《4G 終端業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與流量經(jīng)營(yíng)》

4G+終端業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與流量經(jīng)營(yíng)

課程背景：
電信行業(yè)的技術(shù)演進(jìn)速度極快，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)能力、學(xué)習(xí)能力
稍有懈怠就意味著淘汰，4G產(chǎn)品在電信行業(yè)推廣的時(shí)間不到兩年，很多客戶(hù)尚未普及，
但是4G+卻已經(jīng)成為目前運(yùn)營(yíng)商的主推產(chǎn)品，4G+是結(jié)合LTE-A（即LTE-
Advanced）等新技術(shù)，加上資費(fèi)、服務(wù)等內(nèi)容后整合而成的新品牌和新服務(wù)。與4G相比
，目前4G一般最大下載速率為100Mbit/s左右，而三載波聚合的4G+下載速率已可達(dá)到33
0Mbit/s，快了三倍多。
4G+最終將演進(jìn)為5G,5G網(wǎng)絡(luò)作為第五代移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)，其最高理論傳輸速度可達(dá)每秒
數(shù)十Gb，這比4G網(wǎng)絡(luò)的傳輸速度快數(shù)百倍，整部超高清電影可在1秒之內(nèi)下載完成。預(yù)計(jì)
在2020年之前，5G網(wǎng)絡(luò)就將商用。
每一次技術(shù)演進(jìn)，對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，就意味著業(yè)務(wù)銷(xiāo)售和流量經(jīng)營(yíng)的模式將發(fā)生巨大的
變化，4G+網(wǎng)絡(luò)、資費(fèi)和服務(wù)將成為一種有效競(jìng)爭(zhēng)的工具，用于改進(jìn)用戶(hù)體驗(yàn)和提高產(chǎn)品
的競(jìng)爭(zhēng)力，盡早學(xué)習(xí)和掌握4G+的產(chǎn)品特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)方法，是提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一線業(yè)績(jī)的不二
法門(mén)，也是邁向5G的必由之路。

課程收益：
1．通過(guò)對(duì)1G、2G、3G、4G、4G+、5G的技術(shù)演進(jìn)的過(guò)程解讀和要點(diǎn)歸納，幫助學(xué)員全面
理解移動(dòng)通信、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)的過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)。
2．通過(guò)4G+技術(shù)特點(diǎn)的詳細(xì)解析，幫助學(xué)員掌握4G+的網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，建立對(duì)4G+
產(chǎn)品的信心。
3．通過(guò)4G+產(chǎn)品的分類(lèi)解析和演練，讓學(xué)員掌握4G+手機(jī)終端、4G+資費(fèi)套餐、4G+流量運(yùn)
營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧。
4．在營(yíng)銷(xiāo)方法和技巧的傳授中，讓學(xué)員掌握4G+產(chǎn)品的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、應(yīng)答話術(shù)、售后投訴
處理能力、異議爭(zhēng)議解決能力和重復(fù)銷(xiāo)售能力
5．重點(diǎn)幫助學(xué)員理解和掌握4G+手機(jī)終端和流量經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的應(yīng)答口徑、需求挖掘、產(chǎn)
品賣(mài)點(diǎn)提煉與介紹、異議處理、交易促成全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)能力，提升營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)整理能力和
產(chǎn)品演示客戶(hù)體驗(yàn)?zāi)芰Α?br /> 6．案例和訓(xùn)練源于實(shí)戰(zhàn)，理論結(jié)合實(shí)際，短時(shí)間內(nèi)讓一線服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員掌握4G+產(chǎn)品的
營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力和產(chǎn)品演示能力。

課程特色：
☆老師講解，通過(guò)邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。
☆形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過(guò)課堂講述、短片播放、圖片展示、案
例分析等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實(shí)踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。
☆實(shí)戰(zhàn)演練，分析客戶(hù)的消費(fèi)心理，模擬客戶(hù)情景，訓(xùn)練學(xué)員的問(wèn)題分析能力和客戶(hù)應(yīng)答
能力。

課程時(shí)間：2天；6小時(shí)/天
授課對(duì)象：電信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳管理人員、電信行業(yè)一線服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員。

課程提綱：
引言：移動(dòng)通信技術(shù)演進(jìn)歷程
1．從1G到5G,無(wú)線通信技術(shù)演進(jìn)的規(guī)律和特點(diǎn)
2．從GSM到LTE，從“貝爾電話”到“萬(wàn)物互聯(lián)”
第一講：4G+基礎(chǔ)知識(shí)深解析
第一節(jié)：4G+內(nèi)涵解讀
1．4G+是什么：4G+是結(jié)合LTE-A（即LTE-
Advanced）等新技術(shù)，加上資費(fèi)、服務(wù)等內(nèi)容后整合而成的一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)服務(wù)新品牌。

