《銷售鐵軍：打勝仗的基因與巔峰戰(zhàn)法》狙擊手銷售方法論與鐵軍團(tuán)隊(duì)十大理念

《銷售鐵軍：打勝仗的基因與巔峰戰(zhàn)法》
從態(tài)度到方法，打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的九大核心理念與實(shí)戰(zhàn)系統(tǒng)
主講：孟華林老師
【課程背景】
無(wú)論企業(yè)是B端銷售還是C端銷售，這一門課程都是企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)必上的課程，如今的AI時(shí)代背景下，客戶經(jīng)歷了無(wú)數(shù)銷售的洗禮，已經(jīng)衍生出自己的一套“防御系統(tǒng)：客戶總在撒謊，免費(fèi)獲取咨詢，再次撒謊，最后躲起來(lái)”，銷售人員接觸客戶開場(chǎng)說(shuō)不需要，中間要求給資料，收尾又不給承諾，如此逆境之下無(wú)論多么優(yōu)秀的銷售人員，多有實(shí)力的企業(yè)都難以跳出這套防御系統(tǒng)，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)患上三大致命傷：
態(tài)度躺平：坐等客戶上門、抱怨市場(chǎng)環(huán)境、推卸責(zé)任成常態(tài)，業(yè)績(jī)靠“天”吃飯；
方法缺失：抓潛靠運(yùn)氣、談判硬碰硬、收款靠佛系，“努力但無(wú)效”的惡性循環(huán)；
團(tuán)隊(duì)渙散：各自為戰(zhàn)、資源內(nèi)耗、互相甩鍋，個(gè)人英雄主義拖垮整體目標(biāo)。
作為和大多數(shù)的銷售人員一樣出生的孟華林老師，曾經(jīng)也深受這套防御系統(tǒng)的傷害，基于阿里鐵軍基因與500+企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例，孟華林老師提煉出“狙擊手銷售法六步簽單系統(tǒng)”與“鐵軍十大理念”，直擊銷售團(tuán)隊(duì)痛點(diǎn)，從根源重塑銷售基因，讓團(tuán)隊(duì)從“能打”升級(jí)為“必贏”。
解決以下團(tuán)隊(duì)狀態(tài)問(wèn)題：
【沒(méi)有自信】：拜訪客戶或打電話感到緊張內(nèi)心十分害怕客戶的拒絕, 常感覺(jué)焦慮…..
【總找借口】：目標(biāo)總是打折扣，借口多、抱怨多、執(zhí)行差，不敢擔(dān)當(dāng)……
【躺平懶散】：都安于現(xiàn)狀，不愛學(xué)習(xí)、不愿改變，拖公司與老板后腿……
【效率低下】：不懂如何定目標(biāo)做計(jì)劃，難以溝通不懂反饋，拿底薪成為習(xí)慣….
【勾心斗角】：部門墻嚴(yán)重，各做各的事，沒(méi)有形成利益共同體，心不在一起。
【彼此猜忌】：?jiǎn)T工管理者之間彼此猜疑，部門相互拆臺(tái)、互不信任……
【鋪張浪費(fèi)】：無(wú)主人翁精神鋪張浪費(fèi)，毫無(wú)成效的公關(guān)費(fèi)用，不懂得為公司著想……
【沒(méi)有忠誠(chéng)度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辭職威脅拿多少錢干多少事……
【傳播負(fù)能量】：不懂情緒壓力管理總是情緒化，不注意自己的形象精神面貌……
解決以下銷售能力問(wèn)題：
【無(wú)奈】：客戶總是壓價(jià)、壓價(jià)、壓價(jià)，忽略您的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值……
【困惑】：你已經(jīng)做了最大的努力，客戶還是有很多反對(duì)意見……
【焦慮】：見不到“拍板人”，銷售周期越來(lái)越長(zhǎng)…..
【痛苦】：總是覺(jué)得被客戶“牽著鼻子走”，甚至有“低人一等”的感覺(jué)…….
【不安】：沒(méi)有一個(gè)可遵循和復(fù)制的銷售系統(tǒng)不確定離成交還多遠(yuǎn)問(wèn)題出在哪里？
【不確定】：感覺(jué)抓不住客戶的深層次需求，不知道如何挖掘……
【苦惱】：花了大量的時(shí)間提供免費(fèi)的服務(wù)：報(bào)價(jià)，產(chǎn)品展示及解決方案等，但客戶卻總是“考慮考慮”，總是拖延、含糊其辭….
