大客戶銷售技能提升

  培訓講師：李莽

講師背景：
李莽老師十八年B2B營銷實戰(zhàn)經驗研究生學歷工商管理碩士學位浙江工商大學MBA學院導師IPTA國際職業(yè)培訓師浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會注冊培訓師浙江新經濟講師推優(yōu)大賽十強WFA國際促動師實踐/學術背景曾任：力諾集團（上市公司）省區(qū)總經理曾任：帥康集 詳細>>

李莽
    課程咨詢電話：

大客戶銷售技能提升詳細內容

大客戶銷售技能提升

信 任 制 勝
——大客戶銷售技能提升

課程背景：
你見或不見，大客戶就在那里。20%的大客戶貢獻80%的產值，但大客戶往往是眾所周
知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，
作為B角供應商，甚至C角。進門并坐穩(wěn)，才能突圍！客戶沒有把更多的生意給你，根本
原因就是你沒能取得信任！本課程從建立信任的底層邏輯出發(fā)，延展到大客戶關系管理
的方法論，主要致力解決以下問題：
● 面對大客戶的閉門羹，我們怎樣破局？
● 怎么樣改變坐冷板凳的現狀，由C角供應商變成A角？
● 怎樣建立圍墻，維護好現有業(yè)務份額，直至進一步鞏固？
● 怎樣建立起客戶對我們的信任？
● 生意要想做大，做長遠，只搞定關鍵先生就可以了嗎？
課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密
相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質，并構建模型分析原理，引導學員能深
入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以
在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。
課程收益：
◆ 認識自身資源，選擇成功率高的大客戶。
◆ 提升大客戶公關能力，讓你更受青睞。
◆ 拿下大客戶的方法論及理論基礎。
◆ 在大客戶維護中，進行二次開發(fā)拿下更多份額。
◆ 讓大客戶的合作更長遠。
課程時間：2天，6小時/天（可根據企業(yè)實際需求進行定制）
課程對象：工業(yè)品企業(yè)營銷體系，基層銷售人員及基層銷售管理人員，以及直接接觸客
戶的銷售體系管理及協(xié)助人員。
適用范圍：工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設備、安防工程、中央空調等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)


課程大綱
第一講：存在是為了延續(xù)——工業(yè)品解讀
1. 工業(yè)品的產品解讀
1. 千差萬別的工業(yè)品
2. 個性分明的工業(yè)品
1. 不容忽視的20%
1. 工業(yè)品大客戶特點
2. 大客戶開發(fā)及維護要求

第二講：精兵強將——大客戶對應的團隊準備
大客戶團隊構成
團隊和客戶的匹配
崗位的職能劃分
關鍵崗位的素質模型
銷售人員
管理人員
技術支持人員
實施人員
案例分析：小張為什么沒能做好大客戶？
落地演練：給某個大客戶團隊的關鍵崗位建模。

第三講：把一只腳先擠進來——大客戶的進門術解讀
進門前的準備
1. 客戶的需求分析模型
2. 自身的資源整理分析
落地演練：整理自身資源匹配某大客戶的需求
開門的技術
為什么會被拒之門外？
他信任你嗎？
怎樣打開門？
案例解析：怎樣成功擠進K公司？
擠的技術
找到關鍵先生
建立信任
確認需求
滿足需求
落地演練：分析匹配關鍵先生的需求

第四講：大客戶銷售的客戶圖譜1——關鍵人角色的識別
討論：銷售運作中的大客戶客戶角色分類有哪些？
一、大客戶銷售運作中的角色分類
1. 如何判斷最終決策影響人（EB）
2. 如何判斷應用選型者（UB）
3. 如何判斷技術選型者（TB）
4. 明確教練（Coach）發(fā)展對象及目標
二、結構化認知四類角色及九種影響力（四角九力）
1. EB分類
1）E-DB最終決策者
2）E-PB建議決策者
2. UB分類
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分類
1）T-CB標準把關人
2）T-FB預算把關人
3）T-AB流程把關人
4. Coach分類
1）C-CO指導教練
2）C-CA內部倡導者

第四講：擴大份額——把大客戶的生意做大
客戶的掌握
上下統(tǒng)御
上下同欲
商機分析
顯性的商機
隱性的商機
做大戰(zhàn)果
安全第一
結果導向
案例分析：W公司是怎樣做大份額的？
落地演練：分析某客戶的隱性需求

全篇總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

 

李莽老師的其它課程

鐵軍制勝——工業(yè)品銷售人才的選育用留實操課程背景：銷售太難招了！這是很多工業(yè)品行業(yè)老板發(fā)出的感慨！電子商務的崛起，分流了很大一部分銷售人員，愿意在線下風吹雨淋跑業(yè)務的少了；另一方面，工業(yè)品一般專業(yè)性很強，合適的銷售人員不好找。好不容易招到了，也培養(yǎng)好了，他卻輕輕地走了，不留下一片云彩！本課程致力解決以下問題：●這么專業(yè)的產品，怎么樣才能快速招到合適的銷售人員

