DISC高效銷(xiāo)售

DISC高效銷(xiāo)售

[課程對(duì)象]

企業(yè)負(fù)責(zé)人、中層管理者、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，新晉經(jīng)理人(建議人數(shù)25人)

[課程時(shí)長(zhǎng)]

2天（14學(xué)時(shí)）

[課程特色]

銷(xiāo)售能力的背后，其實(shí)是價(jià)值轉(zhuǎn)化能力。綜合調(diào)動(dòng)對(duì)方左腦和右腦的不同區(qū)域，高效地在對(duì)方心目中構(gòu)建出價(jià)值藍(lán)圖，并理順其中的邏輯通道。這種銷(xiāo)售和所謂的洗腦銷(xiāo)售不一樣的是——會(huì)讓買(mǎi)賣(mài)雙方在價(jià)值觀趨同的前提下，達(dá)成長(zhǎng)久的友誼。

[課程背景]

傳統(tǒng)銷(xiāo)售類(lèi)培訓(xùn)活動(dòng)常常聚焦于技巧和所謂的賣(mài)點(diǎn)提煉，雖然能夠讓學(xué)員知其然，快速簡(jiǎn)單地復(fù)制。但一旦情況或者產(chǎn)品發(fā)生變化，就很難隨機(jī)應(yīng)變。高效銷(xiāo)售課程通過(guò)對(duì)腦科學(xué)以及人群分類(lèi)理論的融會(huì)貫通，帶領(lǐng)學(xué)員自行提煉賣(mài)點(diǎn)和總結(jié)處理變異銷(xiāo)售場(chǎng)景的關(guān)鍵能力，讓學(xué)員真正掌握高效銷(xiāo)售的方法，放之四海而皆準(zhǔn)。

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?[課程大綱]

一、?對(duì)銷(xiāo)售本質(zhì)的認(rèn)知探討

1、?什么是銷(xiāo)售教育；

??回憶你最成功的一次銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)？（破冰討論）

??銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？

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2、?銷(xiāo)售的四大關(guān)注點(diǎn)

??關(guān)注點(diǎn)一：結(jié)果

??關(guān)注點(diǎn)二：感覺(jué)

??關(guān)注點(diǎn)三：安全

??關(guān)注點(diǎn)四：證據(jù)

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3、銷(xiāo)售者關(guān)照的領(lǐng)域??????????????

????領(lǐng)域一：產(chǎn)品

????領(lǐng)域二：場(chǎng)景

????領(lǐng)域三：鏈接?????????

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二、?識(shí)人應(yīng)變的銷(xiāo)售技巧

1、?成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵——滿(mǎn)足客戶(hù)的感覺(jué)

??客戶(hù)模型解析

??性格偏差造成的認(rèn)知差異

2、?了解性格的理論工具－DISC

???????理論歷史

???????應(yīng)用范圍

3、?DISC不同風(fēng)格的行為與角色特征

??什么是D－支配風(fēng)格－指揮者

??什么是I－影響風(fēng)格－社交者

??什么是S－穩(wěn)健風(fēng)格－支持者

??什么是C－謹(jǐn)慎風(fēng)格－分析者

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三、?銷(xiāo)售前中后的6個(gè)步驟

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1、?每一個(gè)步驟背后的邏輯

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l?每一個(gè)銷(xiāo)售背后，都有一個(gè)人

l?只要你能夠?yàn)樵蕉嗳颂峁┓?wù)，你就可以創(chuàng)造越多的財(cái)富

l?成交之后，引導(dǎo)客戶(hù)往好的地方去尋找答案

l?銷(xiāo)售不是教育人們?nèi)プ霾辉敢庾龅氖虑椋菐椭鷦e人得到他要的感覺(jué)

l?幫助顧客獲得好的感覺(jué)，就要有足夠的自我認(rèn)知

l?每次成功的時(shí)候我都知道，我在運(yùn)用積極的思想去創(chuàng)造成功——我一定能幫到你。

l?人在兩種情況下會(huì)去做決定：追求快樂(lè)，逃避痛苦。

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2、?銷(xiāo)售場(chǎng)景對(duì)應(yīng)策略

??場(chǎng)景管理策略一：調(diào)整節(jié)奏

??場(chǎng)景管理策略二：身體距離

??場(chǎng)景管理策略三：潮汕人談生意愛(ài)喝茶

??場(chǎng)景管理策略四：衣著和其他身外物的作用

??場(chǎng)景管理策略五：控制過(guò)當(dāng)

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3、?銷(xiāo)售場(chǎng)景模擬練習(xí)

??不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售設(shè)計(jì)

??銷(xiāo)售計(jì)劃表格與運(yùn)用

??激勵(lì)策略的調(diào)整運(yùn)用

4、???????發(fā)布“銷(xiāo)售任務(wù)應(yīng)對(duì)策略地圖”

四、自我銷(xiāo)售風(fēng)格調(diào)整策略及銷(xiāo)售對(duì)接策略研擬（基于DISC的個(gè)人IDP）

??自我銷(xiāo)售風(fēng)格調(diào)整計(jì)劃研究擬定

??銷(xiāo)售對(duì)接策略計(jì)劃研究擬定

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五、課程總結(jié)

???課程回顧

??學(xué)員計(jì)劃發(fā)布

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