《大單狙擊手-B2B企業(yè)LTC業(yè)績?cè)鲩L項(xiàng)目》Q&A
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《大單狙擊手-B2B企業(yè)LTC業(yè)績?cè)鲩L項(xiàng)目》Q&A
《大單狙擊手-B2B企業(yè)LTC業(yè)績?cè)鲩L項(xiàng)目》問題答疑
Q：LTC是啥意思？
A：簡單來說：就是銷售轉(zhuǎn)化率，現(xiàn)在的企業(yè)并不是缺少客戶，而是銷售團(tuán)隊(duì)缺乏客戶轉(zhuǎn)化率提升的方法流程，LTC （Lead To Cash），LTC 即從線索到現(xiàn)金，是一種以客戶為中心的端到端的業(yè)務(wù)流程管理體系。它涵蓋了企業(yè)從市場(chǎng)線索獲取、銷售機(jī)會(huì)跟進(jìn)、合同簽訂、產(chǎn)品交付到現(xiàn)金回款的整個(gè)業(yè)務(wù)流程。本術(shù)語在B2B外貿(mào)型企業(yè)用的較多。
Q：本項(xiàng)目的客戶畫像是？
A：本項(xiàng)目適合B端銷售定制型產(chǎn)品/標(biāo)準(zhǔn)型生產(chǎn)制造、內(nèi)銷外貿(mào)等銷售型企業(yè)團(tuán)隊(duì)參與學(xué)習(xí)，含：阿里巴巴1688誠信通、超級(jí)工廠、國際站，谷歌獨(dú)立站、展會(huì)等獲客方式的B2B企業(yè)。
Q：本項(xiàng)目與市場(chǎng)上其他銷售培訓(xùn)咨詢項(xiàng)目有什么區(qū)別？
A：本項(xiàng)目專注與銷售轉(zhuǎn)化率提升，中間融合了企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)提煉、客戶畫像訂單模型提煉、銷售SOP流程方法論導(dǎo)入、銷售團(tuán)隊(duì)打造激勵(lì)機(jī)制導(dǎo)入四大模塊，且課程授課方式均已工具共創(chuàng)作業(yè)本實(shí)操為主，就如同我們?cè)趯W(xué)校上學(xué)時(shí)刷題一樣，去強(qiáng)化銷售人員對(duì)所在企業(yè)的產(chǎn)品賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、客戶訂單畫像、轉(zhuǎn)化流程方法等銷售專業(yè)技能做強(qiáng)化訓(xùn)練，從而做到刻意練習(xí)強(qiáng)行改變，提升在銷售實(shí)戰(zhàn)中的瞬間反應(yīng)能力。最終形成企業(yè)自己的LTC銷售轉(zhuǎn)化系統(tǒng)，管理層再透過課程錄制形成企業(yè)后期新老銷售人員的學(xué)習(xí)系統(tǒng)。
而市場(chǎng)上的其他銷售培訓(xùn)銷售咨詢項(xiàng)目，是通用的銷售方法論，是能提升銷售能源的銷售思維、技巧、話術(shù)等，但是無法針對(duì)企業(yè)所在的行業(yè)、所售的產(chǎn)品、所面對(duì)的客戶畫像做手把手針對(duì)性出結(jié)果，非?？简?yàn)銷售人員自己的悟性。銷售雖然是個(gè)靈活的工作，但缺乏系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)導(dǎo)入的情況下，跟著自以為是的感覺來反而得不到好的結(jié)果，因此提煉企業(yè)的這套銷售轉(zhuǎn)化流程是迫在眉睫的，有了系統(tǒng)員工只要聽話照做結(jié)果必有收獲！
Q：本項(xiàng)目所導(dǎo)出的《企業(yè)LTC轉(zhuǎn)化手冊(cè)》的適用？
A：手冊(cè)里面的基本框架是標(biāo)準(zhǔn)化的，根據(jù)企業(yè)不通的業(yè)務(wù)場(chǎng)景會(huì)有所區(qū)分，如外貿(mào)場(chǎng)景會(huì)多出客戶國家背調(diào)情況和該國家與我夠的雙邊關(guān)系，與結(jié)算美元等情況。而內(nèi)貿(mào)則更注重客戶拜訪及關(guān)系營銷維護(hù)等，根據(jù)銷售性質(zhì)場(chǎng)景不同在課程現(xiàn)場(chǎng)會(huì)組件不同的共創(chuàng)小組，確保研討過程的信息對(duì)稱和共識(shí)達(dá)成。最后，手冊(cè)還要進(jìn)行審定，確保80%內(nèi)容是具有共性指導(dǎo)意義，20%根據(jù)業(yè)務(wù)類型特點(diǎn)可以有所區(qū)分。
本項(xiàng)目導(dǎo)出的手冊(cè)也僅是1.0版本，他是有框架、有標(biāo)準(zhǔn)、有系統(tǒng)的指導(dǎo)手冊(cè)，不過手冊(cè)中的案例收集、銷售素材、百問百答話術(shù)還需要不斷的完善，無論是優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)提煉、銷售話術(shù)技巧流程優(yōu)化的建設(shè)不是一蹴而就的事情，而是日拱一卒、點(diǎn)滴優(yōu)化的過程，是在實(shí)際應(yīng)用的過程中不斷迭代。
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