 講師：李莽詳情

多管齊下——銷售團隊管理實戰(zhàn)技能的提升課程背景：對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難建設及管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！而銷售管理者，往往是業(yè)務出身，缺乏科學的管理方式與工具，所以，在應對銷售管理工作的高壓力性、管理的非現場性、業(yè)務的非標準化時一籌莫展?？偨Y起來，銷售團隊管理有四難——難招、難管

 講師：李莽詳情

建功勵業(yè)——銷售團隊建設與激勵管理課程背景：對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難建設及管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！同時，銷售工作的高壓力性、管理的非現場性、業(yè)務的非標準化，讓銷售管理工作，責任大、任務重，激勵是必須的，但一做激勵，員工會說你是在灌雞湯，畫大餅！總結起來，銷售團隊管理有四難——難

 講師：李莽詳情

移動互聯時代的銷售管理課程背景：對于很多企業(yè)來講，銷售團隊是最難管理的團隊，沒有之一！管嚴了怨聲載道，紛紛跳槽；管松了行為散漫，不出業(yè)績，真是一管就死，一放就亂！移動互聯時代的到來，更加劇這種情況——整天捧著手機的，你也不知道他是在工作，還是在玩兒；不爽了，手機上就可以找工作，幾乎是一鍵跳槽！銷售工作的高壓力型、管理的非現場性、業(yè)務的非標準化，讓銷售管理工作

 講師：李莽詳情

戰(zhàn)略制勝——工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃實操課程背景：不能用戰(zhàn)術的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的懶惰！營銷戰(zhàn)略直接關聯企業(yè)的營銷目標，尤為重要！本課程致力解決以下問題：●營銷戰(zhàn)略的內容包含什么？●文化為什么會在根本上影響總體戰(zhàn)略？●什么樣的文化能促進目標達成？●產品應該怎么定位及定價？●企業(yè)應該建立怎樣的人才戰(zhàn)略？課程特色：有意思、有深度、有落地！有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本

 講師：李莽詳情

總結制勝——工業(yè)品銷售的總結、計劃與管理溝通課程背景：曾子曰，吾日三省吾身。學習沒有總結很難提高，工作也是。其實銷售工作都是離不開總結的，除年度總結、季度總結、月度總結外，日報、周報、周會、客戶研討等也是總結，沒有總結就不能形成有效計劃！總結與計劃形成了管理的溝通。本課程致力解決以下問題：●制定怎樣的周報（日報）才是有效的？●年度會議怎么開，才能效果最大化？

 講師：李莽詳情

經久不息——經銷商管理實戰(zhàn)技能提升課程背景：經銷商（代理商）作為企業(yè)的合作伙伴，不僅可以讓企業(yè)借力其當地資源，迅速擴大市場，還可以分擔企業(yè)經營壓力，規(guī)避企業(yè)經營風險。選對了經銷商，企業(yè)就成功了一半！但選錯了經銷商，市場就會死一片！經銷商對當地市場的影響是絕對的！但經銷商的選擇，又充滿了矛盾，有實力的經銷商，往往經銷的產品品類多，容易把你當成替補隊員；沒實力的

 講師：李莽詳情

巧奪天工——工業(yè)品銷售技巧課程背景：中小客戶利潤薄，大客戶門難進——大客戶往往是眾所周知的客戶，競爭的激烈也是理所當然的，我們往往門都進不去！進了門也是坐冷板凳，作為B角供應商，甚至C角。怎樣才能突圍？客戶沒有把更多的生意給你，根本原因就是不夠信任！本課程致力解決以下問題：搞定客戶的套路有哪些？面對客戶的閉門羹，我們怎樣破局？工業(yè)品銷售就是要吃請送嗎？怎樣建

 講師：李莽詳情

過程制勝——工業(yè)品銷售的過程管理實操課程背景：我只看結果！如果一個銷售領導經常這樣說，基本可以斷定，這不是一個合格的銷售領導！結果導向，也是過程為結果服務，而不是不注重過程！實際上，沒有好的過程，就不會有好的結果！即使有偶然性違背這個規(guī)律的事件，也是不可模型化及復制的！也是不能傳播和學習，從而產生規(guī)模化影響的。那工業(yè)品的銷售，行業(yè)不同，企業(yè)不同，客戶不同，能

 講師：李莽詳情

領導制勝——做個出業(yè)績、育人才的好領導課程背景：員工因為平臺而進入企業(yè)，卻因為領導離開企業(yè)！好領導不僅能帶領員工達成業(yè)績，還會讓員工不斷成長，甚至成為一個好領導！工業(yè)品行業(yè)有自己的基因，每個企業(yè)也有自己的特點，怎樣能成為具有自己企業(yè)特色的好領導呢？本課程致力解決以下問題：●如果建設一支出業(yè)績，又穩(wěn)定的團隊？●銷售人員毫無斗志怎么辦？●每個領導者都有自己的特點

 講師：李莽詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有