【課程收益】
重塑鐵軍精神：從“躺平心態(tài)”到“死磕到底”，用態(tài)度撕開業(yè)績(jī)天花板；
掌握必贏戰(zhàn)法：六步簽單系統(tǒng)精準(zhǔn)破解客戶開發(fā)、談判、回款全流程難題；
打造進(jìn)化閉環(huán)：用每日1%的迭代碾壓對(duì)手，從“經(jīng)驗(yàn)驅(qū)動(dòng)”升級(jí)為“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)”
固化團(tuán)隊(duì)基因：從單兵作戰(zhàn)到鐵血軍團(tuán)，用協(xié)作與凝聚力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。
【對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)】
業(yè)績(jī)提升：轉(zhuǎn)化率提升30%-50%，回款周期縮短40%；
能力躍遷：掌握客戶開發(fā)、談判、催款全流程標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作；
心態(tài)蛻變：從“怕拒絕”到“要結(jié)果”，打造銷售戰(zhàn)士的“情緒免疫力”。
【對(duì)管理者】
團(tuán)隊(duì)激活：用軍事化機(jī)制（軍令狀、對(duì)賭、積分榜）徹底杜絕躺平；
資源增效：客戶資源利用率提升60%，老客戶復(fù)購(gòu)率翻倍；
文化沉淀：固化鐵軍作戰(zhàn)手冊(cè)，實(shí)現(xiàn)方法可復(fù)制、人才可迭代。
【對(duì)企業(yè)】
業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)：3-6個(gè)月內(nèi)團(tuán)隊(duì)人效提升50%-100%；
風(fēng)險(xiǎn)可控：壞賬率降低70%，客戶流失率下降60%；
品牌溢價(jià)：銷售團(tuán)隊(duì)成為企業(yè)“最強(qiáng)代言人”，助力市場(chǎng)破局。
【課程方式】
工作坊式的全程研討，有趣、有料、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、訓(xùn)練、實(shí)操
孟華林老師的培訓(xùn)絕非侃侃而談的經(jīng)驗(yàn)之說(shuō)而是有系統(tǒng)方法論支撐，打破固有的“銷售與客戶”互動(dòng)方式重新締結(jié)關(guān)系。保護(hù)銷售內(nèi)在的自我價(jià)值感, 解決問(wèn)題為導(dǎo)向的心智模式,讓銷售團(tuán)隊(duì)擁有避免對(duì)抗的談話技巧，擁有重構(gòu)關(guān)系的溝通戰(zhàn)術(shù)，擁有掌握主動(dòng)的流程步驟，最終建立有利于銷售團(tuán)隊(duì)“態(tài)度、行為、技巧”三維一體協(xié)同發(fā)展與提升。
課程采用訓(xùn)戰(zhàn)一體，現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、優(yōu)化談單路徑、激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣，透過(guò)體驗(yàn)式讓學(xué)員自我覺(jué)察，銷售場(chǎng)景視頻持續(xù)內(nèi)化，銷售話術(shù)策略工具講解完全落地，實(shí)戰(zhàn)銷售問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)答疑嗨爆全場(chǎng)，同時(shí)孟老師也號(hào)稱培訓(xùn)界的段子手，金句頻出讓學(xué)員聽得有味、聽得有料、聽得更有勁、笑聲不斷，在快樂(lè)中學(xué)習(xí)，在互動(dòng)中成長(zhǎng)！
1. 軍事化基因：
軍令狀對(duì)賭：未達(dá)標(biāo)者徒步/樂(lè)捐，用“血性機(jī)制”倒逼結(jié)果；
鐵軍戰(zhàn)報(bào)：每日抓潛、談判、回款數(shù)據(jù)可視化，拒絕偽勤奮。
2. 閉環(huán)設(shè)計(jì)：
問(wèn)題→工具→結(jié)果：每項(xiàng)痛點(diǎn)配1個(gè)極簡(jiǎn)工具（如《破局進(jìn)度看板》）
訓(xùn)戰(zhàn)一體：課堂即戰(zhàn)場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)出《作戰(zhàn)公約》《方法突破清單》。
3. 工具即戰(zhàn)力：
12大核心工具：即學(xué)即用，降低執(zhí)行成本；
復(fù)利增長(zhǎng)模型：1%日改進(jìn)×30天=34.8%月增長(zhǎng)，用數(shù)據(jù)碾壓對(duì)手。
4. 行業(yè)首創(chuàng)：
狙擊手銷售法：融合心理學(xué)、博弈論與阿里鐵軍實(shí)戰(zhàn)，拒絕紙上談兵；
信任背摔實(shí)驗(yàn)：用沉浸式互動(dòng)破解銷售信任難題，當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化能力。
【課程對(duì)象】
急需破局的銷售團(tuán)隊(duì)：業(yè)績(jī)停滯、客戶流失、士氣低迷的一線銷售員；
