項目銷售技巧


項目銷售技巧

? 課程背景

項目銷售是一種全新的銷售理念。銷售不是以產(chǎn)品為中心，也不僅僅是以客戶為中
心。項目銷售是以客戶所碰到的業(yè)務(wù)問題為中心，為客戶提供系統(tǒng)的解決問題的方案。


項目銷售認(rèn)為，“銷售”是可以被量化，可以被流程化的，由無法復(fù)制的藝術(shù)行為，
變?yōu)榭梢詮?fù)制的方法和技巧。
項目銷售是一套完全實戰(zhàn)的銷售操作流程。它指引著銷售人員如何從售前規(guī)劃開始
，一步步進(jìn)行客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)拜訪、探詢需求、形成意向、順利成交，一直到售后跟進(jìn)
。這樣全流程幫助銷售人員如何發(fā)現(xiàn)每個銷售機會，如何與客戶有效交流，并最終實現(xiàn)
銷售目標(biāo)。
項目銷售是一套系統(tǒng)的銷售方法。項目銷售提供各種實用銷售工具，幫助銷售人員
與銷售團(tuán)隊找出快速成交的銷售步驟。同時，它也有助于提升客戶滿意度，密切客戶關(guān)
系。

? 培訓(xùn)目標(biāo)

◆ 提升積極的銷售心態(tài)，增強銷售的心理力量
◆ 理解最有效的銷售理念
◆ 學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
◆ 掌握建立個人信任度的最有效方法
◆ 了解把握客戶的采購心理和采購流程
◆ 學(xué)會有效的售前規(guī)劃
◆ 了解運用各種方式高效開發(fā)客戶
◆ 學(xué)會正確把握客戶的需求
◆ 學(xué)會運用提問技巧引導(dǎo)客戶需求
◆ 學(xué)會制作專業(yè)的銷售項目建議書
◆ 學(xué)會 從容自若地進(jìn)行銷售演示
◆ 分析并有效處理客戶提出的異議
◆ 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
◆ 學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)
◆ 熟練運用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運用不同的銷售策略
◆ 學(xué)會在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單
◆ 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
◆ 學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧

? 第一部分 項目銷售成功的關(guān)鍵－天、地、人

1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
◆ 世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
◆ WTO－與狼共舞
◆ 變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)
◆ 營銷－中國企業(yè)的成功要素
2. 地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為
◆ 中國文化特質(zhì)的獨特性
◆ 中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性
◆ 中國人的公私觀念
◆ 中國人的為人處事
◆ 中國人的溝通習(xí)慣
◆ 中國人的思維方式
◆ 中國人的應(yīng)變能力
◆ 中國人對制度態(tài)度
3. 人－打造中國式銷售專家
◆ 銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
◆ 中國式銷售的工作重點
◆ 中國式銷售的時間管理
◆ 銷售人員成功的五項修煉

? 第二部分 項目銷售的基礎(chǔ)―銷售流程與客戶關(guān)系策略

4. 項目銷售流程管理
◆ 為什么要有銷售流程
◆ 大客戶的銷售流程是怎么樣的？
◆ 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
◆ 如何在銷售前全面了解客戶？
◆ 如何在銷售前制定銷售策略？
5. 聞“香”識客戶
◆ 如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶
◆ 客戶背景調(diào)查
◆ 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)
關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)
6. 項目銷售關(guān)鍵點分析
◆ 銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？
◆ 如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？
◆ 銷售過程中都有什么人參與采購決策？
◆ 每個采購決策人士都是什么心理？
◆ 在采購決策中，客戶最擔(dān)心什么？
7. 中國式關(guān)系銷售策略與技巧
◆ 中國機構(gòu)客戶采購特點
◆ 客戶關(guān)系種類
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
人情關(guān)系
◆ 提升客戶關(guān)系四種策略
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）

? 第三部分 項目銷售的關(guān)鍵―銷售執(zhí)行技巧

8. 開發(fā)客戶注意要點
◆ 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效？
◆ 客戶開發(fā)需要找到誰？
◆ 運用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效？
◆ 客戶開發(fā)要注意哪些要點？
9. 如何進(jìn)行銷售拜訪
◆ 如何讓客戶一眼就看中你？
◆ 如何讓客戶喜歡你？
◆ 拜訪中如何進(jìn)行會談？
◆ 拜訪中如何讓客戶信任你？
◆ 如何讓客戶把需求都告訴你？
10. 如何引導(dǎo)需求
◆ 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
◆ 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
◆ 如何了解客戶需求的緊迫度？
◆ 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求？
11. 如何制定銷售建議書
◆ 需要制作建議書嗎？
◆ 什么樣的建議書最專業(yè)？
◆ 建議書如何突出我們的優(yōu)勢？
◆ 建議書如何說服客戶？
◆ 建議書中應(yīng)注意什么細(xì)節(jié)？
12. 如何進(jìn)行銷售演示
◆ 銷售演示是為了更好地成交嗎？
◆ 你了解參加銷售演示的聽眾嗎？
◆ 作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作？
◆ 如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？
◆ 演示時如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？

? 第三部分 項目銷售的成功―談判與成交技巧

13. 談判必要準(zhǔn)備工作
◆ 明確談判的目標(biāo)
◆ 談判人員的心態(tài)
◆ 報價策略
◆ 評估自己的談判實力與地位
◆ 談判議題安排策略
◆ 談判人員配合策略
◆ 談判風(fēng)格塑造
14. 異議處理
◆ 客戶一般會在什么時候提出異議？
◆ 客戶為什么會提出異議？
◆ 客戶都會提出哪些異議？
◆ 如何來處理這些異議？
◆ 價格異議如何處理最有效？
15. 成交技巧
◆ 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
◆ 如何判斷什么時候可以成交？
◆ 有什么方法可以敦促客戶早做決定？
◆ 成交之后怎么辦？
16. 售后跟進(jìn)
◆ 成交就是一切嗎？
◆ 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么？
◆ 客戶還會不會再向你重復(fù)購買？
◆ 客戶會不會向別人推薦你？

崔恒老師的其它課程