  個體特色

2  渠道到底有多少種類型

?  渠道開發(fā)

★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓最有資源、最好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。

u  如何有效開發(fā)經(jīng)銷商

l  認識經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類

2  資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路

2  營銷型經(jīng)銷商的對廠家的期待

l  尋找經(jīng)銷商的有效途徑

2  需找經(jīng)銷商的八種常用方法

l  必用的幾個常用方法

2  主動權(quán)

2  競爭關(guān)系

2  后備經(jīng)銷商模式

2  階段性渠道-誘餌性渠道

2  循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪）

l  簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想

2  合同簽訂的注意事項

2  主動權(quán)

2  銷售任務(wù)的制定

2  返利政策的制定

2  營銷支持的政策

?  經(jīng)銷商日常管理

★打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。

u  先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者

l  制度是根本

l  渠道經(jīng)理的變節(jié)

l  防止渠道私人化

l  輪換制度、雙管理制度。

l  渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴重影響著渠道的激情。

l  如何維護好公司老總形象

u  如何做好經(jīng)銷商日常拜訪

l  制度規(guī)定的例行工作

2  拜訪的規(guī)定

2  工作內(nèi)容規(guī)定

2  規(guī)范化規(guī)定

l  深度工作

2  態(tài)度-愛護產(chǎn)品

2  細節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。

u  經(jīng)銷商政策管理與控制

l  建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問負責制）

l  核心要的是銷量，主抓的是過程。

l  做好精神激勵

2  正規(guī)的肯定、榮譽的給予、人文的關(guān)懷、

2  經(jīng)銷商是分等級的，區(qū)別對待

l  企業(yè)文化：企業(yè)文化對經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。

l  如何開展經(jīng)銷商大會

2  明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會的內(nèi)容都可以不開會解決

2  讓大會真正發(fā)揮大會的核心價值

2  明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。

2  催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點、起點（內(nèi)部和外部）

l  如何進行經(jīng)銷商的掌控

2  趨利化

2  無威不立

2  老虎寵物原則

2  明確渠道維護的目的

2  信用額度的使用

2  用哲學思想、人性理念對待

u  活動、促銷與支持

l  促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力

l  分銷商促銷方式

2  產(chǎn)品促銷

2  促銷補貼

2  協(xié)作性廣告

l  選擇適合的促銷方式

l  廠商支持零售商的方式

u  如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)

l  培訓(xùn)內(nèi)容

2  基礎(chǔ)培訓(xùn)

2  專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓(xùn)

2  職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)

2  玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制

l  培訓(xùn)形式

2  上門

2  集中

2  遠程

l  如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量

2  高層負責制

2  重效果

2  重系統(tǒng)

u  常見問題

l  串貨解決

2  正確認識串貨

2  用哲學思想解決串貨問題

l  價格體系

l  網(wǎng)絡(luò)銷售

備注：課程會根據(jù)實際情況而做針對性的調(diào)整，以最終調(diào)整后為準。

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