大客戶(hù)”贏”銷(xiāo)王道 ——快速提升大客戶(hù)控單力、贏單率

大客戶(hù)”贏”銷(xiāo)王道

——快速提升大客戶(hù)控單力、贏單率

【課程背景】

大客戶(hù)采購(gòu)具有采購(gòu)周期長(zhǎng)、采購(gòu)金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，大量銷(xiāo)售人員在大客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)過(guò)程中存在重重障礙：

1、接觸前期，障礙重重，難以突破對(duì)方的嚴(yán)防死守!

2、絞盡腦汁試圖接近核心決策人，卻常常無(wú)緣相見(jiàn)!

3、搞不清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，面對(duì)對(duì)手的步步緊逼束手無(wú)策!

4、不懂深度解讀關(guān)鍵人物需求，關(guān)系運(yùn)作成本居高不下!

5、本已勝券在握的項(xiàng)目，半路卻殺出了程咬金，丟了單子!

6、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)，變數(shù)大，難以控制銷(xiāo)售局面…….

本課程結(jié)合老師親歷的300多個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售案例提煉升華，針對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行系統(tǒng)剖析，徹底幫助大客戶(hù)銷(xiāo)售人員打破銷(xiāo)售障礙，從而高效、智慧的贏取大單。

【培訓(xùn)特色】三位一體咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

課前通過(guò)問(wèn)卷調(diào)研、需求溝通，深度挖掘企業(yè)問(wèn)題，一對(duì)一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中以學(xué)員問(wèn)題為中心，以業(yè)績(jī)突破為主線，真正突破學(xué)員的困惑與障礙，并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計(jì)劃 ，真正幫助學(xué)員突破瓶頸，提升業(yè)績(jī)

課后定期為學(xué)員答疑解惑，持續(xù)推動(dòng)學(xué)員業(yè)績(jī)改善

效果 杜絕課堂很激動(dòng)，回去不會(huì)用，確保真正促進(jìn)業(yè)績(jī)提升

【學(xué)習(xí)對(duì)象】

營(yíng)銷(xiāo)體系兵、將、帥

總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】2天 6小時(shí)\天

【課程大綱】

開(kāi)篇

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售特征

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的常見(jiàn)困惑

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售的規(guī)律性

第一講：大客戶(hù)銷(xiāo)售贏單的五個(gè)層次

一、大客戶(hù)常見(jiàn)失敗原因解讀

【典型案例】一個(gè)失敗的大客戶(hù)銷(xiāo)售案例深度剖析

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售成功的系統(tǒng)方法解讀

1、大客戶(hù)銷(xiāo)售采購(gòu)流程分析

2、基于采購(gòu)流程的銷(xiāo)售推進(jìn)步驟

3、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程與結(jié)果的關(guān)系

4、建立大客戶(hù)銷(xiāo)售里程碑

5、大客戶(hù)精益化營(yíng)銷(xiāo)成果

小節(jié)目標(biāo)：認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售贏單的系統(tǒng)方法

第二講：大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)技巧

第一節(jié)、信息收集，商機(jī)評(píng)估

一、信息收集

發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

二、商機(jī)評(píng)估

1、商機(jī)驗(yàn)證的五個(gè)緯度

2、商機(jī)評(píng)估的三級(jí)漏斗法則

案例：錯(cuò)失良機(jī)的客戶(hù)經(jīng)理

小節(jié)目標(biāo)：明確商機(jī)獲取步驟，精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

第二節(jié)、銷(xiāo)售規(guī)劃，策略布局

一、銷(xiāo)售規(guī)劃

1、如何接觸目標(biāo)客戶(hù)

模擬練習(xí)：接觸客戶(hù)黃金話(huà)題引入

2、如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

3、探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話(huà)術(shù)提煉

情景案例：在服務(wù)的過(guò)程中把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，迅速切入

小節(jié)目標(biāo)：挑動(dòng)客戶(hù)興趣，切入客戶(hù)采購(gòu)流程

二、策略布局

1、采購(gòu)組織與決策鏈分析

工具：組織權(quán)利地圖

2、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”

3、尋找“教練”的三大能源則

4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略

案例分享：偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

小節(jié)目標(biāo)：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

第三節(jié)、需求識(shí)別，方案制定

一、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個(gè)領(lǐng)域 – 贏利、競(jìng)爭(zhēng)與效率

2、個(gè)人需求的五個(gè)層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

案例：三個(gè)街邊小販銷(xiāo)售法詳解

3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

小節(jié)目標(biāo)：深度挖掘客戶(hù)需求，識(shí)別客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

二、差異化方案設(shè)計(jì)

1、差異化目標(biāo)：三項(xiàng)價(jià)值 + 兩項(xiàng)成本

2、客戶(hù)價(jià)值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

案例：三個(gè)賣(mài)狗人

落地工具：《差異化賣(mài)點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

小節(jié)目標(biāo)：制定既能打動(dòng)客戶(hù)又能夠區(qū)隔對(duì)手的優(yōu)秀方案

第四節(jié)、標(biāo)書(shū)制作，項(xiàng)目投標(biāo)

一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

三、成功標(biāo)書(shū)制作九步驟

案例：經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

小節(jié)目標(biāo)：亮劍出削，殺人于無(wú)形之中

第五節(jié)、關(guān)系突破，組織建交

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹(shù)”法則

2、客戶(hù)關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

小節(jié)目標(biāo)：快速贏得不同決策角色的信任

二、不同人物的攻關(guān)策略制定

案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長(zhǎng)

三、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力

案例分享：刀槍不入的局長(zhǎng)如何拜在“他”的石榴裙下

四、高層關(guān)系階梯推進(jìn)，屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

案例分享：給處長(zhǎng)搽了一個(gè)月桌子的大傻如何抱得大單歸

五、立體式關(guān)系模型建立

第六節(jié)、商務(wù)談判，合同簽訂

一、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素

二、雙贏談判之雙贏策略

1、商務(wù)談判的博弈競(jìng)爭(zhēng)與底牌評(píng)估

2、談判競(jìng)爭(zhēng)策略制定

3、商務(wù)談判的交換策略

4、雙贏談判之資源交換與完美收?qǐng)?/p>

小節(jié)目標(biāo)： 在談判中掌握主動(dòng)權(quán)，達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

第七節(jié)、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

1、事前：客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別之“九招”

2、事中：事中七大籌碼建立

3、事后：事后應(yīng)收賬款的三級(jí)管理

小節(jié)目標(biāo)：系統(tǒng)認(rèn)識(shí)欠款成因與防范措施

第三講：大客戶(hù)分析與過(guò)程管理

一、大客戶(hù)報(bào)備與目標(biāo)制定

二、 策劃制作《大客戶(hù)作戰(zhàn)計(jì)劃書(shū)》

三、 召開(kāi)《項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)》

1、明確責(zé)任，便于監(jiān)控

2、申請(qǐng)資源，分工合作

工具示例：大客戶(hù)銷(xiāo)售組織機(jī)構(gòu)圖

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)度計(jì)劃---甘特圖

練習(xí)：根據(jù)WBS制定大客戶(hù)項(xiàng)目管控計(jì)劃

五、大客戶(hù)項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)

1、大客戶(hù)項(xiàng)目分析四要素

2、大客戶(hù)項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法

工具示例：銷(xiāo)售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽

3、如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享：華為的項(xiàng)目會(huì)如何召開(kāi)

六、如何分步驟推進(jìn)大客戶(hù)項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練：用大客戶(hù)項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶(hù)狀況

課程總結(jié)

互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)

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