競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略與價(jià)值營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)


競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略與價(jià)值營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)



(課程背景
21 世紀(jì)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，讓市場(chǎng)充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
制造業(yè)的衰退，網(wǎng)紅的遍地開(kāi)花，虛擬經(jīng)濟(jì)的爆炸式發(fā)展，社交網(wǎng)絡(luò)的普及，通訊方
式的變革，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨……
在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切皆有可能！但仍有很多企業(yè)家相信“天下”是打下來(lái)的，所以很多
經(jīng)理人都自覺(jué)不自覺(jué)地參與甚至挑起“戰(zhàn)爭(zhēng)”。價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏，任何一個(gè)熱門
產(chǎn)品都沒(méi)有逃脫重復(fù)建設(shè)，惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)局，一方面在所謂的主流市場(chǎng)上過(guò)早地出現(xiàn)了
市場(chǎng)飽和的情況，另一方面在潛力巨大的次主流和非主流市場(chǎng)上很多有發(fā)展前途的機(jī)會(huì)
又無(wú)人問(wèn)津。
如今中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，中國(guó)與發(fā)達(dá)國(guó)家在企業(yè)管理方面的差異性會(huì)越來(lái)越小，我
們所面對(duì)的對(duì)手不再是周圍那些與自己水平相當(dāng)?shù)膰?guó)內(nèi)企業(yè)，更多的挑戰(zhàn)可能是來(lái)自那
些熟悉新經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則的新興公司，來(lái)自那些了解新生代消費(fèi)者的跨界創(chuàng)新企業(yè)家。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，真正具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家，是能發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造“無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的
藍(lán)海市場(chǎng)”，能夠以“英雄”的姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)最前端，能夠大刀闊斧的進(jìn)行組織機(jī)構(gòu)“年輕
化和扁平化”的改革，能夠創(chuàng)造病毒式爆點(diǎn)的“極致單品”……最終，能將企業(yè)前進(jìn)的步伐從
“戰(zhàn)爭(zhēng)”引向“和平”，能從戰(zhàn)略上明確自己的發(fā)展方向，能以一個(gè)平和的心態(tài)，以寬大的
胸懷來(lái)迎接新的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)。
大浪淘沙，在中國(guó)的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，最終一定會(huì)
有一批優(yōu)秀企業(yè)家，站在“贏”的制高點(diǎn)，獨(dú)享無(wú)盡的美麗風(fēng)光。


(課程安排

◆ 適合對(duì)象：企業(yè)中高層管理者、營(yíng)銷負(fù)責(zé)人
◆ 最佳授課時(shí)間：2-3天
◆ 最佳授課方式：小班分組研討


(授課結(jié)構(gòu)








(第一部分：競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略

1. 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略概述
← 何為競(jìng)爭(zhēng)？
← 內(nèi)卷VS競(jìng)爭(zhēng)
← 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)
← 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略概述
← 競(jìng)爭(zhēng)來(lái)源于何處？
← 誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
← 什么是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
← 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)
← 企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷戰(zhàn)略
← 競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略設(shè)計(jì)
← 有所為，有所不為營(yíng)銷理念
←
【內(nèi)容聚焦】：幫助營(yíng)銷管理者了解新經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)，以及新
經(jīng)濟(jì)時(shí)代的生存法則
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開(kāi)場(chǎng)，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代成功企業(yè)案例展示，案例討論，導(dǎo)
師點(diǎn)評(píng)，經(jīng)驗(yàn)分享

2. 客戶分析與市場(chǎng)細(xì)分
← STP營(yíng)銷策略概述
← 消費(fèi)者行為分析案例
← 中國(guó)行為分析最好的行業(yè)
← 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者的價(jià)值取向
← 馬斯洛經(jīng)典需求理論與新經(jīng)濟(jì)消費(fèi)
← 價(jià)值營(yíng)銷基本概念
← 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分
← 工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分
← 三種目標(biāo)市場(chǎng)策略
← 如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)
← 新經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)格局的形成
← 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的平衡點(diǎn)
← 市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果
← 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷核心三問(wèn)
←
【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)案例，幫助營(yíng)銷管理者了解新經(jīng)濟(jì)時(shí)代消費(fèi)者需求的
革命性變化，以及成功企業(yè)的產(chǎn)品和銷售策略如何匹配消費(fèi)者的需求
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，馬斯洛需求模型展示，新經(jīng)濟(jì)需求價(jià)值模型展
示，市場(chǎng)細(xì)分模型展示，成功企業(yè)案例討論，本企業(yè)消費(fèi)者需求分析，導(dǎo)
師點(diǎn)評(píng)，經(jīng)驗(yàn)分享

3. 如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
← 競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于哪？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
← 什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
← 如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
← 構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略
← 競(jìng)爭(zhēng)狀況演變過(guò)程
← 構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
← 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
← 構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)術(shù)
←
【內(nèi)容聚焦】：幫助營(yíng)銷管理者了解新經(jīng)濟(jì)時(shí)代顛覆性競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的產(chǎn)生，
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的全新變化，以及企業(yè)可以擁有的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的全新選擇
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，行業(yè)VS需求模型展示，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析表格，競(jìng)
爭(zhēng)戰(zhàn)略框架展示，成功企業(yè)案例討論，本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，
經(jīng)驗(yàn)分享

4. 市場(chǎng)部在企業(yè)中的位置
← 傳統(tǒng)市場(chǎng)部的作用
← 新興企業(yè)的市場(chǎng)部案例
← 互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下市場(chǎng)部的職責(zé)
← 市場(chǎng)部在企業(yè)內(nèi)的位置與作用
← 市場(chǎng)部如何與銷售部合作
← 市場(chǎng)部的階段性工作
← 如何衡量互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)部的工作業(yè)績(jī)
←
【內(nèi)容聚焦】：讓營(yíng)銷管理者了解新經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場(chǎng)部的全新定位和職責(zé)
← 【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，經(jīng)驗(yàn)分享

