成就專業(yè)化銷售——銷售流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

成就專業(yè)化銷售——銷售流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景

???????銷售作為實(shí)現(xiàn)組織完成經(jīng)營?標(biāo)的終端實(shí)現(xiàn)者，也被稱為組織的邊界?，作為連接公司與客戶的關(guān)鍵?物，承擔(dān)著公司與部?對之的重要期望，所以也被認(rèn)為是今天最富挑戰(zhàn)性的專業(yè)?作之?。

疫情時(shí)代，市場競爭環(huán)境?趨激烈，客戶的要求越來越?，變化?益加快，這些都是銷售?員要?對的現(xiàn)實(shí)困難。?店銷售逐漸從簡單的產(chǎn)品銷售升級(jí)為顧問式銷售，企業(yè)為打造??卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，做了種種努?。但是銷售團(tuán)隊(duì)中依舊存在類似的問題：客戶到店， 銷售?員?法做到及時(shí)接待客戶，導(dǎo)致錯(cuò)失潛在的交易商機(jī)；80%的銷售業(yè)績由5%的頂尖銷售創(chuàng)造；存在?部分?期績效不佳的銷售?員，業(yè)績遲遲不能提升；銷售?員不能挖掘客戶潛在需求，也?法推薦適合的產(chǎn)品，促成交易。銷售?員?法介紹產(chǎn)品特點(diǎn)益處，?對顧客的問題，不能做到應(yīng)答如流；顧客掙扎于多個(gè)產(chǎn)品之間做決定，銷售?員缺乏促成交易的技巧等等問題。

本課程講解銷售流程，并詳細(xì)介紹每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)的銷售技巧，提供銷售話術(shù)，將講解和實(shí)操結(jié)合，通過學(xué)員演練時(shí)間，幫助銷售?員解決?作中的實(shí)際難題，并不斷熟練使?，鍛造??卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，助?企業(yè)提?市場競爭?。

課程收益

?1、介紹終端銷售流程，幫助銷售?員理解完整的流程，建?從客戶?度?樣的思考能?， 理解客戶的購買?理；

2、掌握與客戶的互動(dòng)中的有效提問，探詢出客戶的潛在真實(shí)需求；

3、學(xué)習(xí)介紹產(chǎn)品的?法，并通過演練和案例掌握話術(shù)的使?；

4、幫助銷售?員提?售前、售中和售后都同樣重要的意識(shí)，完整銷售流程幫助銷售?員成就專業(yè)化銷售，持續(xù)提升業(yè)績。

課程時(shí)長：2天，6?時(shí)/天

課程對象：導(dǎo)購，銷售?員，銷售主管，銷售經(jīng)理，需要提升銷售技巧的?

教學(xué)方式：頭腦風(fēng)暴，測評，案例解析，現(xiàn)場實(shí)操演練。40%講解+60%實(shí)操。

課程大綱

第?講：銷售的??和重要性

互動(dòng)：銷售?員畫像：客戶眼?的銷售?員是什么??？

?、客戶眼?的銷售vs我們眼?的銷售

總結(jié)：銷售?員的??

?、優(yōu)秀的優(yōu)秀銷售?員的特質(zhì)

1. 儀容儀表

討論：銷售?員的儀容儀表包含？

2. 職業(yè)化的技能

1）通?知識(shí)

2）專業(yè)知識(shí)

3）管理知識(shí)

?組練習(xí)：銷售流程在銷售中的重要作?

三、優(yōu)秀的銷售?員遵循的流程

1. 售前?作

2. 接待客戶

3. 探詢需求

4. 介紹產(chǎn)品

5. 促成交易

6. 售后服務(wù)

第?講：售前?作

?、售前準(zhǔn)備?作的重要性

1. 做好售前?作的作?

?、兩個(gè)??的準(zhǔn)備

1. ?態(tài)和?我定位

1）建?“為客戶解決問題”的思想覺悟

2）客戶是事業(yè)的雙贏伙伴

2. 產(chǎn)品知識(shí)

1）公司歷史

2）產(chǎn)品背景

3）技術(shù)參數(shù)

4）使?場景

5）售后服務(wù)

6）友商競品

7）陳列位置

第三講：初次接觸

?、客戶進(jìn)店的迎接?作

1. 個(gè)性化的問候

2. 產(chǎn)品信息簡單介紹及引導(dǎo)

?、辨識(shí)客戶社交?格及對應(yīng)策略

1. DISC性格類型：D ?配，I 影響，S 穩(wěn)健，C 謹(jǐn)慎

2. 對應(yīng)策略

?組練習(xí)：辨識(shí)顧客類型

第四講：探詢需求

?、探詢需求的?的

1. 了解客戶購買?理：需要，還是想要？

2. 評估成交的可能性

?、探詢銷售$DNT

1. $DNT各?代表什么

2. $DNT的特征

辨識(shí)練習(xí)

