定制課程《檳榔銷售目標計劃與執(zhí)行》

 檳榔銷售目標計劃與執(zhí)行

精準制定，高效執(zhí)行，助力企業(yè)騰飛

資深導師：王越

適合人員：

1. 銷售總監(jiān)：掌握目標分解與團隊激勵。

2. 區(qū)域經(jīng)理：提升區(qū)域市場掌控力。

3. 銷售經(jīng)理：提升銷售策略制定能力。

4. 產(chǎn)品經(jīng)理：精準定位產(chǎn)品，增強競爭力。

5. 客戶經(jīng)理：深化客戶關系，提高忠誠度。

6. 商務拓展：拓寬業(yè)務合作與銷售渠道。

課程背景：

在檳榔行業(yè)這片充滿機遇與挑戰(zhàn)的藍海中，企業(yè)要想乘風破浪，實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長，離不開區(qū)域經(jīng)理的卓越領導與高效執(zhí)行。然而，面對日益激烈的市場競爭和不斷變化的消費者需求，許多區(qū)域經(jīng)理在制定銷售目標計劃時感到力不從心，執(zhí)行過程中也常常遭遇重重困難，導致銷售業(yè)績停滯不前。

為解決這一困境，我們精心打造了“檳榔銷售目標計劃與執(zhí)行”課程。這門課程專為檳榔企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理設計，旨在幫助他們掌握科學的銷售目標制定方法，提升銷售計劃的執(zhí)行能力，從而在激烈的市場競爭中脫穎而出，帶領團隊創(chuàng)造更加輝煌的業(yè)績。

本課程將深入探討檳榔銷售目標計劃的制定原則、方法以及執(zhí)行過程中的關鍵技巧，幫助區(qū)域經(jīng)理更加準確地把握市場動態(tài)，制定合理的銷售目標，并有效調(diào)配資源，確保銷售計劃的順利執(zhí)行。同時，課程還將重點講解如何激發(fā)團隊潛能，提升團隊協(xié)作效率，為銷售業(yè)績的持續(xù)增長提供有力保障。

對于檳榔企業(yè)，這門課程將幫助他們培養(yǎng)一批具備卓越領導力和高效執(zhí)行力的區(qū)域經(jīng)理，為企業(yè)的長遠發(fā)展奠定堅實基礎。而對于區(qū)域經(jīng)理來說，這將是一次提升自我、突破瓶頸的寶貴機會，讓他們在未來的職業(yè)生涯中更加游刃有余、成就非凡。