2．4G+的特點(diǎn)是什么：4G+將帶來(lái)體驗(yàn)更佳，服務(wù)更佳，單位價(jià)格更低。
1）載波聚合，網(wǎng)速倍增
4G+載波聚合技術(shù)將4G網(wǎng)絡(luò)多個(gè)載波聚合成一個(gè)更寬的頻譜，從“單通道”升級(jí)成“多通道
”
2）無(wú)須等待，高效生活
4G+高速網(wǎng)絡(luò)可享受更短的下載等待，更清晰的視頻、更少的視頻緩沖時(shí)間
3）高清語(yǔ)音，出色穩(wěn)定
4G+網(wǎng)絡(luò)結(jié)合全球領(lǐng)先的VoLTE（Voice over LTE）技術(shù)
4）視頻通話，快速清晰
4G+撥號(hào)即通，延時(shí)短，手機(jī)無(wú)需回落2/3G，直接4G打電話
5）智慧家居，全家共享
6）助力互聯(lián)網(wǎng)+，實(shí)現(xiàn)智慧城市
3．怎樣才能升級(jí)到4G+：手機(jī)終端支持且運(yùn)營(yíng)商支持
第二節(jié)：4G技術(shù)解讀
一、4G+網(wǎng)絡(luò)技術(shù)指標(biāo)解讀
1．峰值數(shù)據(jù)率
2．頻譜效率
3．移動(dòng)性支持
4．控制面時(shí)延
5．用戶(hù)面時(shí)延
6．控制面容量
7．運(yùn)行寬帶
二、技術(shù)優(yōu)勢(shì)及影響
1．高數(shù)據(jù)速率
2．分組傳送
3．時(shí)延降低
4．廣域覆蓋
5．向下兼容
三、TDD與FDD
1．是LTE（4G）的兩種網(wǎng)絡(luò)制式標(biāo)準(zhǔn)
2．TDD是由我國(guó)主導(dǎo)并研發(fā)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)
3．FDD是聯(lián)通WCDMA、電信CDMA2000平滑演進(jìn)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)
4．TDD和FDD融合是未來(lái)的發(fā)展方向
四、4G+網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)異議的處理
1．客戶(hù)異議：4G+使用的人多了，網(wǎng)速會(huì)變慢？
2．客戶(hù)異議：4G+的覆蓋面不夠，很多地方?jīng)]信號(hào)？
3．客戶(hù)異議：我用4G+網(wǎng)速根本沒(méi)有達(dá)到300M/S？
4．客戶(hù)異議：4G+速度更快，流量更多，收費(fèi)更貴了？
第三節(jié)：4G品牌及宣傳
1．中國(guó)移動(dòng)：“和”品牌
2．中國(guó)電信：“天翼4G”
3．中國(guó)聯(lián)通：“沃4G”

第二講：4G業(yè)務(wù)發(fā)展的市場(chǎng)生態(tài)與發(fā)展模式解析
第一節(jié)：4G時(shí)代用戶(hù)需求特點(diǎn)
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)為生活重心的客戶(hù)信息服務(wù)消費(fèi)生態(tài)
1．信息化
1）無(wú)線城市
2）智能生活
2．娛樂(lè)化
1）上網(wǎng)看電影-高清
2）上網(wǎng)玩游戲-速度快
3．商務(wù)化
1）隨時(shí)隨地通信
2）數(shù)據(jù)資費(fèi)更便宜
3）雙向下載傳遞資料、圖畫(huà)、影像
4．行業(yè)化
1）網(wǎng)絡(luò)覆蓋全面化
2）商業(yè)街
3）公交車(chē)站
4）地鐵
5）……
二、微信，淘寶，手機(jī)支付等引發(fā)的客戶(hù)消費(fèi)生態(tài)變遷
第二節(jié)：4G+業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
4G+業(yè)務(wù)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)潮流下的作用及發(fā)展機(jī)遇
1．圍繞應(yīng)用商店生態(tài)圈成為重點(diǎn)
2．位置服務(wù)引領(lǐng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新
3．線上線下聯(lián)系更加密切
4．多頻多模手機(jī)是發(fā)展主流
5．手機(jī)廣告市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?br /> 6．強(qiáng)勁增長(zhǎng)的中國(guó)手機(jī)游戲市場(chǎng)
7．運(yùn)營(yíng)商格局將有所改變

