經(jīng)銷商與渠道管理 1 天

經(jīng)銷商與渠道管理

（1天）


渠
道是商品從生產(chǎn)商流向消費者的重要通路。渠道模式設計的好，產(chǎn)品才能賣得開，消費
者才能買得到；當然產(chǎn)品要想賣得好，渠道商是關鍵，如果企業(yè)對渠道商管理
維護得不夠、渠道商的利潤太薄，他就不推你的產(chǎn)品，消費者照樣買不到，所以企業(yè)一
方面要建扁平化渠道縮短企業(yè)與終端的距離，同時還要加強對渠道商的有效管
理，時時掌握客情，有效地鎖住消費者、抓住渠道。本課程站在企業(yè)的方位上設身處地
地為企業(yè)的銷售高管定制學習內(nèi)容。采用理論充電、經(jīng)驗分享相結合的授課方
式，讓參訓者掌握科學的渠道作戰(zhàn)方針，借鑒有效的渠道運作戰(zhàn)術。



一．銷售渠道的形式與特點：
? 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
? 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
? 工業(yè)品和消費品的營銷比較
? 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
? 經(jīng)銷商和代理商的異同點
? 5家空調(diào)營銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）




二．渠道設計的原則與要素
? 外部環(huán)境
? 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
? 渠道管理的四項原則
? 渠道建設的6大目標


三．經(jīng)銷商的選擇：
? 廠家對經(jīng)銷商的期望
? 經(jīng)銷商對廠家的期望
? 經(jīng)銷商選擇的6大標準
? 市場需求特點
1.市場規(guī)模，用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競爭水平
4.重復性，特殊需求
? 產(chǎn)品特性
1.價格/技術含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標準產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
4.附加服務增值
? 企業(yè)狀況
1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗
3.資金運營
4.渠道控制的有效性


四．渠道管理常見問題與分析
? 開發(fā)網(wǎng)點速度慢，與公司期望存在差距
? 經(jīng)銷商業(yè)務人員素質差，影響廠家形象
? 拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
? 處理客戶投訴不當
? 有良好業(yè)務發(fā)展勢態(tài)及愿望，但資金不足
? 業(yè)務管理思路/觀念不同
? 對方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場
? 難于獲取信息，防礙廠家對市場的把握
? 要求更高利潤，影響市場全局
? 提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場
? 只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢
? 代理競爭對手品牌，“腳踩兩支船”
? 代理品牌太多，不能盡心盡力
? 削價銷售，引起惡性競爭
? 沖貨，攪亂市場價格體系
? 價格太高，片面追求個體/局部的利益
? 倉儲條件不良，影響質量
? 送貨不及時，影響服務
? 庫存太低，供貨周期過長，
? 不愿冒信貸風險，不能迅速有效地占領市場




五．經(jīng)銷商管理與銷售隊伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核：
經(jīng)銷商的管理：
? 庫存
? 銷售完成
? 市場政策的執(zhí)行
? 市場信息反饋
? 財務
銷售隊伍的管理：
? 銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
? 銷售的基本素質及如何提高
? 銷售人員的4項基本工作
? 銷售拜訪制度的建立


六．客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)
? 銷售量不正常波動
? 內(nèi)外部過量庫存
? 關鍵人員變動
? 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
? 帳齡急劇惡化
? 產(chǎn)品質量大幅下滑




七．渠道運作的幾個誤區(qū)研討：
? 代理商越多越好嗎？
? 自建渠道一定比中間渠道好嗎？
? 網(wǎng)絡覆蓋越大越好嗎？
? 代理商越大越好嗎？


八．課堂演練：




培訓方法 課堂授課，并結合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握。

培訓對象

本課程主要適合于以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Account
Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關的人員。

培訓時間 1天

使用語言 中文

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