新產(chǎn)品營銷---提綱（1天）

  培訓講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學經(jīng)濟系研究生；?美國南加州大學（USC）工商管理碩士；?營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
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新產(chǎn)品營銷---提綱（1天）詳細內(nèi)容

新產(chǎn)品營銷---提綱（1天）

營銷人員的市場理念與銷售技巧培訓
當今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要
求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將
是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一
個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員
必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不
可。


本課程以培養(yǎng)專業(yè)市場營銷人員為目標，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售
與市場各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高營銷人員在每一個環(huán)節(jié)上分析問題
和解決問題的能力，打開通往成功之門。



收 益 學員將
? 以更為宏觀的角度審視你的市場與策略。
?
了解營銷全過程及各階段工作的要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的
事
? 設立基于科學的市場分析的營銷目標以及與之相配套的營銷體系
? 提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。
? 學會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
? 掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。
? 學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。



第一單元：新產(chǎn)品市場營銷策略 （1天）


新產(chǎn)品營銷策劃與實施過程
? 環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價市場機會
? 市場及競爭對手情報的收集與分析
? 細分市場——目標市場——市場定位
? 開發(fā)市場營銷組合策略
? 執(zhí)行和控制市場營銷組合策略




營銷第一步：了解企業(yè)所處的環(huán)境
? 宏觀營銷環(huán)境分析
? 營銷環(huán)境分析
? 競爭分析及競爭策略
? 不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
? 不同競爭者的競爭戰(zhàn)略
? 客戶分析



營銷第二步：確定新產(chǎn)品的目標市場

? 市場細分的標準和原則

? 目標市場的選擇

? 評估細分市場

? 目標市場范圍策略

? 市場細分化策略




營銷第三步：制訂營銷推廣組合策略

? 產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期

? 價格策略：影響價格的主要因素及定價策略

? 渠道策略：渠道的選擇與整合

? 促銷策略：營銷溝通的五個方面




營銷第四步：大客戶營銷推廣技巧
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
什么是重要客戶
為什么進行大客戶管理
什么是大客戶管理
大客戶管理發(fā)展模型及階段


一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
二.處理好內(nèi)部銷售問題
三. FAB方法的運用
四.推薦商品時的注意事項
1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時機
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境
五.通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品
六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶




案例分析與討論：案例1+案例2+案例3

小 結(jié)：






培訓方法 課堂授課，并結(jié)合案例研究，模擬演練來加深對主題的掌握。



培訓對象

本課程適合于初、中級主要以最終客戶為銷售目標的客戶銷售代表(Ac
count Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。

培訓時間 1天


使用語言 中文







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銷售大廈
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