瘋狂市場——情景沙盤課程大綱

情景沙盤之瘋狂市場
銷售團隊管理沙盤
【課程背景】

這套體驗式培訓(xùn)的EMBA課程，也叫做迷宮商戰(zhàn)，本課程模擬的是企業(yè)在自由競爭的市場
中的企業(yè)經(jīng)營。參與課程的人員分成若干小組，分別扮演各家公司，按照課程規(guī)則，進
行企業(yè)經(jīng)營活動，實現(xiàn)最大正向現(xiàn)金流。課程結(jié)束后，進行盈虧結(jié)算，哪一組贏利額最
高，既為最終的勝利者。
將模擬幾家公司在一個自由競爭的市場里做生意，以賺錢最多的團隊為優(yōu)勝團隊。每
個公司填寫本公司的財務(wù)收支表，培訓(xùn)師團隊則扮演銀行和政府。

在項目進行的過程中，有許多賺錢的契機需要學(xué)員用敏銳的觸覺去發(fā)現(xiàn)，并在這個過程
中不斷嘗試，創(chuàng)新以導(dǎo)求最佳的營銷策略。
【市場規(guī)則】
1、 游戲開始之前，各組選出相應(yīng)職能負責(zé)人，并為本公司起一個響亮的名字。
相應(yīng)職能人員包括：模擬CEO首席執(zhí)行官（負責(zé)企業(yè)戰(zhàn)略制定和企業(yè)管理）
模擬COO營運總監(jiān)（企業(yè)對外聯(lián)絡(luò)）
模擬CFO財務(wù)總監(jiān)（企業(yè)金融活動的記錄和執(zhí)行）
模擬CMO市場總監(jiān)（企業(yè)業(yè)務(wù)活動的執(zhí)行）
2、每家公司有一個資料袋，內(nèi)有公司啟動資金5000元、內(nèi)部信息一張、一支筆
3、第一個解密市場的公司將獲得獎金15000，第二名1000元，第三名7000元，三名外將
沒有獎金；
4、每次出行（投標(biāo)）都必須向政府交納出門費，每次費用將會隨著市場的變化而不同，
政府也會適時出臺一些政策；
5、市場內(nèi)每次只能容納有一家公司經(jīng)營探秘。
6、進入迷宮者必須聽教練指令
指令有兩種：1、通過 2、失敗
聽到第一種口令可繼續(xù)在迷宮內(nèi)尋找出路，聽到第二種口令則返回公司，政府不退還招
標(biāo)費；
7、
你們可以從神秘人處購買到一些市場信息，但其真實性值得懷疑，并不一定會對你們有
幫助，信息價格將隨機公布。
【課程理念】
提供一個輕松自在的團隊氣氛,讓參與者彼此了解，
信任與被信任，破除人際藩籬,建立相互依存、相互信任的關(guān)系。
2.跳出框架式的思維，建立開放的心胸，
消除個體間的沖突，加強有效管理沖突及共同解決問題的能力。
3.引導(dǎo)參加者經(jīng)歷完整之團隊發(fā)展四階段(形成期、風(fēng)暴期、規(guī)范期、表現(xiàn)期)
藉此了解團隊現(xiàn)況，凝聚共識，增加向心力達到團隊建立的目標(biāo)。
4.讓參與者體驗『團隊精神』的意義，破除本位主義，
通過個人的自覺性與態(tài)度的改變，一起追求整體團隊成績，共創(chuàng)雙鸁的喜悅。
【課程收益】
1. 體驗面對飛速變化的市場環(huán)境如何采取應(yīng)對手段；
2. 體驗企業(yè)運營中的成本控制與管理；
培養(yǎng)雙贏和多贏的意識；
3. 體驗信息與價值的關(guān)系；
4. 體驗自由競爭下的決策、合作與溝通；
5. 體驗商業(yè)信譽對于企業(yè)發(fā)展的意義；
沙盤知識分享點（半天時間可分享兩到三個知識點）
分享營銷心態(tài)模塊：營銷自己
一、銷售成功的80%來自心態(tài)
心態(tài)：銷售人員的第一要素
什么是好的心態(tài)？
銷售成功的秘訣
二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)
1、恐懼
2、害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。
3、自卑
4、自滿
5、忽略團隊
6、抱怨
7、害怕競爭
8、拖延
三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績
成功就在下一次
積極主動地為客戶著想
四、自信是銷售成功的第一秘訣
1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。
2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。
■ 成功者總認為他能獲勝
■ 你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。
■
堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個
勝利者。
■ 挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。
■ 讓自己的外表和言語充滿自信
五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我
1. 銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。
2. 把客戶當(dāng)成朋友
3. 客戶有利你才有利
4. 完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果
5. 學(xué)會贊美
6. 學(xué)會感恩
六、培養(yǎng)屬于自己的信念
七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧
不行動的的主要原因：
1、缺乏目標(biāo)
世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標(biāo)的人
2、痛苦不深，失敗不夠
激發(fā)行動力的六大因素
1、逃離痛苦
2、追求快樂
1、我要得到什么樣的結(jié)果？
2、達不到結(jié)果會有什么樣的痛苦？
3、不行動有什么壞處？
4、假如馬上行動，有什么好處？
5、制定期限，馬上行動；
6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。
八、成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo)，并達成目標(biāo)！（如何設(shè)定目標(biāo)）
1、要具體、明確
2、可以量化的
3、具有挑戰(zhàn)性的
4、大小結(jié)合，長短結(jié)合
5、要有完成時限
九、擁有不斷成長的熱情

