政府招投標(biāo)項(xiàng)目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專(zhuān)家★中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家★中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家委員會(huì)顧問(wèn)★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)顧問(wèn)個(gè)人簡(jiǎn)介中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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政府招投標(biāo)項(xiàng)目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧詳細(xì)內(nèi)容

政府招投標(biāo)項(xiàng)目戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)技巧
一、培訓(xùn)目標(biāo)

1.   熟悉和掌握政府招標(biāo)的流程

2.   明確政府招投標(biāo)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)

3.   掌握投標(biāo)過(guò)程中的核心要素

4.   掌握投標(biāo)的常用手段和方法

5.   掌握標(biāo)書(shū)制作的核心要素

二、培訓(xùn)時(shí)間 ：2天（12小時(shí)）

三、培訓(xùn)對(duì)象：有投標(biāo)需求的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)中高層干部，一線經(jīng)理等

四、培訓(xùn)內(nèi)容

 

  第一部分 政府招標(biāo)的背景、流程和關(guān)鍵要素

n  不了解招投標(biāo)的流程和規(guī)律，就只能隨波逐流的跟著項(xiàng)目的要求走，項(xiàng)目要什么我們提供什么，這在當(dāng)前汽車(chē)行業(yè)供求關(guān)系的背景下、在當(dāng)前國(guó)內(nèi)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式的大背景下，很難有勝算的把我。流程和規(guī)律很多是法律強(qiáng)制的過(guò)程，很好的掌握，更方便我們采用恩威并重的戰(zhàn)術(shù)技巧，以贏取勝利。

一、    政府采購(gòu)一般流程

二、    采購(gòu)計(jì)劃及資金的確認(rèn)流程

三、    政府招標(biāo)的流程

1.   招標(biāo)項(xiàng)目的產(chǎn)生

1)   計(jì)劃需求

2)   預(yù)算需求

3)   其他需求

4)   提前介入

2.   招標(biāo)：

1)   方案確定環(huán)節(jié)

2)   文件編制環(huán)節(jié)

3)   核心關(guān)鍵點(diǎn)

3.   投標(biāo)

1)   文件編制

2)   要求響應(yīng)

3)   事故處理

4.   開(kāi)標(biāo)

5.   評(píng)標(biāo)

6.   定標(biāo)

四、    政府采購(gòu)形式

1.  直接購(gòu)買(mǎi)

2.   公開(kāi)招標(biāo)

1)  懂得利用原則的力量

2)  明確資金來(lái)源

3.  邀請(qǐng)招標(biāo)（選擇性招標(biāo) ）

條件

4.  競(jìng)爭(zhēng)性談判

條件

5.  單一來(lái)源采購(gòu)（直接采購(gòu)）  

條件：

6.   詢(xún)價(jià)

條件

7.  政府采購(gòu)監(jiān)督管理部門(mén)認(rèn)定的其他采購(gòu)方式。

五、    常見(jiàn)名詞

1.   資格審查

2.   投標(biāo)保證金

3.   中標(biāo)服務(wù)費(fèi)

4.   履約保證金

5.   流標(biāo)

 

  第二部分   招投標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技巧

n  招投標(biāo)的過(guò)程是一場(chǎng)斗志斗勇的過(guò)程，是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)施展最集中的戰(zhàn)場(chǎng)。是人類(lèi)商業(yè)智慧集中體現(xiàn)的重要場(chǎng)所。企業(yè)往往把最優(yōu)秀的人力物力投入到投標(biāo)戰(zhàn)中，為贏得勝利加籌加碼。兩軍對(duì)決，沒(méi)有戰(zhàn)略技巧和戰(zhàn)術(shù)技巧的隊(duì)伍幾乎無(wú)勝算的把握。如何充分把握人性的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，讓所有積極因素為我所用，讓負(fù)面因素發(fā)揮最小作用，是取得勝利的關(guān)鍵要素，更是我們工作必須達(dá)到的目的。

一、    如何做好戰(zhàn)略工作

1.   做標(biāo)準(zhǔn)、進(jìn)目錄、要文件、做規(guī)定、明意向

2.   高層的態(tài)度

二、    如何搞定采購(gòu)鏈要素

1.   讓領(lǐng)導(dǎo)放心

2.   領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么

三、    如何讓影響鏈發(fā)揮作用

四、    打贏投標(biāo)信息戰(zhàn)

1.   建立信息通路

2.   如何建立內(nèi)線

3.   信息不對(duì)稱(chēng)給了施展戰(zhàn)術(shù)的機(jī)會(huì)和空間

五、    幾種情況

1.   大領(lǐng)導(dǎo)有不利于我們的傾向怎么辦

2.   中層領(lǐng)導(dǎo)不利于我們?cè)趺崔k

3.   基層人員不利于我們?cè)趺崔k

4.   專(zhuān)家不利于我們?cè)趺崔k

5.   誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)能投標(biāo)么

六、    投標(biāo)陰陽(yáng)術(shù)

1.   太陽(yáng)經(jīng)

2.   月亮經(jīng)

七、    不要小看非關(guān)鍵人物

1.   廟里再小的也是神仙

2.   讓所有人都幫你

八、    打造宏觀和微觀的核心競(jìng)爭(zhēng)力-個(gè)性化的系統(tǒng)

九、    再論人的需求

1.   馬斯洛理論新解

2.   死黨論

十、    基礎(chǔ)工作極其重要

1.   厚度對(duì)評(píng)委的心理影響

2.   細(xì)節(jié)決定品味

3.   讓標(biāo)書(shū)成為藝術(shù)品

4.   給領(lǐng)導(dǎo)幫你的理由

5.   常常犯的低級(jí)錯(cuò)誤

十一、走好最后幾步

1.   中標(biāo)后實(shí)施的過(guò)程仍然問(wèn)題多多

2.   爭(zhēng)議解決

十二、做好安撫和利益分配

合作的同時(shí)也就是勢(shì)力成一邊倒的同時(shí)，也是利益分配合理的時(shí)刻，更是合力形成的結(jié)果

十三、把中標(biāo)當(dāng)成開(kāi)疆拓土的絕好機(jī)會(huì)

十四、把項(xiàng)目操作過(guò)程當(dāng)成是展示過(guò)程

十五、屏蔽常用條件：

1.   授權(quán)類(lèi)：投標(biāo)人不是制造商的，必須獲得制造商或國(guó)內(nèi)總代理針對(duì)本項(xiàng)目的直接授權(quán)并提供授權(quán)書(shū)。

2.   服務(wù)類(lèi)：投標(biāo)人必須有較強(qiáng)的本地化服務(wù)能力，并配有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技術(shù)隊(duì)伍，提供快速的售后服務(wù)響應(yīng)。

3.   技術(shù)類(lèi)：具備持續(xù)的整車(chē)技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)品改進(jìn)能力，設(shè)有產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，近兩年企業(yè)研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用支出占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例均不低于3%。

4.   品牌形象類(lèi)：誠(chéng)實(shí)守信，自覺(jué)履行社會(huì)責(zé)任，具有良好的品牌形象，近三年內(nèi)沒(méi)有重大知識(shí)產(chǎn)權(quán)糾紛、重大產(chǎn)品質(zhì)量安全事故及其他嚴(yán)重違法違規(guī)行為。

5.   社會(huì)責(zé)任類(lèi)

 經(jīng)營(yíng)管理

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