軍訓(xùn)部：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧全面訓(xùn)練

軍訓(xùn)部：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧全面訓(xùn)練

【培訓(xùn)時(shí)間】

授課時(shí)間：兩天（14小時(shí)）

【培訓(xùn)對(duì)象】

面向行業(yè)：電信、銀行、電力、保險(xiǎn)、培訓(xùn)與教育、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大型設(shè)備、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療醫(yī)藥、快消渠道、汽車(chē)、工程銷(xiāo)售等

銷(xiāo)售特點(diǎn)：面對(duì)面銷(xiāo)售、需要對(duì)產(chǎn)品或方案做專(zhuān)業(yè)介紹、客戶(hù)往往會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)

面向人員：客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員、大客戶(hù)經(jīng)理、售前技術(shù)人員、新員工

【培訓(xùn)形式】

講師面授+課堂練習(xí)

【針對(duì)問(wèn)題】

n  作為一個(gè)銷(xiāo)售，除了請(qǐng)人吃飯、回扣、折扣之外，我還要掌握什么？

n  我真的不喜歡銷(xiāo)售，可是我卻要每天面對(duì)客戶(hù)，好痛苦啊，要怎樣改進(jìn)自己？

n  我總是不知道客戶(hù)在想什么？所以總做些低效或者無(wú)效的事情。

n  我跑斷了腿、累折了腰、打爛了電話，可是還是沒(méi)有多少潛在客戶(hù)，怎么辦？

n  一個(gè)客戶(hù)一個(gè)風(fēng)格，我怎樣知道客戶(hù)喜歡什么樣的溝通方式，又如何去迎合他？

n  我已經(jīng)表現(xiàn)出了足夠的自信，可是客戶(hù)總是不信任我，銷(xiāo)售深入不下去，我怎樣和客戶(hù)快速建立信任感？

n  每次見(jiàn)到客戶(hù)，總是不知道怎樣開(kāi)頭，場(chǎng)面很尷尬。我和客戶(hù)都很郁悶。

n  我能滿(mǎn)足客戶(hù)提出的所有需求，價(jià)格也夠低，可是客戶(hù)還是買(mǎi)別人的。同事說(shuō)，這是關(guān)系不到位，可是什么是真正的關(guān)系，我怎么讓關(guān)系到位呢？

n  客戶(hù)告訴我需要的東西就是需求嗎？可是對(duì)手也能完成啊？面對(duì)同質(zhì)化問(wèn)題，我應(yīng)該如何解決？

n  我學(xué)習(xí)了產(chǎn)品，也了解了客戶(hù)的需求，也給客戶(hù)說(shuō)了，我能滿(mǎn)足他的需求，可是客戶(hù)總是半信半疑。我的同行產(chǎn)品很爛，可是客戶(hù)照樣覺(jué)得他的東西好，我哪里做錯(cuò)了？

n  客戶(hù)給我說(shuō)下周簽約，當(dāng)我興沖沖地跑去后，客戶(hù)變卦了，這是為什么？

【課程綜述】

本課程的目的在于重新認(rèn)識(shí)自己作為一名銷(xiāo)售人員的概念和目標(biāo)，培養(yǎng)更為有效、并有助于你和客戶(hù)雙方都獲得更高成就感的日常銷(xiāo)售技巧。幫助銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)高效、以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售過(guò)程所必須的知識(shí)和技能。

本課程將會(huì)在了解購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中消費(fèi)者心理的基礎(chǔ)上，帶領(lǐng)學(xué)員探討買(mǎi)賣(mài)雙方關(guān)系的發(fā)展與變化，體驗(yàn)并確定影響有效銷(xiāo)售的主要障礙。學(xué)習(xí)避免及應(yīng)對(duì)障礙的技巧，使學(xué)員在模擬真實(shí)客戶(hù)情境中練習(xí)銷(xiāo)售技巧，并制訂計(jì)劃，將所學(xué)技巧應(yīng)用于實(shí)際工作中。

課程的教學(xué)方法是從理解出發(fā)，落實(shí)到有效運(yùn)用。為達(dá)到這一目標(biāo)，每一單元都遵循五步法的學(xué)習(xí)過(guò)程。

為什么--挑戰(zhàn)旨在解釋銷(xiāo)售人員在各銷(xiāo)售階段所經(jīng)歷的困難背后的原因

做什么--提供了在各銷(xiāo)售階段應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的指導(dǎo)

如何做--提供了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的技巧與正確的行為方法

練習(xí)----提供了個(gè)人所在行業(yè)針對(duì)性的摸擬環(huán)境中嘗試新技巧機(jī)會(huì)

應(yīng)用----提供了制定計(jì)劃和進(jìn)行演練的機(jī)會(huì)，將銷(xiāo)售方法的技巧應(yīng)用于實(shí)際工作中

【核心思想】

n  銷(xiāo)售工作平衡=技術(shù)優(yōu)勢(shì)+人際關(guān)系的掌控

n  人們往往向能讓他感到舒適的人購(gòu)買(mǎi)

n  關(guān)系=迎合+信任+利益

n  如果人們購(gòu)買(mǎi)，那只會(huì)是因?yàn)樗麄冏约合胭I(mǎi)，而不會(huì)是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為他們應(yīng)該買(mǎi)

n  客戶(hù)異議=負(fù)面情緒+反對(duì)意見(jiàn)

n  客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)是一個(gè)閉環(huán)的決策過(guò)程，其中每一個(gè)環(huán)節(jié)都是銷(xiāo)售的切入點(diǎn)

n  不同客戶(hù)、不同風(fēng)格。改變自己適應(yīng)客戶(hù)