讓我們攜手共進，共創(chuàng)檳榔行業(yè)的輝煌未來！

解決問題：

1. 為何需求分析淺，目標失真？

2. 為何忽略區(qū)域差異，目標分解失當？

3. 為何忽視群體需求，定位失誤？

4. 為何未用競爭分析，策略失焦？

5. 為何產(chǎn)品市場不匹配，目標難達？

6. 為何渠道拓展未覆蓋目標市場？

7. 為何價格成本策略與目標脫節(jié)？

8. 為何營銷推廣未增品牌市占？

9. 為何法規(guī)變化未及時調(diào)整目標？

10. 為何團隊評估不足，執(zhí)行不力？

課程收益：

1. 提升銷售額，增加至少10%。

2. 優(yōu)化產(chǎn)品組合，提高利潤率。

3. 擴大市場占有率，目標增加。

4. 提高品牌知名度，覆蓋率提升。

5. 增強顧客滿意度，復購率提升。

6. 降低市場推廣成本，效率提高。

7. 提升銷售團隊效能，轉(zhuǎn)化率增加。

8. 強化風險管理，減少不確定性影響。

9. 提升顧客忠誠度，減少流失率。

課程產(chǎn)出：培訓現(xiàn)場通過全流程的梳理，形成目標分解手冊

培訓形式：6-8人一組，每組一臺筆記本電腦，上課前發(fā)放電子檔目標分解的EXCEL表格，講師每講一部分，學員分組討論填寫內(nèi)容。

課程大綱：

· 第一部分、如何制定銷售目標？

o 第一章、檳榔市場需求與趨勢

§ 第一節(jié)、當前檳榔市場的總需求

· 一、中國檳榔行業(yè)的市場規(guī)模已經(jīng)突破1000億元大關

· 二、檳榔產(chǎn)品形式日益多樣化

§ 第二節(jié)、不同區(qū)域檳榔需求差異

§ 第三節(jié)、不同消費群體檳榔需求差異

· 一、重度消費者

· 二、習慣性消費者

· 三、社交性消費者

· 四、嘗鮮型消費者

· 五、健康關注者

· 六、年輕潮流追求者

· 七、價格敏感型消費者

· 八、品牌忠誠者

· 九、口味偏好者

· 十、功能性需求者

o 第二章、檳榔市場競爭環(huán)境

§ 第一節(jié)、主要品牌

· 一、皇爺

· 二、口味王

· 三、胖哥

· 四、賓之郎

· 五、小龍王

· 六、伍子醉

§ 第二節(jié)、競爭對手分析

· 一、市場份額

· 二、產(chǎn)品線

· 三、銷售策略

§ 第三節(jié)、競爭強度

o 第三章、檳榔產(chǎn)品特點與定位

§ 第一節(jié)、產(chǎn)品差異化

§ 第二節(jié)、產(chǎn)品定位

§ 第三節(jié)、根據(jù)檔次

· 一、貢品

· 二、中籽

· 三、上籽

· 四、紋路籽

§ 第四節(jié)、根據(jù)功效

· 一、口感柔和

· 二、口感較重

· 三、雙重提神

· 四、年輕時尚

· 五、不傷嘴

o 第四章、檳榔銷售渠道與拓展

§ 第一節(jié)、現(xiàn)有銷售渠道覆蓋范圍

· 第一、大型終端店

o 一、提升陳列效果

o 二、增加銷售額

o 三、擴大產(chǎn)品種類

o 四、提升品牌知名度

o 五、加強終端服務

· 第二、連鎖便利店

o 一、優(yōu)化產(chǎn)品陳列

o 二、提高銷售效率

o 三、促銷活動

o 四、增強品牌宣傳

o 五、庫存管理

· 第三、小型零售店

o 一、提高產(chǎn)品可見度

o 二、價格策略

o 三、庫存管理

o 四、社區(qū)營銷

o 五、做好培訓

· 第四、煙酒店

o 一、產(chǎn)品陳列與展示

o 二、銷售與服務

o 三、市場推廣

· 第五、批發(fā)市場

o 一、價格策略與優(yōu)惠

o 二、產(chǎn)品多樣性與質(zhì)量

o 三、終端服務與支持

o 四、物流與配送

· 第六、電商平臺

o 一、提升網(wǎng)站流量

o 二、提高轉(zhuǎn)化率

o 三、提高復購率

o 四、增強終端服務

o 五、豐富產(chǎn)品選擇

· 第七、娛樂場所

o 一、網(wǎng)吧/臺球室

o 二、KTV與夜店

· 第八、特產(chǎn)店

o 一、特色產(chǎn)品展示

o 二、價格策略與促銷

· 第九、校園銷售

o 一、產(chǎn)品定位與健康理念

o 二、價格與學生優(yōu)惠

· 第十、工地內(nèi)部小賣部

· 第十一、交通場所

o 一、機場

§ 產(chǎn)品高端定位

§ 品牌宣傳

§ 特色禮盒與伴手禮

o 二、火車站

§ 產(chǎn)品多樣性

§ 價格策略

o 三、高速公路服務區(qū)