三、探詢需求的技巧-了解客戶需求，SPIN“抓?”技巧

視頻：SPIN創(chuàng)始?介紹SPIN （5分14秒）

1. 了解客戶需求的途徑——提問2. SPIN法則獲取客戶信息

SPIN演練：提問挖掘需求

第五講：產(chǎn)品介紹和演?技巧

?、掌握產(chǎn)品知識(shí)，提煉產(chǎn)品的USP（獨(dú)特賣點(diǎn)）

1. 產(chǎn)品?產(chǎn)每個(gè)環(huán)節(jié)能提煉出來的獨(dú)特賣點(diǎn)

2. 提煉USP的原則：直給，獨(dú)特，簡單

練習(xí)：提煉產(chǎn)品或者服務(wù)的USP

?、FABE產(chǎn)品或服務(wù)說明介紹

1. 產(chǎn)品說明的FABE法則，F(xiàn)屬性；A作?；B益處；E例證

2. 重述技能的使?時(shí)機(jī)和作?

1）時(shí)機(jī)：客戶提出有利于銷售的要求，客戶提出有利于銷售的評論

2）作?：加強(qiáng)客戶的好感，提供更多的思考時(shí)間

互動(dòng)：?組頭腦?暴—通過業(yè)務(wù)介紹和產(chǎn)品推銷的理論來引導(dǎo)銷售?員思路，總結(jié)出公司產(chǎn)品和服務(wù)的賣點(diǎn)，提升銷售?員產(chǎn)品介紹的吸引?。

?、“情景化”案例呈現(xiàn)

1. 什么是場景化呈現(xiàn)

2. 場景化呈現(xiàn)的作?

3. 場景化介紹技巧

1）場景化介紹結(jié)構(gòu)

2）場景化介紹的要素

視頻互動(dòng)：《安家》房似錦帶領(lǐng)宮?夫看?套?室?廳的房?，推開?通過?廊，看到?個(gè) ?室的房?。三段視頻計(jì)6分鐘，每段播發(fā)后通過提問激發(fā)學(xué)員思考，并總結(jié)FABE的要點(diǎn)。

?組練習(xí)：講述?個(gè)銷售案例

第六講：銷售促成技巧

?、把握成交關(guān)鍵點(diǎn)

1. 哪些信號(hào)時(shí)即將成交的提??？

1）客戶開始注意或感興趣時(shí)；

2）客戶點(diǎn)頭、微笑、眼睛發(fā)亮?xí)r；

3）客戶堅(jiān)持要談某?問題；

4）客戶開始談?wù)撚嗁徟c付款?式時(shí)；

5）客戶詢問細(xì)節(jié)時(shí)；

6）客戶談到有?買過此產(chǎn)品時(shí)；

7）客戶抱怨其他產(chǎn)品時(shí)

2. 適時(shí)拋出成交流程

1）體現(xiàn)專業(yè)度

2）獲得同事的?援

3. 適度贊美客戶的決策?

4. 促成交易的技巧

??扮演：講述成交的信號(hào)和應(yīng)采?的促單技巧，讓銷售?員練習(xí)掌握及時(shí)把握成交信號(hào)。

1）直接成交

2）假設(shè)成交

3）保證成交

4）異議排除

5）從眾成交

6）讓步成交

?、客戶異議

1. 為什么客戶會(huì)提出異議：誤解、懷疑、冷漠和?缺

2. 什么樣?的異議是成交的信號(hào)？

3. 處理異議的流程：停頓—重述異議—確認(rèn)異議—處理異議—確認(rèn)滿意案例演練：講解?對客戶提出異議的處理?案，通過實(shí)際的案例分析來解決銷售?員在實(shí)際 ?作中遇到的問題，達(dá)到幫助銷售?員在客戶提出異議時(shí)能夠及時(shí)處理異議。

三、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的連帶銷售

1. 識(shí)別連帶銷售的信號(hào)

1）客戶在多個(gè)產(chǎn)品間掙扎/服務(wù)購買的信號(hào)

2）吸引客戶的多個(gè)產(chǎn)品購買的價(jià)格策略

2. 捕捉連帶銷售的時(shí)機(jī)

1）送禮客戶的需求

2）積分、贈(zèng)品或者商場活動(dòng)

3）限量購買，突顯稀缺

4）節(jié)省逛街的時(shí)間

第七講：售后服務(wù)也重要

?、銷售?員做售后服務(wù)的不可替代性

?、售后服務(wù)的?的

1. 深層次挖掘客戶的需求

2. 幫助客戶拓展事業(yè)

3. 邀請客戶做“轉(zhuǎn)介紹”

互動(dòng)：?組頭腦風(fēng)暴—利?闡述銷售的售后服務(wù)的?作內(nèi)容，向銷售?員講解這樣做的重要性。目的是拓寬銷售?員售后服務(wù)的范圍和內(nèi)容，利??組頭腦風(fēng)暴和展?的形式總結(jié)售后服務(wù)的內(nèi)容。

課程總結(jié)：銷售流程的六步法，?我評估那個(gè)步驟?較薄弱，制定未來?個(gè)?的?動(dòng)計(jì)劃，分解到每周的?動(dòng)?案，切記目標(biāo)要可衡量。

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