帶兵打仗的管理者：銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)等中高層管理者；
人才賦能部門：HRBP、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人，需打造可復(fù)制的銷售培養(yǎng)體系。
課程工具（節(jié)選部分）：
工具名稱
核心用途
適用場(chǎng)景
《日清戰(zhàn)報(bào)》
每日目標(biāo)行動(dòng)結(jié)果，杜絕偽勤奮
抓潛、談判、回款全流程
《破局進(jìn)度看板》
可視化追蹤團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與障礙突破
客戶激活、沉睡客戶挽回
《信任能量卡》
快速切換高能量溝通話術(shù)
客戶質(zhì)疑、談判僵局
《死磕積分榜》
激勵(lì)連續(xù)達(dá)標(biāo)，綁定團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)
目標(biāo)沖刺、軍令狀對(duì)賭
《團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)地圖》
分工協(xié)作，避免資源內(nèi)耗
大客戶攻堅(jiān)、跨部門協(xié)作
《狙擊手銷售法》
從抓潛獲客到收款裂變?nèi)鞒?br /> 銷售SOP全流程系統(tǒng)應(yīng)用
為什么選擇這門課？
不是培訓(xùn)，是打仗：課程結(jié)束即產(chǎn)出團(tuán)隊(duì)《作戰(zhàn)手冊(cè)》，第二天就能用；
不是講師，是軍師：孟華林老師從一線銷售倒戰(zhàn)區(qū)指揮官，懂業(yè)務(wù)更懂人性；
不是成本，是投資：90%企業(yè)反饋3個(gè)月內(nèi)業(yè)績(jī)提升超30%+，ROI肉眼可見。
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)/天）
今天投入2天培訓(xùn)·明天收割全年業(yè)績(jī)；打造企業(yè)銷售鐵軍·實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)復(fù)利增長(zhǎng)！
【課程大綱】
第一講：上帝視角看銷售
一、買家與賣家的博弈系統(tǒng)
1.厘清“挑戰(zhàn)”的影響
2.分析“挑戰(zhàn)”背后態(tài)度、行為、技巧因素
案例視頻解析：電影片段《非誠(chéng)勿擾》買家與賣家的博弈
二、系統(tǒng)銷售的力量
1. 傳統(tǒng)銷售的4個(gè)階段及弊端、客戶應(yīng)對(duì)的4個(gè)階段性策略
2. 銷售與客戶之間的周旋和博弈
3. 避免“頭疼醫(yī)頭腳疼醫(yī)腳”的狙擊手銷售方法論6步簽單
819150理念一：【成功是因?yàn)閼B(tài)度】擁有好態(tài)度，才有好業(yè)績(jī)
1、態(tài)度缺陷如何摧毀銷售結(jié)果：個(gè)人業(yè)績(jī)長(zhǎng)期墊底，拖累團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成率。
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：“坐等看躺平式”銷售員的自我毀滅；等待客戶上門、拒絕主動(dòng)拓客，依賴公司資源卻不維護(hù)。
2、銷售鐵軍的三大核心態(tài)度——打贏勝仗的底層邏輯
1）定目標(biāo)：成功就是實(shí)現(xiàn)了所設(shè)定的目標(biāo)
A、阿里客戶漏斗邏輯（每日3訪=100%目標(biāo)達(dá)成）
2）表態(tài)度：成功是因?yàn)閼B(tài)度“目標(biāo)即軍令，完不成是態(tài)度問(wèn)題?！?br /> right35560A、80-13-7定律（態(tài)度決定成?。?br /> 案例解析：兩位老夫婦的全款購(gòu)房只因?yàn)殇N售新人的好態(tài)度
3）練韌性：修煉韌性精神，把拒絕當(dāng)練兵，把失敗當(dāng)復(fù)盤。
A、銷售文化：“擁抱變化”與“又猛又持久”
B、雙核能力（屏蔽情緒+修復(fù)心態(tài)）
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與落地實(shí)操：從態(tài)度到戰(zhàn)果的轉(zhuǎn)化
制定《銷售鐵軍作戰(zhàn)公約》（如：“今日不破單，今夜不下班”）
行動(dòng)號(hào)召：《日清戰(zhàn)報(bào)》：記錄目標(biāo)完成度、態(tài)度踐行情況
理念二：【我是我認(rèn)為的我】重塑銷售鐵軍的自我信念系統(tǒng)
1、自我設(shè)限如何扼殺銷售潛能：“我天生不適合銷售”，放棄復(fù)盤與改進(jìn)。
3358515474345案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)：“低價(jià)值感銷售”：不敢報(bào)價(jià)，客單價(jià)僅為團(tuán)隊(duì)60%;“失敗者循環(huán)”：連續(xù)3月業(yè)績(jī)墊底，客戶流失率80%
2、狙擊手銷售法與自我信念的深度綁定
重塑解釋系統(tǒng)：信念決定行為：從“我不行”到“需要做什么”