§ 產(chǎn)品展示與試吃

§ 價格與促銷策略

§ 品牌宣傳與教育

o 四、加油站便利店

· 第十二、藥店

o 一、產(chǎn)品定位與健康宣傳

o 二、陳列與展示

o 三、價格與促銷策略

· 第十三、健身與運動場所

o 一、產(chǎn)品定位與健康理念

§ 強調(diào)檳榔的健康屬性，如提神醒腦、幫助消化等。

§ 開發(fā)低糖、低卡的檳榔產(chǎn)品，符合健身人群的需求。

o 二、便捷購買與體驗

§ 在健身場所的顯眼位置設置檳榔銷售點。

§ 提供試吃服務，讓顧客在運動后能快速體驗到檳榔的提神效果。

· 第十四、旅游景區(qū)銷售點

o 一、特色產(chǎn)品與紀念意義

§ 開發(fā)具有當?shù)靥厣臋壚飘a(chǎn)品，作為旅游紀念品銷售。

§ 設計獨特的包裝，增加檳榔的紀念價值和吸引力。

o 二、品牌宣傳與文化教育

§ 在銷售點提供檳榔文化的宣傳資料，增加游客的了解。

§ 利用景區(qū)的廣告位宣傳檳榔品牌，提高知名度。

o 三、價格與促銷策略

§ 根據(jù)旅游景區(qū)的特點制定合理的價格策略。

§ 推出旅游套餐優(yōu)惠，如購買門票送檳榔等。

· 第十五、其他

o 一、檳榔體驗店

o 二、禮品市場

o 三、自動售貨機

o 四、團購

o 五、酒店

§ 第二節(jié)、渠道拓展計劃

· 增加零售網(wǎng)點

· 尋找優(yōu)質(zhì)批發(fā)渠道

· 開發(fā)新產(chǎn)品

§ 第三節(jié)、價格與成本

· 定價策略

· 成本控制

§ 第四節(jié)、營銷與推廣策略

· 廣告投放

· 促銷活動

§ 第五節(jié)、法規(guī)與政策環(huán)境

· 第二部分、分解目標的步驟

o 第一步：按時間維度分解

o 第二步：按區(qū)域市場分解

§ 第一章、市場特征分析；

· 第一、總體規(guī)模不同

o 一、較小規(guī)模市場

o 二、中等規(guī)模市場

o 三、大型規(guī)模市場

· 第二、增長趨勢不同

o 一、快速增長

o 二、增長緩慢

o 三、持續(xù)下滑

· 第三、購買能力不同

o 一、終端規(guī)模

o 二、發(fā)展階段

o 三、按人群劃分

· 第四、集中程度不同

o 一、終端需求相對一致

o 二、終端需求存在一定差異

o 三、終端需求存在較大差異

· 第五、匹配程度不同

o 一、需求波動度

o 二、終端滿意度

o 三、競爭力分析

o 四、價格穩(wěn)定性

o 五、獲客的成本

§ 第二章、銷售范圍受限；

· 第一、銷售半徑不同

o 一、銷售半徑影響原因；

o 二、根據(jù)銷售半徑劃分；

§ 1、核心區(qū)域

§ 2、次級區(qū)域

§ 3、外圍區(qū)域

· 第二、傳播半徑不同

o 一、傳播半徑的影響因素

o 二、根據(jù)傳播半徑劃分

§ 1、核心人群

§ 2、次級人群

§ 3、外圍人群

§ 4、潛在人群

§ 5、拒絕人群

· 第三、心理距離不同

o 一、不信任感

o 二、不熟悉感

o 三、風險意識

o 四、競爭對手

§ 第三章、競爭格局不同；

· 第一、不完全競爭

· 第二、無差異競爭

· 第三、完全競爭

· 第四、對抗性壟斷

§ 第四章、戰(zhàn)略意圖不同；

· 第一、對抗策略；

o 一、提升企業(yè)形象

o 二、提高終端關注度

o 三、激發(fā)團隊士氣

o 四、激發(fā)創(chuàng)新潛力

· 第二、取代策略；

· 第三、避強策略；

o 一、產(chǎn)品重新定位

o 二、不同的價值主張

o 三、重新選擇渠道

o 四、重新選擇推廣策略

§ 第五章、風險和不確定性不同；

· 一、競爭更加激烈

· 二、終端需求變化

· 三、忠誠度的下降

· 四、法規(guī)政策變化

§ 第六章、競爭策略不同；

· 第一節(jié)、強勢市場-消滅戰(zhàn)

