過程制勝——工業(yè)品銷售的過程管理

  培訓講師：李莽

講師背景：
李莽老師十八年B2B營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗研究生學歷工商管理碩士學位浙江工商大學MBA學院導師IPTA國際職業(yè)培訓師浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會注冊培訓師浙江新經(jīng)濟講師推優(yōu)大賽十強WFA國際促動師實踐/學術背景曾任：力諾集團（上市公司）省區(qū)總經(jīng)理曾任：帥康集 詳細>>

李莽
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過程制勝——工業(yè)品銷售的過程管理詳細內(nèi)容

過程制勝——工業(yè)品銷售的過程管理

過 程 制 勝
——工業(yè)品銷售的過程管理實操

課程背景：
我只看結果！如果一個銷售領導經(jīng)常這樣說，基本可以斷定，這不是一個合格的銷售
領導！結果導向，也是過程為結果服務，而不是不注重過程！實際上，沒有好的過程，
就不會有好的結果！即使有偶然性違背這個規(guī)律的事件，也是不可模型化及復制的！也
是不能傳播和學習，從而產(chǎn)生規(guī)模化影響的。那工業(yè)品的銷售，行業(yè)不同，企業(yè)不同，
客戶不同，能形成模型化的過程嗎？本課程就是致力于解決這個問題。具體能解決的問
題如下：
● 銷售人員的客戶開發(fā)各憑本事，毫無套路。
● 新客戶開發(fā)不利，業(yè)績逐年下滑。
● 客戶開發(fā)不利，導致對商機、人力、物力資源的浪費。
● 企業(yè)完全有能力服務的大客戶，卻是只能看著，拿不下來。
● 企業(yè)缺乏統(tǒng)一的客戶開發(fā)培訓教材。
● 客戶開發(fā)沒有作業(yè)指導書。
課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密
相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質(zhì)，并構建模型分析原理，引導學員能深
入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以
在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程收益：
◆ 掌握客戶開發(fā)管理切實可行的工具及方法。
◆ 將客戶開發(fā)流程化，以便于管理。
◆ 將客戶開發(fā)工作管理精細化，切實提升業(yè)績。
◆ 制定客戶開發(fā)維護的手冊初稿
課程時間：2天，6小時/天（可根據(jù)企業(yè)實際需求進行定制）
課程對象：工業(yè)品企業(yè)營銷管理體系，與客戶開發(fā)、維護相關聯(lián)的所有人員，包含銷售
內(nèi)勤及銷售服務人員等；銷售培訓材料編制人員等。
適用范圍：工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設備、安防工程、中央空調(diào)等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)


課程大綱
第一講：存在是為了延續(xù)——工業(yè)品解讀
1. 工業(yè)品的產(chǎn)品解讀
1. 千差萬別的工業(yè)品
2. 個性分明的工業(yè)品
1. 工業(yè)品銷售過程解讀
1. 可愛的漏斗
2. 變形的漏斗
落地演練：制定本企業(yè)的銷售漏斗模型

第二講：信息先手——工業(yè)品行業(yè)的有效信息收集
收集渠道
1. 老江湖的行業(yè)協(xié)會
2. 高效的轉介紹
3. 便捷的網(wǎng)絡
4. 機緣巧合的現(xiàn)場
5. 萬能的挖空心思
落地演練：制定本崗位信息收集渠道
收集實施
認清方向
用對方式
實施應用
落地演練：制定本崗位信息收集行業(yè)方向

第三講：選擇比努力重要——意向客戶篩選
情報為王
收集情報的內(nèi)容
收集情報的方式
分析為本
誰是關鍵先生
客戶需求分析模型
需求分析模型應用
案例分析：王總為什么不收禮？
落地演練：用需求模型分析某個目標客戶的需求

第四講：玩轉資源——銷售方案制定
一切皆資源
正確認識資源
應用才有價值
落地演練：羅列自己能可以調(diào)達的資源
匹配需求
整理引導需求
確定方案
案例分析：J電機廠的方案設定
落地演練：給一個意向客戶設定方案

第五講：決勝執(zhí)行——銷售方案實施
三種人
決策人
影響人
反饋人
三者
支持者
中立者
反對者
商務溝通
避開價格戰(zhàn)
交期適當
貫穿始終的服務
技術溝通
技術確認
試樣的學問

案例分析：Y公司為什么出局
落地演練：怎樣做好服務
第六講：勝在擴張——成功的客戶維護
貼心的維護
贏在評價
穩(wěn)固訂單
終極戰(zhàn)略
在維護中擴張
在維護中穩(wěn)定
案例分析：馮經(jīng)理怎樣把新寶擴張至千萬的？
落地演練：制定維護計劃

第七講：久在模型——建立企業(yè)的客戶管理規(guī)范
管理企業(yè)的經(jīng)驗資源
形成客戶開發(fā)管理模型
模型的模式
模型的內(nèi)容

全篇總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

 

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戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實操課程背景：不能用戰(zhàn)術的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰！營銷戰(zhàn)略直接關聯(lián)企業(yè)的營銷目標，尤為重要！本課程致力解決以下問題：●營銷戰(zhàn)略的內(nèi)容包含什么？●文化為什么會在根本上影響總體戰(zhàn)略？●什么樣的文化能促進目標達成？●產(chǎn)品應該怎么定位及定價？●企業(yè)應該建立怎樣的人才戰(zhàn)略？課程特色：有意思、有深度、有落地！有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本

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