5. 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)典要素組合
← 從產(chǎn)品到創(chuàng)造價(jià)值（CREATE VALUE)
← 從定價(jià)到體現(xiàn)價(jià)值（PRESENT VALUE）
← 從促銷到認(rèn)同價(jià)值（CONSENT VALUE）
← 從渠道到交付價(jià)值（TRANSFER VALUE）
← 如何打造新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的完整產(chǎn)品
← 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代新產(chǎn)品定價(jià)策略
← 新時(shí)代的市場(chǎng)宣傳與促銷的四要素
← 根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值與復(fù)雜程度選擇銷售渠道
←
【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)案例，幫助營(yíng)銷管理者掌握產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方法，值體現(xiàn)
的方法和思路，定價(jià)模型展示，讓消費(fèi)者獲得產(chǎn)品價(jià)值最大化，企業(yè)實(shí)現(xiàn)
產(chǎn)品價(jià)值的獨(dú)特性和不可復(fù)制性
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，產(chǎn)品設(shè)計(jì)模型分析，優(yōu)秀產(chǎn)品案例討論，本企
業(yè)產(chǎn)品價(jià)值分析，價(jià)值重構(gòu)，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，經(jīng)驗(yàn)分享



(第二部分：價(jià)值營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)

6. 大客戶特點(diǎn)與價(jià)值營(yíng)銷
← 大客戶－中國(guó)企業(yè)的機(jī)遇
← 大客戶采購(gòu)－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益
← 機(jī)構(gòu)大客戶的群體特性
← 機(jī)構(gòu)大客戶的采購(gòu)特性
← 機(jī)構(gòu)大客戶的決策關(guān)系
← 機(jī)構(gòu)大客戶的需求特性
← 決策變局－中國(guó)大客戶市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
← 產(chǎn)品營(yíng)銷VS價(jià)值營(yíng)銷
← 價(jià)值營(yíng)銷的工作重點(diǎn)
← 銷售人員成功的五項(xiàng)修煉
←
【內(nèi)容聚焦】：通過(guò)案例分析，幫助銷售人員了解機(jī)構(gòu)大客戶的特點(diǎn)，幫
助銷售人員明晰，只有價(jià)值營(yíng)銷，才是真正有效的大客戶營(yíng)銷方法
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師開(kāi)場(chǎng)，案例分析，小組討論，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

7. 銷售前準(zhǔn)備與客戶需求挖掘
← 銷售前準(zhǔn)備三要素
← 價(jià)值歸因與價(jià)值定位
← 客戶需求挖掘核心方法
← 競(jìng)爭(zhēng)情況有效預(yù)測(cè)
← 選擇市場(chǎng)定位與策略
← 馬斯洛需求歸類方法
← 組織需求VS個(gè)人需求
← 組織層級(jí)需求分析
← 崗位層級(jí)需求分析
← 業(yè)務(wù)需求分析方法
← 迅速推進(jìn)策略VS逐步推進(jìn)策略
← 自上而下策略VS自下而上策略
← 包圍中心策略VS重點(diǎn)突破策略
← 集體影響策略VS關(guān)鍵人策略
←
【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)經(jīng)典需求分類方法與組織機(jī)構(gòu)需求表，幫助銷售人員
掌握企業(yè)需求，決策人需求，私人需求等分類方法以及有效突破策略
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，需求工具表格展示，案例分析，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)，導(dǎo)
師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

8. 價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)控制
← 價(jià)值營(yíng)銷三個(gè)關(guān)鍵階段
← 客戶決策全流程價(jià)值管理
← 銷售進(jìn)程與管理模型
← 價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵控制點(diǎn)
← 價(jià)值營(yíng)銷推進(jìn)計(jì)劃控制點(diǎn)
← 客戶關(guān)鍵人物角色分析
← 客戶個(gè)性識(shí)別
← 帶著價(jià)值約見(jiàn)客戶
← 重點(diǎn)信息收集
← 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估
← 加強(qiáng)客戶關(guān)系
← 發(fā)掘客戶痛點(diǎn)
← 發(fā)掘客戶利益點(diǎn)
← 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
← 招投標(biāo)流程
← 項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
← 報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
← 項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理
←
【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)價(jià)值營(yíng)銷關(guān)鍵三階段，幫助學(xué)員掌握在各個(gè)階段的關(guān)
鍵控制點(diǎn)，掌握推進(jìn)客戶關(guān)系的關(guān)鍵動(dòng)作
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，模型展示，案例分析，經(jīng)典話術(shù)展示，現(xiàn)場(chǎng)練
習(xí)，情景模擬，導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)

9. 客戶關(guān)系鎖定與深度開(kāi)發(fā)
← 客戶更換難度策略
← 持續(xù)新業(yè)務(wù)更替策略
← 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手屏蔽技巧
← 客戶營(yíng)銷渠道建立
← 持續(xù)跟進(jìn)服務(wù)策略
←
【內(nèi)容聚焦】：根據(jù)大客戶關(guān)系維護(hù)模型，幫助學(xué)員掌握客戶關(guān)系鎖定和
長(zhǎng)期維護(hù)的技巧和方法
←
【授課實(shí)踐】：導(dǎo)師講授，關(guān)系維護(hù)模型展示，案例分析，學(xué)員提問(wèn)，導(dǎo)
師點(diǎn)評(píng)，導(dǎo)師總結(jié)
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觀點(diǎn)陳述

講授
總結(jié)

學(xué)員討論

案例導(dǎo)入

學(xué)員演練與輔導(dǎo)

總結(jié)
回顧

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