金融行業(yè)－對公業(yè)務營銷技巧培訓

  培訓講師：崔恒

講師背景：
崔恒英國Herefordshire大學MBA微軟（中國）有限公司大客戶經理，產品市場經理，金牌講師美國高通公司產品市場總監(jiān)，高級講師海信電器高級領導力咨詢顧問用友集團高級常任營銷顧問央視“絕對挑戰(zhàn)”專家組成員清華大學總裁班、國家行政學院總裁 詳細>>

崔恒
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金融行業(yè)－對公業(yè)務營銷技巧培訓詳細內容

金融行業(yè)－對公業(yè)務營銷技巧培訓

對公業(yè)務營銷技巧培訓

? 課程背景

當代金融機構的業(yè)績波動80%的要因是由20%的對公大客戶引發(fā)的。
金融機構的銷售業(yè)績來自于客戶經理。而客戶經理業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為
心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而客戶經理
的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，客戶經理必須
學會，如何在總結經驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀
態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。
《對公業(yè)務營銷技巧培訓》的重點在于，讓客戶經理認識到，固有的思維模式對高速提
升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助客戶經理開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整
理銷售經驗和方法，指導未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

? 課程收益

◆ 打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績
◆ 充分掌握大客戶的采購決策行為
◆ 鎖定大客戶的需求
◆ 掌握式大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
◆ 掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

? 課程時間

2－3天

? 第一部分 營銷成功的關鍵－天、地、人

1. 天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)
◆ 世界經濟圈的形成
◆ WTO－與狼共舞
◆ 變局－中國市場機遇與挑戰(zhàn)
◆ 營銷－銀行的成功要素
2. 地－中國式，文化特質決定采購行為
◆ 中國機構客戶行為的獨特性
◆ 中國人的公私觀念
◆ 中國人的為人處事
◆ 中國人的溝通習慣
◆ 中國人的思維方式
◆ 中國人的應變能力
◆ 中國人對制度態(tài)度
3. 人－打造金牌對公客戶經理
◆ 客戶經理的心態(tài)調整與習慣建立
◆ 對公客戶銷售的工作重點
◆ 客戶經理的時間管理
◆ 客戶經理成功的五項修煉

? 第二部分 客戶經理成功的關鍵－客戶與銷售策略

4. 客戶挖掘五步法
◆ 第一步 選擇市場
◆ 第二步 發(fā)現潛在客戶
◆ 第三步 客戶背景調查
◆ 第四步 接近約見
◆ 第五步 加強關系
5. 聞“香”識客戶
◆ 如何發(fā)現潛在的客戶
◆ 客戶背景調查
◆ 銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
6. 關系銷售策略與技巧
◆ 機構客戶采購特點
◆ 客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
◆ 提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關系（目的加深良好關系 ）
拉關系（目的加滿良好關系 ）
用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源 ）
◆ 私人關系與公對公關系博弈
◆ 私人關系的迅速提升方法
◆ 信任度關系決定最終結果

? 第三部分 細節(jié)決定成?。蛻艚浝淼陌賹毾?br />
7. 銷售流程以及銷售工具的使用
◆ 掌握銷售流程，識別銷售機會
◆ 客戶采購各個流程中的工具使用
◆ 各種銷售專業(yè)工具分析
◆ 利用需求動力模型掌控銷售工具的使用
8. 專業(yè)拜訪禮儀
◆ 男士銷售職業(yè)著裝技巧
◆ 女士銷售職業(yè)著裝技巧
◆ 專業(yè)儀態(tài)
◆ 交換名片的禮儀
◆ 會客室入座的禮儀
9. FABE產品介紹技巧
◆ FABE是什么
◆ 如何做FABE
◆ F-features
◆ A-advantages
◆ B-benefits
◆ E-evidence
◆ 如何讓FABE更有效
10. 影響力銷售工具――SPIN
◆ SPIN是什么
◆ 如何使用SPIN
◆ 背景問題
◆ 難點問題
◆ 暗示問題
◆ 需求－效益問題
◆ 如何讓發(fā)問產生銷售機會
11. 專業(yè)方案演示技巧
◆ 專業(yè)演示禮儀
◆ 銷售演示前的準備
◆ 塑造有說服力的印象
◆ 利用視覺方法加強客戶印象
◆ 后續(xù)跟進技巧

? 第四部分 臨門一腳－專業(yè)成交技巧

12. 成交必要準備工作
◆ 明確的談判目標
◆ 評估自己的實力與地位
◆ 議題安排策略
◆ 人員配合策略
◆ 談判風格塑造
13. 讓步與結束策略
◆ 讓步策略
◆ 讓步三要素
◆ 讓步底線控制
◆ 友好結束策略

 

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