第三講：4G+產(chǎn)品營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)全集合
第一節(jié)：4G+終端銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、認(rèn)識(shí)4G+終端：4G+手機(jī)的優(yōu)勢(shì)所在
二、4G+手機(jī)的目標(biāo)客戶(hù)與消費(fèi)心理
三、4G+手機(jī)的基本參數(shù)解讀
四、4G+手機(jī)的主要賣(mài)點(diǎn)提煉
案例分析：如何介紹4G+手機(jī)的功能更有價(jià)值？
案例分析：如何介紹4G+手機(jī)的功能更有吸引力？
五、4G手機(jī)的銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)
1．挖掘客戶(hù)需求
1）挖掘客戶(hù)需求的工具是提問(wèn)。
2）四層提問(wèn)法：請(qǐng)示層提問(wèn)、信息層問(wèn)題、問(wèn)題層提問(wèn)、解決問(wèn)題層提問(wèn)
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)4G+手機(jī)終端的需求
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：四層提問(wèn)挖掘客戶(hù)對(duì)優(yōu)惠政策的需求
2．有效的產(chǎn)品介紹
1）體驗(yàn)介紹法
2）對(duì)比介紹法
3）主次介紹法
4）客戶(hù)見(jiàn)證法
案例分析：手機(jī)終端介紹、流量包介紹、智能手機(jī)應(yīng)用介紹
3．客戶(hù)異議處理與挽留技巧
1）正確認(rèn)識(shí)客戶(hù)異議
2）根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行客戶(hù)挽留
3）不同性格的客戶(hù)提出的異議不同
4）挽留客戶(hù)應(yīng)具備的心態(tài)
5）面對(duì)異議的正確心態(tài)
6）客戶(hù)異議處理的有效方法
（7）客戶(hù)常見(jiàn)異議處理模板
4．把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
1）什么是促成信號(hào)？
現(xiàn)場(chǎng)討論：哪些信號(hào)是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)？
2）促成信號(hào)的把握
3）促成的語(yǔ)言信號(hào)
4）促成的感情信號(hào)
5）促成的動(dòng)作信號(hào)
6）常見(jiàn)的6種促成技巧
A、直接促成法
B、危機(jī)促成法
C、二選一法
D、體驗(yàn)促成法
E、少量試用法
F、客戶(hù)見(jiàn)證法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：6種促成的話術(shù)編寫(xiě)
六、4G+終端、4G+流量套餐、4G+ USIM卡、內(nèi)容應(yīng)用的一體化營(yíng)銷(xiāo)
案例分析：互聯(lián)網(wǎng)思維下的4G+手機(jī)應(yīng)該如何銷(xiāo)售？
腳本設(shè)計(jì)與應(yīng)用：4G+手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
4G終端實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練：1．千元級(jí)4G+手機(jī)推薦訓(xùn)練；2．高端4G+手機(jī)推薦訓(xùn)練
第二節(jié)：4G資費(fèi)套餐的營(yíng)銷(xiāo)技巧
1．資費(fèi)下降
2．4G+新套餐與4G原套餐比較式營(yíng)銷(xiāo)
3．4G+新套餐與3G套餐比較式營(yíng)銷(xiāo)
4．4G+流量套餐與疊加包的宣傳與營(yíng)銷(xiāo)
5．4G+“超流量”四道防衛(wèi)線：雙封頂、勤提醒、套餐組、疊加包。
6．4G+業(yè)務(wù)的推行“兩不一快”的快速入網(wǎng)策略推廣
6．移動(dòng)4G+套餐升級(jí)式營(yíng)銷(xiāo)策略的應(yīng)用
7．4G+資費(fèi)套餐客戶(hù)異議的處理
1）客戶(hù)異議：4G資費(fèi)太貴，6秒用完50元套餐。
2）客戶(hù)異議：網(wǎng)速太快將導(dǎo)致流量費(fèi)劇增。
3）客戶(hù)異議：如果你睡覺(jué)時(shí)忘記關(guān)流量了，第二天起來(lái)房子就歸移動(dòng)了。
第三節(jié)：4G+ USIM卡更換的營(yíng)銷(xiāo)技巧
1．4G+ USIM卡的技術(shù)優(yōu)勢(shì)
2．以卡換卡的操作流程

第四講：4G產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)戰(zhàn)演練
綜合實(shí)戰(zhàn)演練：通過(guò)學(xué)員之間角色扮演、情景模擬向客戶(hù)推薦4G+手機(jī)終、4G+資費(fèi)套餐
和4G+USIM卡，如何提問(wèn)，如何引導(dǎo)客戶(hù)選擇，如何使用話術(shù)腳本，如何處理客戶(hù)異議，
由講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)并加以?xún)?yōu)化。（培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)如果有老員工和新員工，則由老員工扮演客戶(hù)
，新員工扮演營(yíng)業(yè)員）[pic][pic]

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