分享營銷基礎(chǔ)知識模塊：
一、市場營銷的含義，市場營銷的核心概念
1、需要、欲望和需求、
2、產(chǎn)品
3、價值、滿意、質(zhì)量
4、市場
市場三要素：購買能力、購買欲望、消費群體規(guī)模
5、市場營銷者與潛在顧客
營銷4P：
Product：我提供哪些產(chǎn)品給顧客？
Price：我定一個什么樣的價格？
Place（Channel)：我如何將產(chǎn)品（服務(wù)）送達消費者？
Promotion(Communication)：我如何與消費者溝通，以影響和說服消費者？
整合營銷的4C(強調(diào)以消費者為中心）
Consumer needs：顧客需要什么產(chǎn)品？
Cost：顧客愿意支付什么費用？
Convenience：如何方便顧客購買？
Communication：如何與顧客溝通？
關(guān)系營銷4R體系
Relevance ：建立與消費者溝通的渠道
Reaction ：對消費者的需求做出及時反應(yīng)
Relationship ：與消費者建立長期的合作關(guān)系
Reward ：從這種關(guān)系中獲取利潤

分享市場營銷模塊
市場營銷及其特點
??一、STP戰(zhàn)略
STP戰(zhàn)略
目標(biāo)市場戰(zhàn)略,即選定與本企業(yè)營銷宗旨最相適應(yīng)、銷售潛力最大、獲利最豐的那部分市
場作為自己爭取的目標(biāo),然后采取相應(yīng)的營銷手段,打入或占領(lǐng)這個市場。
現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心—— STP營銷（戰(zhàn)略）或稱目標(biāo)市場營銷
1、 市場細分（segmenting）
2、 選擇目標(biāo)市場（targeting）
3、 市場定位（positioning）
二、市場定位
市場定位方式
１、避強定位(另辟蹊徑式)。
２、迎頭定位(針鋒相對式)。
３、創(chuàng)新定位(填空補缺式)。
４、重新定位。

分享客戶心態(tài)分析模塊
1. 數(shù)字好奇
1. 什么是數(shù)字好奇
2. 數(shù)字好奇的妙用
2. 成交安全
1. 什么是成交安全
2. 成交安全的三大問題
3. 成交安全的策略
4. 服從大眾原理
5. 服從權(quán)威原理
3. 愛占便宜
1. 客戶都愛占便宜？
2. 愛占便宜的妙用
4. 渴望尊重
1. 客戶渴望被尊重！
2. 渴望尊重的妙用
5. 顧全形象
1. 什么是顧全形象
2. 顧全形象的妙用
6. 個人偏好
個人偏好的說明
個人偏好的妙用
3、個人偏好的相似應(yīng)用
分享營銷團隊管理模塊
【第一篇：團隊認知】
第一講：團隊與銷售團隊
1. 團隊與團體的區(qū)別
2. 團隊的成長周期
3. 團隊的建立、成長、角色擔(dān)當(dāng)、技能互補
4. 銷售團隊及特點闡述
第二講：銷售團隊角色分工
5. 營銷人員的自我性格及角色認知
6. 銀行對公大客戶營銷經(jīng)理的職責(zé)
第三講：銷售團隊常見問題
1、無共同目標(biāo)或目標(biāo)不清晰
2、缺乏核心領(lǐng)導(dǎo)
3、缺乏管理機制
4、缺乏溝通
5、戰(zhàn)斗力不強
6、氛圍差
7、營銷人員士氣低落的原因
8、如何處理和批評下屬

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