ABC模型：事件（A）→信念（B）→結(jié)果（C）
案例：客戶拒絕=優(yōu)化機(jī)會(huì)（非能力否定）
信念影響抓潛主動(dòng)性——“我相信我能開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶”。
信念決定溝通狀態(tài)——“我值得客戶信任”。
信念驅(qū)動(dòng)決策權(quán)掌控——“我的專業(yè)度決定客戶支付意愿度”
價(jià)值顧問(wèn)定位：從“推銷員”到“問(wèn)題解決者”
自我定位決定提問(wèn)深度——“我是客戶的問(wèn)題解決者，而非產(chǎn)品推銷者”。
自信度影響價(jià)值呈現(xiàn)——“我的方案值得客戶投資”。
自我價(jià)值感決定催款態(tài)度——“我的服務(wù)配得上全額回款”。
結(jié)果預(yù)演：用“成功者思維”倒逼行動(dòng)
狙擊手全流程：預(yù)演成功結(jié)果→反向設(shè)計(jì)行動(dòng)路徑→強(qiáng)化必勝信念。
要成功先慶功：戰(zhàn)果清單（如：成功挖掘1個(gè)客戶預(yù)算、化解1次客戶拖延）。
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與落地實(shí)操：固化“贏家信念”的實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)
制定《鐵軍信念公約》如：每個(gè)拒絕都是離成交更近一步
你如何定義自己，客戶就如何定義你——成為狙擊手，先成為自己的信仰者！
“信念定義邊界，自我決定高度！我是狙擊手，我的戰(zhàn)場(chǎng)沒(méi)有不可能！”理念三：【我是一切的根源】銷售成敗的自我責(zé)任覺(jué)醒
推諉者的自我毀滅之路：歸因偏差→消極行為→結(jié)果惡化→強(qiáng)化錯(cuò)誤認(rèn)知
3677920161925案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)1： “甩鍋式談判”：訂單流失率70%
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)2：“佛系收款”：壞賬率30%，現(xiàn)金流斷裂
2、狙擊手銷售法與自我責(zé)任的深度綁定
1）自我責(zé)任：從“受害者”到“掌控者”
抓潛培育：客戶池質(zhì)量由你的主動(dòng)性與策略決定，而非運(yùn)氣。
能力挖掘：客戶預(yù)算不足的本質(zhì)是價(jià)值傳遞失敗，責(zé)任在己。
成交推進(jìn)：成交難的根源是前期信任與方案專業(yè)度不足。
工具研討：拜倫凱蒂四問(wèn)法：?jiǎn)栴}→歸因→改進(jìn)動(dòng)作
2）自我驅(qū)動(dòng)：用內(nèi)驅(qū)力破解銷售困局
客戶信任破裂時(shí)，需反思溝通狀態(tài)
客戶無(wú)采購(gòu)意愿，本質(zhì)是痛點(diǎn)挖掘與提問(wèn)策略失效。
方案被否決=未精準(zhǔn)匹配客戶價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，責(zé)任在己。
工具內(nèi)驅(qū)力觸發(fā)器：成交獎(jiǎng)勵(lì)技能學(xué)習(xí)（如銷冠特訓(xùn)）
自我迭代：以結(jié)果為鏡，倒逼能力進(jìn)化
結(jié)果差=能力缺口，結(jié)果優(yōu)=方法可復(fù)制。
建立“迭代日志”，記錄每日關(guān)鍵動(dòng)作與結(jié)果關(guān)聯(lián)性
每月開展“鐵軍進(jìn)化日”，針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)專項(xiàng)突破（如：預(yù)算挖掘話術(shù)盲測(cè)）。
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與落地實(shí)操：從歸責(zé)到進(jìn)化的實(shí)戰(zhàn)閉環(huán)
《責(zé)任歸因表》：?jiǎn)栴}→自我歸因→改進(jìn)動(dòng)作→限期改善Deadline
金句：“你眼中的問(wèn)題，都是答案的倒影：銷售鐵軍根源在己，破局在己！”
行動(dòng)號(hào)召： “從今天起，對(duì)結(jié)果100%負(fù)責(zé)，你就是業(yè)績(jī)的第一生產(chǎn)力！”
理念四：【不是不可能，只是暫時(shí)沒(méi)有找到方法】銷售鐵軍的方法突破法則
3670935857251、方法缺失如何困死銷售結(jié)果：“定目標(biāo)→說(shuō)不可能→不找方法→達(dá)不成目標(biāo)”
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)1：“盲打式抓潛”的資源浪費(fèi)
3663950320675案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)2： “硬剛型談判”的信任崩盤
2、方法意識(shí)覺(jué)醒：《狙擊手銷售法六步法工具庫(kù)》銷售困局=方法盲區(qū)
狙擊手第一步（抓潛培育）精準(zhǔn)鎖定，高效轉(zhuǎn)化