【課程內(nèi)容】

第一篇  ：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

w   專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員能力素質(zhì)模型分析

w   態(tài)度

w   思維

w   知識(shí)

w   技巧

第二篇  ：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售四類(lèi)核心技巧

第一章：信任的建立

w   體驗(yàn)缺乏信任的銷(xiāo)售障礙

w   探討如何避免這一障礙

w   學(xué)習(xí)建立信任的四個(gè)關(guān)鍵技巧，避免缺乏信任

w   建立信任的具體措施

w   在模擬環(huán)境中，練習(xí)運(yùn)用建立信任的技巧

第二章：客戶(hù)需求的挖掘

w   體驗(yàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中缺乏需求的障礙。

w   探討如何避免這一障礙

w   學(xué)習(xí)準(zhǔn)確確定客戶(hù)需求的方法

w   傾聽(tīng)的技巧

w   提問(wèn)的技巧

w   練習(xí)在模擬環(huán)境中應(yīng)用發(fā)掘需求的技巧

w   制定計(jì)劃，將發(fā)掘需求技巧應(yīng)用于一位實(shí)際工作中的客戶(hù)

第三章：產(chǎn)品與方案的有效推薦

w   體驗(yàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中缺乏幫助的障礙

w   探討如何避免這一障礙

w   公司介紹訓(xùn)練

w   FAB\EQPA\四方格呈現(xiàn)訓(xùn)練

w   在模擬環(huán)境中，練習(xí)運(yùn)用有效推薦的技巧

w   制定計(jì)劃，將有效推薦技巧應(yīng)用于一位實(shí)際工作中的客戶(hù)

第四章：讓客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)

w   關(guān)于銷(xiāo)售過(guò)程中的缺乏滿(mǎn)意障礙，回想你的親身經(jīng)驗(yàn)

w   探討如何避免這一障礙

w   學(xué)習(xí)確?？蛻?hù)滿(mǎn)意方法

w   制定計(jì)劃，將鞏固信心技巧應(yīng)用于一位實(shí)際工作中的客戶(hù)

第三篇  ：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售四類(lèi)核心技巧

w   了解什么是迎合能力

w   學(xué)習(xí)如何識(shí)別社交風(fēng)格

w   學(xué)習(xí)如何在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，調(diào)整自己的社交風(fēng)格

w   練習(xí)如何在銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用迎合能力

【以管窺豹】

【課程建議】

n  如果你認(rèn)為自己的員工銷(xiāo)售技巧還不夠完善….

n  如果你剛招聘了一批新銷(xiāo)售人員….

n  如果你希望即學(xué)即用、掌握簡(jiǎn)潔、完整的銷(xiāo)售技巧…..

n  如果你的業(yè)務(wù)人員各有各的玩法，你希望建模子樹(shù)規(guī)范……

這門(mén)課程是你的首選，它從意愿開(kāi)啟、銷(xiāo)售循環(huán)到客戶(hù)交流風(fēng)格分析與適應(yīng)，用四個(gè)關(guān)鍵銷(xiāo)售步驟為導(dǎo)軌，覆蓋了銷(xiāo)售的主要技巧和核心流程。是銷(xiāo)售人員走向成功之路的必備課程。

【學(xué)員收益】

n  認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)規(guī)律，掌握銷(xiāo)售的核心技巧和關(guān)鍵流程

n  理解銷(xiāo)售的基本思想

n  學(xué)習(xí)快速贏得客戶(hù)信任方法

n  最大程度的將自己的產(chǎn)品、方案與客戶(hù)的需求建立關(guān)聯(lián)

n  留住現(xiàn)有客戶(hù)，并發(fā)展更多的業(yè)務(wù)

n  在競(jìng)爭(zhēng)中更充分地顯示不同之處

n  學(xué)習(xí)和掌握客戶(hù)不同的溝通風(fēng)格，并學(xué)會(huì)如何適應(yīng)與迎合

【學(xué)員反饋】

我是做汽車(chē)銷(xiāo)售的，課中的銷(xiāo)售技巧條理清晰、簡(jiǎn)單易學(xué)，對(duì)我日常工作中遇到的問(wèn)題都非常具有針對(duì)性，接下來(lái)，我計(jì)劃好好實(shí)踐一番。

                                                --銷(xiāo)售人員：路鵬

聽(tīng)了這門(mén)課后，我才開(kāi)始從心里喜歡銷(xiāo)售了，我從前害怕銷(xiāo)售，也不會(huì)銷(xiāo)售，這門(mén)課程卻讓我身懷利器，殺心頓起。有了做好銷(xiāo)售的沖動(dòng)和信心。

                                                 --新銷(xiāo)售：伍曉飛

對(duì)于一個(gè)像我這樣的客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，每天要跑5-6家客戶(hù)，要和形形色色的人打交道，我從前都是按照自己的喜好來(lái)判斷人，現(xiàn)在我學(xué)會(huì)按照客戶(hù)的風(fēng)格來(lái)改變自己了。

--某電信公司客戶(hù)經(jīng)理：李清

我們接受多次培訓(xùn)，這是我們學(xué)員第一次真正發(fā)自?xún)?nèi)心的鼓掌，謝謝崔老師教給我們什么是真正的銷(xiāo)售，什么是真正的銷(xiāo)售技巧。

--銷(xiāo)售人員：彭澤沛

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