《見機行事——大客戶關系管理與心理分析》

見機行事——大客戶關系管理與心理分析

課程背景：
● 銷售業(yè)績靠公司老板或幾個牛人個人關系，難以規(guī)?；卣?。
● 依靠單兵作戰(zhàn)能力，不能靠團隊或組織級的營銷來獲得項目。
● 一旦銷售人員離職，區(qū)域市場就丟失，客戶資源就流失。
● 大客戶銷售不可控，難以對銷售任務做到一切盡在掌握中。
● 大客戶銷售不能形成規(guī)律性開發(fā)，吃了上頓沒有下頓。
● 大客戶成功經(jīng)驗難以復制，銷售成本高，營銷費用浪費嚴重。
本課程從認識自己、客戶細分、認識關鍵人、關系維護、談判技巧等方面提升，幫助
銷售管理者建立一套大客戶銷售與管控思路和模式，提升大客戶控單力，成建制提升大
客戶銷售團隊的整體贏單率。

課程收益：
◆ 攻守模型了解掌握大客戶銷售中的資源分配方法
◆
充分了解決定大客戶采購的必要因素，并掌握如何比競爭對手更好地去滿足客戶，從而
增加成交的可能
◆ 掌握科學系統(tǒng)的大客戶銷售流程，避免實際工作中容易犯的錯誤
◆
因為將面對一個“采購氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復雜性，我們把多年來在內(nèi)
訓和公開課中提煉出的有效工具直接教給學員，實踐證明，很實用
◆ 學會運用工具，“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
◆ 實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：營銷總監(jiān)/大客戶經(jīng)理 /大客戶主管 /大客戶銷售人員等
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+沙盤體驗+情景模擬+實操演練

課程模型：
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課程大綱
第一講：銷售員自我認知和心理準備
一、銷售的格局
1.銷售員面對阻力容易退縮怎么辦？
2.銷售陷入僵局沒有辦法了怎么辦？
3.銷售員面對復雜局面時應具備的格局
案例分析：格局對銷售行為的影響
課堂練習：解決問題的二十方案法
二、銷售的心態(tài)
1.銷售中容易失敗的心理障礙是什么？
2.銷售中自尊心=？
3.塑造成功銷售性格的三個重要因素

第二講：客戶關系與客戶細分攻守模型分析
一、客戶細分攻守模型分析
1.客戶細分的攻守模型
2.客戶關系管理的定義
3.客戶關系管理：建立、維護與大客戶的信任，培養(yǎng)忠誠度
4.客戶滿意與滿意度
5.影響客戶滿意度的因素
6.建立關系壁壘，讓對手無從下手
7.客戶忠誠度與滿意度的關系
二、客戶關系策略
1.客戶關系維護的終極目標
2.大客戶關系的基本策略
1）大客戶關系策略的三個重點
2）案例：復雜環(huán)境下的關系搭建實例

第三講：大客戶關系角色認知
一、大客戶關系的角色認知
1.準確判斷決策影響者
1）常見的4類決策影響者
2）不同決策者影響者的特征和作用
3）容易混淆的2類決策者
4）最終決策者與建議決策者的區(qū)別
5）判斷最終決策者的4個條件，避免找錯了人
2.教練、向?qū)А?nèi)線的區(qū)別
1）定義
2）三者的共性和差異
3）如何找到并培養(yǎng)他們？
4）案例分析：誰是內(nèi)線？
二、客戶關系搭建模型和運用
1.大客戶銷售中的“1+2+1”關系戰(zhàn)法，掃清障礙，將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
1）客戶關系模型
案例分析：到手的單子為什么丟了
案例操作練習：“大客戶銷售項目1+2+1跟蹤表”的運用技巧

第四講：客戶心理分析
一、客戶心理分析方法
1.客戶分析來自左腦，情感來自右腦
2.基于思維特征對客戶進行分類
3.四類不同客戶的思維特征
4.關鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點
5.不同性格特征及交往要點
1）強勢型客戶
2）溫柔型客戶
3）狡猾型客戶
4）固執(zhí)型客戶
二、針對客戶心理的左右腦溝通技巧
1.課堂演練：4道談判題
2.鍛煉左右腦必備的肢體訓練
工具：邏輯技術在面對談判中‘燙手山芋’時如何應用
3.4種提升左右腦轉(zhuǎn)換水平的方法
4.“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
5.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見的機會
6.“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
三、銷售的情商管理
1.低情商的銷售員的五種錯誤表現(xiàn)形式
2.面對有敵意的客戶應該如何應對
3.認可感受，而非觀點，
工具：“yes+but”的高情商回應
視頻案例：沖突中同理心的運用
4.如何開發(fā)更多客戶資源

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