3529965124460核心邏輯：主動(dòng)出擊+被動(dòng)吸引，構(gòu)建客戶開發(fā)閉環(huán)。
A、無(wú)壓力漏斗模型：
新客戶抓潛：嫌疑人→潛客→知情→信任→成交（層層篩選，減少資源浪費(fèi)）。
老客戶管理：活躍期→觀望期→沉睡期→流失期（動(dòng)態(tài)激活，延長(zhǎng)生命周期）。
B、關(guān)鍵工具：
電銷四部曲：抓開場(chǎng)（3秒破冰）→挖需求（痛點(diǎn)探測(cè)）→談方案（價(jià)值錨定）→要承諾（行動(dòng)鎖定）。
4183380451485短視頻獲客公式：企業(yè)優(yōu)勢(shì)（30%）+產(chǎn)品賣點(diǎn)（50%）+個(gè)人IP（20%）=高轉(zhuǎn)化內(nèi)容。
2）狙擊手第二步（締結(jié)關(guān)系）：破解戒備，掌控主動(dòng)權(quán)
核心邏輯：用成人式溝通替代對(duì)抗，建立深度信任。
PAC溝通系統(tǒng)：
P父母型狀態(tài)客戶：控制型（用數(shù)據(jù)說(shuō)服） vs 撫育型（用情感共鳴）。
A成人式溝通：直接理性目標(biāo)導(dǎo)向（敢于提出需求、討論方案、結(jié)束談判）。
C兒童型陷阱：避免“聽話型”順從或“叛逆型”對(duì)抗，保持平等姿態(tài)。
3504565260350B、逆境三板斧：
安撫示弱：“張總，我理解您的不滿，換作是我也可能生氣……”（情緒降溫）。
協(xié)商推進(jìn)：“您看這樣行不行？先解決X問(wèn)題，再談下一步…”（奪主動(dòng)權(quán)）。
36709350以退為進(jìn)：“如果您暫時(shí)不考慮，請(qǐng)直接告訴我？”（留出空間，降低壓迫感）。
角色扮演：客戶發(fā)飆了，快來(lái)解救孟老師
C、信任公式：
3352800326390信任=熟悉度×能力度×靠譜度÷自我為中心（減少推銷感，增強(qiáng)顧問(wèn)感）。
真假信任識(shí)別：聊得敞開、聊的深入、聊的舒服
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：找一個(gè)學(xué)員來(lái)配合孟老師做信任背摔（為什么敢倒）
現(xiàn)場(chǎng)共創(chuàng)：設(shè)計(jì)你的信任型銷售案例故事
4798060914403）狙擊手第三步（意愿挖掘）：從“不需要”到“必須買”
核心邏輯：提問(wèn)即控場(chǎng)，痛點(diǎn)即成交點(diǎn)。
A、要什么：透過(guò)【傻傻的問(wèn)】掌握“必要VS非必要”的報(bào)價(jià)條件
B、為什么：透過(guò)【柔和反問(wèn)】搞清楚客戶的真實(shí)意圖不做免費(fèi)咨詢臺(tái)
怎么辦：透過(guò)【私底下問(wèn)】做價(jià)格高位錨定，做價(jià)格說(shuō)明，避免報(bào)價(jià)不回
47180501244604）狙擊手第四步（能力挖掘）：撕開預(yù)算，鎖定決策
核心邏輯：不談錢的銷售都是慈善家。
A、預(yù)算挖掘廣播體操：
給區(qū)間：“類似項(xiàng)目通常需要50-100萬(wàn)，您計(jì)劃多少？”
縮小區(qū)間：“如果控制在80萬(wàn)以內(nèi)，能接受嗎？”
探封頂：“如果有緊急情況，最多能追加到多少？”
問(wèn)過(guò)去：“您過(guò)去這類項(xiàng)目一般投入多少？”（預(yù)判客戶底線）。
4122420137160B、決策5W1H：
Who：誰(shuí)拍板？What：決策標(biāo)準(zhǔn)？When：何時(shí)定？Where：流程節(jié)點(diǎn)？Why：核心動(dòng)機(jī)？How：如何推進(jìn)？
3756660358140狙擊手第五步（解決方案）：價(jià)值碾壓，一擊必中
核心邏輯：客戶不為產(chǎn)品買單，只為“問(wèn)題消失”買單。
A、價(jià)值指紋鎖理論：
鎖=客戶痛點(diǎn)，指紋=解決方案獨(dú)特性（你的方案必須精準(zhǔn)匹配客戶需求）。
B、4要素展示法：
需求匹配：“您的問(wèn)題，我們的方案已覆蓋3個(gè)核心模塊……”
賣點(diǎn)聚焦：“獨(dú)家AI算法，行業(yè)僅3家擁有……”
證據(jù)支持：“XX客戶使用后成本下降40%，這是數(shù)據(jù)報(bào)告……”
持續(xù)價(jià)值：“合作后每季度免費(fèi)優(yōu)化，確保長(zhǎng)期收益……”
解決方案四要素：滿足需求、獨(dú)特價(jià)值、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)承諾、符合預(yù)算
價(jià)值指紋理論：你無(wú)法用自己的指紋打開別人家的鎖
方案展示4要素：需求匹配、賣點(diǎn)聚焦、證據(jù)支持、持續(xù)價(jià)值
4944110213995狙擊手第六步（收款重獲）從一錘子買賣到終身價(jià)值
核心邏輯：成交不是結(jié)束，而是復(fù)購(gòu)的開始。
A、反悔預(yù)防3要素：
預(yù)判風(fēng)險(xiǎn)：簽約時(shí)明確“如果出現(xiàn)X情況，我們提供Y保障”
額外籌碼：贈(zèng)送增值服務(wù)（如免費(fèi)培訓(xùn)），增加客戶放棄成本。
B、收款三度：
