合作創(chuàng)造價(jià)--奪單秘籍

  培訓(xùn)講師:于洋

講師背景:
于洋老師介紹工作經(jīng)歷:11年可口可樂(lè)公司工作經(jīng)歷7年銷(xiāo)售高管4年中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)師課程領(lǐng)域:1銷(xiāo)售課程體系--《合作創(chuàng)造價(jià)值—奪單秘籍》6門(mén)課程2管理課程體系----《教練式團(tuán)隊(duì)管理》5門(mén)系列課程兼任職務(wù):沈陽(yáng)市政府中小企業(yè)中心特約培訓(xùn)師沈陽(yáng) 詳細(xì)>>

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合作創(chuàng)造價(jià)--奪單秘籍

合作創(chuàng)造價(jià)值----奪單秘籍
【前言】
在運(yùn)作市場(chǎng)當(dāng)中,您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾:
1、因?yàn)殇N(xiāo)售人員缺乏溝通談判技巧而白白錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)?
2、因?yàn)槿狈φ勁械幕舅刭|(zhì)和技能,而讓自己處于談判的被動(dòng)地位?
3、因?yàn)檎勁薪?jīng)驗(yàn)不足,而讓自己遭受冷落,以致該獲得的權(quán)利而沒(méi)有得到?
4、談判缺乏雙贏意識(shí),以致看似成功,實(shí)則失???
5 客戶(hù)越來(lái)越難滿(mǎn)足,降價(jià)、促效的吸引力逐漸減弱。
銷(xiāo)售代表迫于指標(biāo)的壓力拼命的討好客戶(hù),總是在吃飯、給回扣等方法上徘徊。但
是你會(huì)用,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)用。大家仍然在同質(zhì)化的紅海里苦熬著。
【課程簡(jiǎn)歷】
在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下,銷(xiāo)售技能,是一個(gè)銷(xiāo)售人員必須具備的基本技能。銷(xiāo)售人
員談判素質(zhì)與技能的高低,決定了其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位,決定了能否在與對(duì)手交鋒中
,獲得應(yīng)有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與條件。

本課程以實(shí)戰(zhàn)講授及大量電影視頻及情景演練為核心,通過(guò)談判原理的講述,以及實(shí)
戰(zhàn)教練,教會(huì)學(xué)員如何更好地與合作方談判,從而在第一輪角逐當(dāng)中,就能取得有利的
競(jìng)爭(zhēng)地位,讓自己立于不敗之地。本課將世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)內(nèi)推行的全新銷(xiāo)售法―――合作創(chuàng)
造價(jià)值呈現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)有效溝通、提供有價(jià)值的建議、與客戶(hù)保持一致、執(zhí)行制勝四部
分,深入淺出展示出銷(xiāo)售全新的思路


【培訓(xùn)目標(biāo)】
認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售技能對(duì)于經(jīng)營(yíng)一個(gè)市場(chǎng)的重要意義及作用。
掌握談判的原理及應(yīng)具備的立場(chǎng)及態(tài)度。
把握談判運(yùn)作手法及實(shí)操技巧。
掌握談判的工具、方法及細(xì)節(jié)。

結(jié)合企業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐,養(yǎng)成以客戶(hù)為導(dǎo)向提供建議的習(xí)慣,并在談判中靈活使用各種銷(xiāo)
售技巧,最終達(dá)到拓展銷(xiāo)售思維模式和提升銷(xiāo)售技巧的目的。

【課程對(duì)象】
企業(yè)的銷(xiāo)售代表和銷(xiāo)售主管

【授課方式】
講述完整的知識(shí)體系,同時(shí)輔以大量有針對(duì)性的精彩電影片段呈現(xiàn),增加學(xué)員身臨
其境的感覺(jué),并輔助以案例分析和學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練,使學(xué)員能在輕松的氛圍中循序漸進(jìn)的
掌握課程精華。

【課程大綱】
模塊一:什么是合作創(chuàng)造價(jià)值(CFV)
1. 為什么需要學(xué)習(xí)CFV
2. CFV定義
模塊二:與客戶(hù)溝通
(一)溝通前的準(zhǔn)備
1. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)模式
2. 客戶(hù)財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)
3. 客戶(hù)聯(lián)系卡
(二)溝通中的的技巧
1開(kāi)場(chǎng)白
2 “閑話(huà)”的目的
3:練習(xí)傾聽(tīng)、提問(wèn)
模塊三:創(chuàng)造:提供有價(jià)值的合作建議
(一)探尋差距
1. 什么是差距
2. 差距描述公式


(二)有價(jià)值的合作建議五步驟
1 挖掘客戶(hù)需求
2找到和客戶(hù)的相同點(diǎn)
3說(shuō)客戶(hù)能聽(tīng)懂的話(huà)
4以客戶(hù)為導(dǎo)向想問(wèn)題
5 讓客戶(hù)先體驗(yàn)到銷(xiāo)售代表建議帶來(lái)的好處


模塊五:協(xié)調(diào):有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)
1. FABE的話(huà)術(shù)
2. 有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)
3. 處理客戶(hù)異議的兩個(gè)技巧


模塊六:執(zhí)行制勝
1. 確定計(jì)劃實(shí)施的每個(gè)步驟和執(zhí)行人。
2. 預(yù)見(jiàn)容易出現(xiàn)問(wèn)題的結(jié)點(diǎn)。
3. 準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案
4. 經(jīng)常巡視整個(gè)流程。



 

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