百貨招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧
課程背景：

   占據(jù)天時地利人和的商場一般都會成為吸金納銀的平臺，順勢經(jīng)營輝煌的很多，但失敗的案例也是比比皆是；由于時間和空間的影響，不占據(jù)天時地利人和的商場，經(jīng)營的不溫不火或是踉踉蹌蹌的很多，但是火爆異常的也是舉不勝舉。如何能有效的把握時機，積累人氣，把百貨商場的招商工作如火如荼的搞起來，是百貨商場營銷中的重中之重。

“酒香不怕巷子深”，在好酒供大于求的時代，營銷如果出了問題，再好的產(chǎn)品往往也會被取代。本課程重點教授學員如何掌握百貨招商的戰(zhàn)術(shù)技巧，使得百貨招商工作成為商場經(jīng)營工作中的牽引者而不是拖累者。

預期目的：

l  掌握招商工作的關(guān)鍵要素

l  明確招商談判的關(guān)鍵點

l  了解招商中常犯的錯誤

l  掌握如何設計同客戶的招商過程

l  掌握招商過程的關(guān)鍵動作和技巧

課時安排：1~2天

培訓對象：主管招商負責人、基層干部、市場人員及招商人員。

課程大綱：

 第一部分：知彼之前先知曉自己

  不知道行業(yè)規(guī)則，就很難操作行業(yè)規(guī)范；不了解企業(yè)底線，就很難同客戶交鋒中做到游刃有余。企業(yè)的任何規(guī)矩都是在一定的前提條件下制定的，企業(yè)的規(guī)矩不能破，但是面臨一些可以改變前提條件的商戶的時候，規(guī)矩就可能隨著條件的變化而變化。了解行業(yè)，了解企業(yè)，是優(yōu)秀招商人員必須學習了解和掌握的工作。

一、     了解行業(yè)知識

1.   商場的定位：

l  定位及分類定位

l  正向定位法：

l  反向定位法：

2.   商場的要素及要素運用

二、     了解企業(yè)規(guī)定

1.   如何制作一份針對性的工作方向表

2.   商場需要的客戶類型組成比例：

3.   商場當前需要的商戶類型分析

4.   商場當前不需要的商戶類型分析

 第二部分：百貨招商戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)和技巧

  掌握并運用好戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧，可以達到不戰(zhàn)而屈人之兵的效果，在招商工作中的體現(xiàn)就是貌似輕松的工作卻能讓優(yōu)質(zhì)商戶擠破了門。

一、不同階段的戰(zhàn)術(shù)區(qū)別

二、要哪些客戶：

三、客戶哪里來：

八大渠道

四、金牌業(yè)績核心技巧：

五、同客戶交往的原則和技巧：

六、如何讓客戶跟著你走：

七、利用拒絕提高你的價值：

八、商戶質(zhì)量把握。

九、制造緊張、群體效應：

十、風險把控

十一、   第一批客戶承擔著養(yǎng)店的重任

十二、   成功招商的三大階段

1.   策劃準備階段的關(guān)鍵工作：

2.   人氣收集階段的核心工作

3.   如何形成首次搶購極其關(guān)鍵點

4.   如何人氣再收集

5.   二次搶購階段設計

6.   人次再次收集……

7.   關(guān)鍵位置的只借不租

十三、   尾輔位的處理

 第三部分：招商人員的心態(tài)和技能技巧

  招商人員的單兵作戰(zhàn)能力是整體作戰(zhàn)水平的基礎，個體強整體才能強，個體弱會整體勢必受到影響。將沒有訓練好的士兵投入到戰(zhàn)場上，往往起到的不是正面作用，反而會起到反面作用、破壞作用。

一、     你的專業(yè)技能職業(yè)化么

1.  話術(shù)職業(yè)化

2.  溝通職業(yè) 

l  說什么？

l  怎么說？

l  知己知彼是談話的基礎

l  口才+真誠才具有殺傷力

1)   銷售工具職業(yè)化

二、     打造感官盛宴

1.   銷售人員形象重要性

2.   人靠衣服馬靠鞍---商務服飾形象及儀容儀表

3.   讓人尊敬別讓人笑話---銷售人員行為舉止

4.   讓客戶尊敬---交往的書面形象

5.   客戶喜歡你么？--自我形象的建立

6.   銷售過程中的商務禮儀

三、     思維的職業(yè)化--突破思維限制：

1.   思維限制統(tǒng)計   

2.   十倍目標反推術(shù)：

3.   思維分離術(shù)：

4.   把努力當成生活習慣：

5.   不要折磨自己：

6.   思維和動作的比例：

7.   外部因素的制約：

四、     突破面子限制：

1.   沖破一切心理障礙

2.   做雜食動物    

3.   關(guān)鍵時刻要沖得上：  

4.   讓約束我們的只有體力

5.   讓內(nèi)心和外表不一樣-----

6.   忌諱：過猶不及，可做不可說。

7.   訓練

五、     打破規(guī)律：

1.   生命不止，拼搏不息

2.   3個周期

3.   防微杜漸，不讓消極因素成長

六、     永不受傷：

1.   遇到困難---我們的工作開始了

2.   海星和壁虎：

3.   境界：

4.   智慧：

5.   善的力量：

七、     營銷-太極陰陽術(shù)

1.   太陽經(jīng)：最正的道路，大將不走小路，必勝不留余地；--強大者不走曲線

2.   月亮經(jīng)：最短的距離，當他接受你這個人的時候，自然就接受了你的產(chǎn)品。

八、     如何樹立正確的職業(yè)意識：

1.  積極主動性型

2.  積極被動型

3.  被迫主動型 、

4.  被迫被動型

5.  讓自己沒有時間、沒有機會也沒有辦法去消極的應付工作。

九、     營銷人員的必備心態(tài)

十、     良性的自我暗示

十一、  職業(yè)生涯規(guī)劃的天敵--跳蚤心態(tài)

十二、  困境心態(tài)

1.   認識困境：

2.   挑戰(zhàn)困境：

3.   方法論

4.   自我激勵，自我調(diào)控

十三、  追求卓越

1.   專業(yè)態(tài)度

2.   每天提高一點

3.   找個好榜樣

4.   高效工作技巧

5.   做“哇塞”的工作

6.   細節(jié)決定成敗

7.   品質(zhì)決定層次：

8.   合理范圍內(nèi)的創(chuàng)新

9.   問題的終點站：

10.  如何消化問題：

11.  樹立誠信

十四、  蕩踐式：

1.   行就是行，馬上行動。

2.   鐘擺行動，

3.   摸撲克方式：

4.   砌磚原理…

十五、  常犯的錯誤

備注：最終課件，會因?qū)W員的具體情況而做最后調(diào)整。

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