《從談判技巧到戰(zhàn)略協(xié)作—生產(chǎn)制造企業(yè)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《從談判技巧到戰(zhàn)略協(xié)作—生產(chǎn)制造企業(yè)采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
主講：秦巧珍老師
【課程背景】
在外資生產(chǎn)制造型企業(yè)中，采購(gòu)不僅是成本控制的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，更是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要支撐。隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)環(huán)境的不確定性增加，采購(gòu)員不僅需要具備扎實(shí)的談判技巧，還需要從商業(yè)思維、跨職能協(xié)作和危機(jī)管理等多維度提升自身能力。然而，很多企業(yè)采購(gòu)員在實(shí)際工作中常面臨以下挑戰(zhàn)：
缺乏全局觀：過(guò)于關(guān)注短期成本，忽視長(zhǎng)期價(jià)值和總擁有成本（TCO），導(dǎo)致采購(gòu)決策偏離企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)；
跨職能協(xié)作不足：與需求部門溝通不暢，采購(gòu)貨品不符合實(shí)際需求，影響生產(chǎn)效率和成本控制；
應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商能力欠缺：在談判中處于弱勢(shì)，難以實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)，甚至影響供應(yīng)鏈穩(wěn)定性。
為幫助采購(gòu)員系統(tǒng)提升談判技巧，同時(shí)培養(yǎng)商業(yè)思維、跨職能協(xié)作能力和危機(jī)管理能力，本課程采用?CBC（Case-Based Coaching，基于案例的教練式培訓(xùn)）?方式，結(jié)合生產(chǎn)制造行業(yè)的真實(shí)案例，通過(guò)理論講解、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練和觀察員點(diǎn)評(píng)等形式，幫助學(xué)員在案例場(chǎng)景中學(xué)習(xí)和應(yīng)用知識(shí)。
課程旨在幫助采購(gòu)員建立全局觀、提升跨部門協(xié)作效率，并掌握在困難情景下（如面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商）實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)的策略，從而為企業(yè)創(chuàng)造更大價(jià)值。
【課程收益】
對(duì)學(xué)員：
掌握采購(gòu)談判的核心技巧，提升在高壓環(huán)境下的應(yīng)對(duì)能力；
建立全局觀，理解采購(gòu)在企業(yè)戰(zhàn)略中的重要性，關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)值和TCO；
提升跨職能協(xié)作能力，確保采購(gòu)需求與公司整體目標(biāo)一致；
學(xué)會(huì)在困難情景下（如面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商）實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)。
對(duì)企業(yè)：
提高采購(gòu)效率，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，確保采購(gòu)目標(biāo)與公司戰(zhàn)略一致；
減少因需求不明確或溝通不暢導(dǎo)致的采購(gòu)失誤及采購(gòu)成本增加；
增強(qiáng)供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，提升企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。
【課程特色】
理論與實(shí)踐結(jié)合：理論-邏輯清晰；實(shí)戰(zhàn)-學(xué)之能用；
實(shí)用工具支持：提供需求澄清表、TCO計(jì)算模板、談判策略框架等實(shí)用工具，幫助學(xué)員在實(shí)際工作中快速應(yīng)用所學(xué)知識(shí)。
互動(dòng)式學(xué)習(xí)：采用案例討論、角色扮演、小組合作等多種互動(dòng)式教學(xué)方法，提高學(xué)員的參與度和學(xué)習(xí)興趣。
個(gè)性化行動(dòng)計(jì)劃：課程結(jié)束時(shí)，每位學(xué)員將制定個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃，確保學(xué)習(xí)成果能夠轉(zhuǎn)化為實(shí)際工作能力的提升。
【課程對(duì)象】
企業(yè)中基層采購(gòu)人員
【課程時(shí)間】
2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
第一天：采購(gòu)的全局觀與跨職能協(xié)作
第一章節(jié)：采購(gòu)的全局觀與商業(yè)思維（3小時(shí)）
章節(jié)目標(biāo)：幫助采購(gòu)員理解采購(gòu)在公司價(jià)值鏈中的角色，培養(yǎng)商業(yè)思維，關(guān)注長(zhǎng)期價(jià)值和總擁有成本（TCO）。
內(nèi)容大綱：
采購(gòu)在企業(yè)戰(zhàn)略中的重要性
總擁有成本（TCO）的概念與應(yīng)用
3、如何通過(guò)采購(gòu)創(chuàng)造長(zhǎng)期價(jià)值
4、案例分析：某制造企業(yè)通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈降低TCO的成功經(jīng)驗(yàn)
互動(dòng)環(huán)節(jié)：
1、小組討論：如何在實(shí)際工作中應(yīng)用TCO思維？
2、案例分析：某制造企業(yè)因忽視TCO導(dǎo)致成本超支的教訓(xùn)
第二章節(jié)：跨職能協(xié)作與需求明確（3小時(shí)）
章節(jié)目標(biāo)：提升采購(gòu)員與內(nèi)部利益相關(guān)方的協(xié)作能力，確保采購(gòu)需求與公司整體戰(zhàn)略一致。
內(nèi)容大綱：
1、跨職能協(xié)作的重要性
2、如何與需求部門有效溝通，明確采購(gòu)需求
3、需求不明確導(dǎo)致的采購(gòu)失敗案例分析
4、工具與方法：需求澄清表、跨部門溝通框架
互動(dòng)環(huán)節(jié)：
1、角色扮演與模擬演練：采購(gòu)員與需求部門的溝通演練
2、案例分析：某制造企業(yè)因需求不明確導(dǎo)致采購(gòu)失敗的案例
第二天：談判技巧與危機(jī)管理
第三章節(jié)：困難情景下的談判技巧（3小時(shí)）
章節(jié)目標(biāo)：培養(yǎng)采購(gòu)員在高壓環(huán)境下的談判能力，特別是面對(duì)強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商時(shí)的應(yīng)對(duì)策略。
內(nèi)容大綱：
1、強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略
2、談判中的心理戰(zhàn)術(shù)與情緒管理
3、如何在不損害關(guān)系的前提下實(shí)現(xiàn)采購(gòu)目標(biāo)
4、案例分析：某制造企業(yè)如何通過(guò)談判與行業(yè)大鱷達(dá)成雙贏
互動(dòng)環(huán)節(jié)：
1、現(xiàn)場(chǎng)演練：采購(gòu)員與供應(yīng)商身份互換，模擬與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商的談判
2、觀察員點(diǎn)評(píng)：對(duì)談判過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
3、代入“公司老板”角色進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
第四章節(jié)：危機(jī)管理與供應(yīng)商沖突解決（3小時(shí)）
章節(jié)目標(biāo)：培養(yǎng)采購(gòu)員在危機(jī)情景下的應(yīng)對(duì)能力，提升解決供應(yīng)商沖突的技能。
內(nèi)容大綱：
1、危機(jī)管理的基本原則
2、供應(yīng)商沖突的常見(jiàn)類型與解決方法
3、如何通過(guò)談判化解危機(jī)
4、案例分析：某制造企業(yè)在供應(yīng)鏈中斷時(shí)的危機(jī)處理
互動(dòng)環(huán)節(jié)：
小組討論：如何預(yù)防和應(yīng)對(duì)供應(yīng)商沖突？
案例分析：某制造企業(yè)因供應(yīng)商違約導(dǎo)致生產(chǎn)停滯的危機(jī)處理
第五章節(jié)：課程總結(jié)與Q&A

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