態(tài)度：堅(jiān)定但禮貌，“李總，按合同明天是尾款日，您看怎么安排？”
速度：打款前提前3天跟進(jìn)，避免拖延成習(xí)慣。
力度：分層催收（提醒→正式函→法律手段）。
C、四期客戶管理：
活躍期：高頻互動(dòng)+轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)；觀望期：需求喚醒+限時(shí)優(yōu)惠；
沉睡期：痛點(diǎn)刺激+方案做升級(jí)；流失期：止損復(fù)盤+競(jìng)品對(duì)比。
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與落地實(shí)操：從絕望到方法突破的實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：制定《方法論突破公約》分組提煉“最痛難點(diǎn)”頭腦風(fēng)暴匹配工具
金句：銷售鐵軍，沒(méi)有死局，只有待破的局，你的子彈是方法，扳機(jī)是行動(dòng)！”
行動(dòng)號(hào)召：從此刻起，用方法打穿所有‘不可能’，用結(jié)果證明你是破局之王！”
理念五：【山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去】銷售鐵軍的主動(dòng)破局法則
34899603276601、被動(dòng)等待如何葬送銷售機(jī)會(huì)，做事不主動(dòng)結(jié)果很被動(dòng)
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)1：“守株待兔式”客戶開發(fā)
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)3：“佛系客戶管理”的資源浪費(fèi)
2、狙擊手銷售法與主動(dòng)破局的深度綁定
1）主動(dòng)出擊：從“等機(jī)會(huì)”到“創(chuàng)機(jī)會(huì)”
客戶不來(lái)，就主動(dòng)抓潛——電銷、地推、短視頻獲客三線并行。
客戶不談?lì)A(yù)算，就主動(dòng)挖掘——“預(yù)算廣播體操”步步緊逼。
客戶不付款，就主動(dòng)催收——態(tài)度、速度、力度三度鎖定。
靈活變通：從“一條路”到“多條路”
客戶戒備，就用“PAC溝通系統(tǒng)”切換策略（父母型→成人型）。
客戶無(wú)需求，就用“以退為進(jìn)”反向提問(wèn)激活痛點(diǎn)。
方案被否，就用“價(jià)值指紋鎖”重構(gòu)匹配邏輯。
結(jié)果倒逼：從“不可能”到“必須贏”
狙擊手全流程：目標(biāo)未達(dá)→方法迭代→行動(dòng)升級(jí)→結(jié)果兌現(xiàn)。
行動(dòng)1：用“軍令狀”公開承諾目標(biāo)（如：“本周必破2個(gè)沉睡客戶”）。
行動(dòng)2：建立“破局進(jìn)度看板”實(shí)時(shí)追蹤關(guān)鍵指標(biāo)（如：線索轉(zhuǎn)化率、復(fù)購(gòu)率）
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與落地實(shí)操：從被動(dòng)到主動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)轉(zhuǎn)型
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)：收錄高頻障礙與應(yīng)對(duì)策略（如：客戶說(shuō)“再考慮”→觸發(fā)“柔和反問(wèn)“）
金句點(diǎn)睛： “山不過(guò)來(lái)，我就過(guò)去！銷售鐵軍，沒(méi)有攻不破的堡壘！”
行動(dòng)號(hào)召： “從此刻起，主動(dòng)是本能，破局是信仰——你的戰(zhàn)場(chǎng)，你說(shuō)了算
3689350301625理念六：【決心決定成功】銷售鐵軍的死磕精神與必勝信念
決心缺失如何摧毀銷售戰(zhàn)果，沒(méi)有退路誰(shuí)都優(yōu)秀
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)1：“三分鐘熱度”的抓潛潰敗
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)2：“談判懦夫”的訂單流失
2、狙擊手銷售法與決心的深度綁定
A、目標(biāo)死磕：沒(méi)有退路就是勝利之路
主動(dòng)抓潛三線：電銷+地推+短視頻（強(qiáng)制每日最低量）
案例解析：孟華林老師的阿里三百戰(zhàn)役的故事
B、執(zhí)行死磕：用行動(dòng)擊穿所有借口
客戶激活四期：活躍期→觀望期→沉睡期→流失期
情景演練：開展“死磕演練”（如：模擬客戶砍價(jià)場(chǎng)景，連續(xù)10次堅(jiān)持價(jià)值底線）。
結(jié)果死磕：不達(dá)目標(biāo)絕不收兵
尾款逾期時(shí)，用“三度原則”（態(tài)度、速度、力度）堅(jiān)決追回
感恩視頻：阿里巴巴百日決戰(zhàn)：為家人而戰(zhàn)、為團(tuán)隊(duì)而戰(zhàn)、為榮譽(yù)而戰(zhàn)
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與落地實(shí)操：將決心轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)果