o 第一、強勢市場的特點；

o 第二、強勢市場面臨問題

o 第三、強勢市場對銷售的要求；

§ 一、提高銷售金額

· 增加客單量、客單價、客單毛利

§ 二、提高終端滿意度

· 復購率、續(xù)約率、傳播率、流失率

§ 三、增加市場份額

· 市場占有率、大終端占有率、市場滲透率

§ 四、拓展新的市場

· 第二節(jié)、弱勢市場-游擊戰(zhàn)

o 第一、弱勢市場的特點

o 第二、弱勢市場開發(fā)要求

§ 一、尋找新市場機會；

· 1、產(chǎn)品空隙

· 2、體驗空隙

· 3、價格空隙

· 4、區(qū)域空隙

· 5、細分空隙

· 6、渠道空隙

§ 二、預測可能引起對手反擊的行為？

§ 三、預判進攻后對手的反擊后果；

· 1、遭遇反擊的概率

· 2、多久后會被反擊

· 3、反擊力度與決心

· 4、預測被反擊影響

· 5、應對反擊的措施

o 第三、弱勢市場對銷售的要求；

§ 一、終端轉(zhuǎn)化率

§ 二、訂單成交率

§ 三、新終端占比

§ 四、客占率

§ 五、復購率

§ 六、流失率

§ 七、提升率

· 第三節(jié)、空白市場-野路子

o 第一、空白市場的特點；

o 第二、鼓勵“埋地雷、端炮樓”；

o 第二、空白市場對銷售的要求；

§ 一、終端的數(shù)量

§ 二、終端轉(zhuǎn)化率

§ 三、銷售周期

§ 四、終端保留率

§ 五、伙伴關系

§ 六、銷售費用

§ 七、銷售活動指標

· 第四節(jié)、均勢市場-對抗戰(zhàn)

o 第一、均勢市場特點

o 第二、市場競爭策略

o 第三、均勢對銷售的要求

§ 一、滿意度

· 復購率、續(xù)約率、投訴率、傳播率、流失率

§ 二、增長率

· 銷售額、終端數(shù)、訂單數(shù)

