DISC談判藝術(shù)
DISC談判藝術(shù)詳細內(nèi)容
DISC談判藝術(shù)
DISC談判藝術(shù)
[課程對象]
企業(yè)負責人、中層管理者、項目負責人,新晉經(jīng)理人(建議人數(shù)25人)
[課程時長]
2天(14學時)
[課程特色]
國際談判大師:羅杰道森:“談判是世界上最快的賺錢方式,談判獲得的每一分錢都是凈利”著名談判大師斯圖爾特戴蒙德教授:“談判是人類交際活動的核心內(nèi)容之一,它無處不在,你無法擺脫談判,你只能成功或者失敗”談判如空氣無形卻無所不在,隨時悄無聲息的影響著人們生活的方方面面,你可以選擇主導(dǎo)或被主導(dǎo)。
[課程背景]
近年來談判心法流派林立,但真正運用效果幾乎為零。談判首先是一種情景管理,而非技巧的堆砌。
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?[課程大綱]
一、?從哈佛談判課開始談起
1、?談判準備;
冷靜
做好準備,整理思緒
找到?jīng)Q策者 ?(是機長,不是在登機口的地勤人員)
鎖定目標
人際接觸
肯定對方的地位和權(quán)力,給予重視
2、?銷售的四大關(guān)注點
??關(guān)注點一:結(jié)果
??關(guān)注點二:感覺
??關(guān)注點三:安全
??關(guān)注點四:證據(jù)
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3、銷售者關(guān)照的領(lǐng)域??????????????
????領(lǐng)域一:產(chǎn)品
????領(lǐng)域二:場景
????領(lǐng)域三:鏈接?????????
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二、?識人應(yīng)變的銷售技巧
1、?成功銷售的關(guān)鍵——滿足客戶的感覺
??客戶模型解析
??性格偏差造成的認知差異
2、?了解性格的理論工具-DISC
???????理論歷史
???????應(yīng)用范圍
3、?DISC不同風格的行為與角色特征
??什么是D-支配風格-指揮者
??什么是I-影響風格-社交者
??什么是S-穩(wěn)健風格-支持者
??什么是C-謹慎風格-分析者
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三、?銷售前中后的6個步驟
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1、?每一個步驟背后的邏輯
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l?每一個銷售背后,都有一個人
l?只要你能夠為越多人提供服務(wù),你就可以創(chuàng)造越多的財富
l?成交之后,引導(dǎo)客戶往好的地方去尋找答案
l?銷售不是教育人們?nèi)プ霾辉敢庾龅氖虑?,而是幫助別人得到他要的感覺
l?幫助顧客獲得好的感覺,就要有足夠的自我認知
l?每次成功的時候我都知道,我在運用積極的思想去創(chuàng)造成功——我一定能幫到你。
l?人在兩種情況下會去做決定:追求快樂,逃避痛苦。
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2、?銷售場景對應(yīng)策略
??場景管理策略一:調(diào)整節(jié)奏
??場景管理策略二:身體距離
??場景管理策略三:潮汕人談生意愛喝茶
??場景管理策略四:衣著和其他身外物的作用
??場景管理策略五:控制過當
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3、?銷售場景模擬練習
??不同產(chǎn)品的銷售設(shè)計
??銷售計劃表格與運用
??激勵策略的調(diào)整運用
4、???????發(fā)布“銷售任務(wù)應(yīng)對策略地圖”
四、自我銷售風格調(diào)整策略及銷售對接策略研擬(基于DISC的個人IDP)
??自我銷售風格調(diào)整計劃研究擬定
??銷售對接策略計劃研究擬定
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五、課程總結(jié)
???課程回顧
??學員計劃發(fā)布
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