375412083820《破局進(jìn)度看板》：目標(biāo)→完成度→責(zé)任人→獎(jiǎng)懲
現(xiàn)場(chǎng)軍令狀機(jī)制導(dǎo)入：做到了獎(jiǎng)勵(lì)自己什么？做不到團(tuán)隊(duì)徒步20公里
現(xiàn)場(chǎng)PK誓師大會(huì)：東風(fēng)吹戰(zhàn)鼓擂拼業(yè)績(jī)誰(shuí)怕誰(shuí)
理念七：【天助自助者】銷售鐵軍的自我驅(qū)動(dòng)與破局法則
1、依賴外因如何扼殺銷售潛能，靠山山倒，靠水水流，靠人人跑，靠自己才最好！
3411220162560案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)1：“等待救世主”的被動(dòng)抓潛
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)2：“佛系等待”的收款困局
2、狙擊手銷售法與自我驅(qū)動(dòng)的深度綁定
1）自我驅(qū)動(dòng)：從“靠天吃飯”到“自力更生”
主動(dòng)抓潛是生存底線——電銷、地推、私域三線并進(jìn)，不依賴公司資源。
客戶說(shuō)“沒(méi)錢”時(shí)，用“預(yù)算廣播體操”主動(dòng)撕開預(yù)算口子。
每日?qǐng)?zhí)行“自助三動(dòng)作”（如：自主開發(fā)5個(gè)新客戶、優(yōu)化1條短視頻內(nèi)容）。
2）資源整合：用自身努力撬動(dòng)外部助力
客戶信任=主動(dòng)展示專業(yè)度（案例、數(shù)據(jù)）+持續(xù)跟進(jìn)（每周1次價(jià)值分享）
方案被否時(shí)，主動(dòng)重構(gòu)“價(jià)值指紋鎖”，而非等待客戶讓步。
建立“資源杠桿庫(kù)”（如：客戶成功案例、行業(yè)報(bào)告、第三方背書）。
結(jié)果反哺：越努力，越幸運(yùn)
自助努力→客戶信任積累→轉(zhuǎn)介紹與復(fù)購(gòu)自然發(fā)生。
用“自助者飛輪”模型（努力→結(jié)果→資源→更大努力）激勵(lì)團(tuán)隊(duì)。
《自助飛輪進(jìn)度表》——可視化努力與結(jié)果的因果關(guān)系。
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與落地實(shí)操：將“自助”刻入鐵軍基因
工具使用《自助日清表》（如：自主開發(fā)客戶數(shù)、資源整合動(dòng)作）
金句點(diǎn)睛： “天助自助者——你的努力，就是最好的運(yùn)氣！”
行動(dòng)號(hào)召： “從今天起，做自己的救世主，用行動(dòng)撕開所有不可能
理念八：【每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)】銷售鐵軍的持續(xù)進(jìn)化法則
1、停滯不前的代價(jià)，每天地球都在轉(zhuǎn)，唯有拼命奔跑才能原地踏步
306324085725案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)1：“重復(fù)犯錯(cuò)”的抓潛陷阱
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)2：“佛系復(fù)盤”的能力停滯
2、狙擊手銷售法與持續(xù)進(jìn)化的深度綁定
1）微小迭代：從量變到質(zhì)變的銷售基因
每天優(yōu)化1條抓潛話術(shù)→月度線索量提升20%。
每天改進(jìn)1個(gè)提問(wèn)方式→客戶需求明確率提高30%。
行動(dòng)計(jì)劃：制定“日拱一卒計(jì)劃”（如：每日記錄1個(gè)話術(shù)優(yōu)化點(diǎn)）。
2）復(fù)利思維：小進(jìn)步的指數(shù)級(jí)爆發(fā)
每天多問(wèn)1個(gè)預(yù)算問(wèn)題→月度客單價(jià)提升15%。
每天優(yōu)化1個(gè)價(jià)值展示細(xì)節(jié)→方案通過(guò)率提高25%。
設(shè)計(jì)“復(fù)利公式”（如：1%的日改進(jìn)×30天=34.8%的月增長(zhǎng)）。
3）閉環(huán)進(jìn)化：以結(jié)果倒逼能力升級(jí)
每天復(fù)盤1個(gè)催款案例→回款周期縮短50%。
每日小復(fù)盤→每周中復(fù)盤→每月大復(fù)盤→能力螺旋上升。
建立“進(jìn)化閉環(huán)模型”（問(wèn)題→改進(jìn)→驗(yàn)證→固化）。
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與落地實(shí)操：
分組提煉“進(jìn)步信條”，針對(duì)6步法痛點(diǎn)（如話術(shù)僵化、復(fù)盤缺失）
金句點(diǎn)睛： “每天進(jìn)步1%，一年強(qiáng)大37倍——銷售鐵軍，進(jìn)化永不停止！”
行動(dòng)號(hào)召： “從此刻起，用微小迭代碾壓對(duì)手，用復(fù)利增長(zhǎng)改寫業(yè)績(jī)！”
理念九：【沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)】銷售鐵軍的終極凝聚力法則