§ 三、市場份額

· 客占率、滲透率

§ 四、工作效率

· 轉(zhuǎn)化效率

o 第三步：按產(chǎn)品線分解

§ 第一章、影響產(chǎn)品暢銷度的原因；

· 第一、銷售習慣與能力的影響；

o 一、習慣性銷售老產(chǎn)品；

o 二、缺乏新產(chǎn)品的知識；

· 第二、公司考核制度的影響；

· 第三、產(chǎn)品的生命周期的影響；

· 第四、市場競爭環(huán)境的影響；

§ 第二章、不同產(chǎn)品貢獻分布；

· 第一節(jié)、不同產(chǎn)品銷售額占比；

· 第二節(jié)、新產(chǎn)品占比高；

· 第三節(jié)、老產(chǎn)品占比高；

· 第四節(jié)、根據(jù)利潤分析；

o 第一、中高利潤產(chǎn)品占比

o 第二、中低利潤產(chǎn)品占比

o 第四步：按銷售渠道分解

§ 如批發(fā)商、零售商、大型連鎖超市、批發(fā)市場等，可以根據(jù)他們的購買能力和購買頻率來分解銷售目標。

o 第五步：按銷售團隊分解

§ 第一章、終端轉(zhuǎn)化率

· 第一、終端的轉(zhuǎn)化率

o 一、成交終端數(shù)量/有效拜訪終端數(shù)量

o 二、衡量營銷策略和銷售團隊的有效性；

o 三、產(chǎn)品或服務的吸引力和市場需求；

· 第二、訂單轉(zhuǎn)化率

· 第三、終端轉(zhuǎn)化效果

o 一、大型終端占比

o 二、中型終端占比

o 三、小型終端占比

· 第四、教會銷售人員提升轉(zhuǎn)化率

§ 第二章、終端正價率

· 第一、為什么關注正價率？

· 第二、正價銷售現(xiàn)狀分析；

o 一、平均正價率

o 二、核心單品正價率

o 三、核心渠道正價率

o 四、核心地區(qū)正價率

o 五、優(yōu)秀業(yè)務員正價率

· 第三、教會銷售人員不降價銷售；

§ 第三章、終端單價

· 第一、如何計算客單價？

o 一、平均客單價

o 二、場景客單價

o 三、新客客單價

o 四、老客客單價

o 五、產(chǎn)品客單價

o 六、渠道客單價

o 七、大終端客單價

· 第二、教會銷售人員提高客單價；

o 一、提供優(yōu)惠套餐

o 二、獎勵向上銷售

o 三、提升終端體驗

o 四、做好促銷活動

§ 第四章、復購現(xiàn)狀

· 第一節(jié)、為什么要關注復購率？

· 第二節(jié)、如何統(tǒng)計復購率？

o 一、簡單復購率

o 二、新客復購率

o 三、老客復購率

o 四、新品復購率

o 五、新區(qū)復購率

o 六、終端留存率

· 第三節(jié)、如何提高復購率？

o 一、提高終端的轉(zhuǎn)換成本；

o 二、提高終端的退出成本；

o 三、提高終端習慣性購買；

§ 第五章、升級現(xiàn)狀

· 第一節(jié)、客品數(shù)

o 第一、為什么關注客品數(shù)？

o 第二、如何計算客品數(shù)？

o 第三、如何提高客品數(shù)？

§ 一、不同檔次組合

§ 二、不同場景組合

§ 三、不同功效組合

§ 四、個性需求組合

§ 五、根據(jù)季節(jié)和節(jié)日

· 第二節(jié)、客單量

o 第一、為什么要關注客單量？

o 第二、客單量計算方式；

§ 一、單品種單筆購買數(shù)量

§ 二、單品種累計購買數(shù)量

§ 三、所有終端購買的某一品種數(shù)量

§ 四、不同時間、地理位置、銷售渠道

o 第三、如何提高客單量；

§ 第六章、流失現(xiàn)狀

· 第一節(jié)、流失率

· 第二節(jié)、投訴率

· 第三節(jié)、退款率

· 第四節(jié)、回流率

o 第六步：按銷售人員分解

§ 第一章、成交終端信息的來源；

· 第一、公司提供信息占比

· 第二、個人開發(fā)信息占比

· 第三、團隊移交終端占比

· 第四、終端推薦信息占比

· 第五、渠道來源終端占比

§ 第二章、銷售工作狀態(tài)分析；

· 第一、總體的拜訪率

· 第二、二次拜訪占比

· 第三、多次拜訪占比

· 第四、新客拜訪占比

· 第五、老終端回訪占比

· 第六、A類終端拜訪占比

· 第七、本月終端線索增加率

· 第三部分、考慮的影響因素

o 第一、市場容量與增長趨勢

o 第二、消費者需求與偏好

o 第三、競爭態(tài)勢與市場份額

o 第四、銷售渠道的拓展與優(yōu)化

o 第五、銷售團隊的規(guī)模和能力

o 第六、新產(chǎn)品上市計劃

o 第七、合作伙伴和分銷商的支持

o 第八、季節(jié)性因素

o 第九、市場風險和不確定性

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