34455101454151、單打獨(dú)斗是如何摧毀銷售戰(zhàn)果的
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)1：“孤狼式銷售”的資源浪費(fèi)
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)2：“信息孤島”的協(xié)作癱瘓
2、狙擊手銷售法與團(tuán)隊(duì)協(xié)作的深度綁定
1）協(xié)作基因：1+1>2的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)法則
共享客戶池+分工抓潛（如：A負(fù)責(zé)電銷線索，B負(fù)責(zé)拜訪談單）
團(tuán)隊(duì)協(xié)作挖掘預(yù)算（如：銷售員+技術(shù)顧問(wèn)組合出擊，增強(qiáng)專業(yè)說(shuō)服力）。
跨部門協(xié)作催收（如：銷售+財(cái)務(wù)+法務(wù)聯(lián)合制定回款策略）。
2）互補(bǔ)共贏：用團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)板彌補(bǔ)個(gè)人短板
性格互補(bǔ)（如：感性銷售員破冰，理性銷售員敲定細(xì)節(jié)）。
經(jīng)驗(yàn)互補(bǔ)（新人負(fù)責(zé)需求收集，老將負(fù)責(zé)痛點(diǎn)深挖）。
技能互補(bǔ)（銷售主導(dǎo)價(jià)值傳遞，運(yùn)營(yíng)提供數(shù)據(jù)支持）。
3）共同進(jìn)化：團(tuán)隊(duì)是能力的放大器
狙擊手全流程：團(tuán)隊(duì)復(fù)盤→經(jīng)驗(yàn)共享→能力標(biāo)準(zhǔn)化→全員迭代。
每周開展“鐵軍復(fù)盤會(huì)”（如：分析丟單案例，提煉團(tuán)隊(duì)改進(jìn)動(dòng)作）
建立“團(tuán)隊(duì)知識(shí)庫(kù)”（如：共享高價(jià)值話術(shù)、客戶攻破策略、談判模板）。
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與落地實(shí)操：從團(tuán)伙到鐵軍的凝聚力躍遷
制定《協(xié)作作戰(zhàn)手冊(cè)》收錄高頻協(xié)作場(chǎng)景與應(yīng)對(duì)策略（如：客戶談判分工表）
金句點(diǎn)睛： “一個(gè)人可以走快，一群人才能走遠(yuǎn)——銷售鐵軍贏在團(tuán)隊(duì)基因！”
行動(dòng)號(hào)召： “從今天起，用協(xié)作取代單干，用團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力碾壓所有不可能！”
理念十：【太棒了，一切都是最好的安排】銷售鐵軍的心態(tài)彈性與結(jié)果破局法則
3022600812801、心態(tài)崩塌如何扼殺銷售潛能
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)1：“失敗即終點(diǎn)”的自我放棄
案發(fā)現(xiàn)場(chǎng)3：“結(jié)果焦慮癥”的行動(dòng)癱瘓
2、狙擊手銷售法與心態(tài)彈性的深度綁定
1）積極歸因：從“為什么是我”到“教會(huì)我什么”
客戶拒絕=優(yōu)化話術(shù)的機(jī)會(huì)，而非個(gè)人能力否定。
預(yù)算不足=價(jià)值傳遞未到位，需重構(gòu)解決方案。
尾款拖延=信任鞏固的契機(jī)，而非客戶惡意。
2）過(guò)程導(dǎo)向：專注可控，接納不可控
客戶戒備不可控，但溝通狀態(tài)（PAC理論）100%可控。
客戶需求不可控，但提問(wèn)策略（意愿探測(cè)器）100%可控。
決策結(jié)果不可控，但價(jià)值展示（4要素法）100%可控。
3）持續(xù)進(jìn)化：所有結(jié)果都是下一戰(zhàn)的彈藥
狙擊手全流程：成功=經(jīng)驗(yàn)?zāi)０澹?迭代燃料。
行動(dòng)計(jì)劃：建立“戰(zhàn)果彈藥庫(kù)”（如：成功案例庫(kù)、失敗復(fù)盤報(bào)告）。
《彈藥補(bǔ)給清單》：關(guān)聯(lián)結(jié)果類型與改進(jìn)動(dòng)作（如丟單→話術(shù)優(yōu)化+跟崗學(xué)習(xí)）。
團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)與落地實(shí)操：從心態(tài)彈性到結(jié)果破局
收錄高頻心態(tài)問(wèn)題與應(yīng)對(duì)策略（如：客戶拖延→觸發(fā)“可控行動(dòng)清單”）
金句點(diǎn)睛：“沒(méi)有壞結(jié)果，只有未完成的進(jìn)化——一切安排都是最好的安排！”
行動(dòng)號(hào)召：從此刻起用彈性心態(tài)迎接所有結(jié)果，用持續(xù)進(jìn)化碾壓所有不可能！”
課程結(jié)尾：課程復(fù)盤與作業(yè)布置
——課堂試卷測(cè)試、課程總結(jié)分享
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