銷售業(yè)績管理路徑圖

-1016635771525設(shè)計(jì)增長杠桿、管理銷售活動(dòng)
設(shè)計(jì)增長杠桿、管理銷售活動(dòng)
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--將銷售業(yè)績轉(zhuǎn)化為可控的行為
-7061203316605銷售業(yè)績管理路徑圖
銷售業(yè)績管理路徑圖
5002530674370193675017011654089406724653487420672465銷售教練與管理
突破2/8準(zhǔn)則，讓80%的銷售業(yè)績提升
【培訓(xùn)時(shí)間】
授課時(shí)間：兩天
【培訓(xùn)對象】
面向行業(yè)：SAAS、電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、家具建材、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅?、醫(yī)療器械、工程銷售、軟件、醫(yī)藥、物流、飼料獸藥、油漆涂料、節(jié)能環(huán)保等TO B銷售領(lǐng)域。
銷售特點(diǎn)：大訂單銷售（大項(xiàng)目銷售）、大客戶銷售（面向少數(shù)大客戶，單比金額高）、小訂單銷售（單筆金額低，面向客戶多）、小客戶銷售（老客戶多，但是規(guī)模小，，追求續(xù)約率）四種銷售模式。
面向人員：總裁、銷售副總、銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、售前與技術(shù)支持部門經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員
【培訓(xùn)形式】
講師面授+課堂練習(xí)+工作坊
【課程輸出】
掌握從業(yè)績指標(biāo)到銷售動(dòng)作的分解模型與方法。結(jié)合學(xué)員公司的銷售業(yè)績情況，輸出屬于學(xué)員公司的業(yè)績指標(biāo)、增長策略指標(biāo)、銷售活動(dòng)指標(biāo)并對銷售活動(dòng)進(jìn)行管理。
結(jié)合公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績指標(biāo)和目標(biāo)
結(jié)合業(yè)績指標(biāo)，確定適合公司具體情況的銷售業(yè)績增長策略及目標(biāo)
結(jié)合業(yè)績增長策略指標(biāo)設(shè)計(jì)銷售活動(dòng)指標(biāo)與目標(biāo)
通過管理銷售活動(dòng)，達(dá)到業(yè)績目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
【針對問題】
公司有清晰的戰(zhàn)略，但是銷售業(yè)績指標(biāo)和戰(zhàn)略一致嗎？沒人說得清
業(yè)績指標(biāo)下到了銷售部門，但是作為管理者卻不知道該做什么，只能悶頭向前沖
把業(yè)績指標(biāo)分配到了區(qū)域、人頭、月份，但沒什么用，大家還是不知道具體該做什么。
業(yè)績就是一個(gè)簡單的數(shù)字，和公司戰(zhàn)略不一致，不知道如何設(shè)計(jì)和管理業(yè)績
管了一大堆事情，卻不知道這些事情到底能不能幫助業(yè)績提升，只是覺得可能有用。干總比不敢強(qiáng)。但是，同樣的時(shí)間和精力，如果做別的事情是不是對業(yè)績提升更有力？
管理者不知道怎么制定增長策略，沿著哪條路前進(jìn)，才是實(shí)現(xiàn)業(yè)績的最佳路徑呢？
找到了策略，怎么才能讓銷售人員按照既定方針前進(jìn)呢？他們經(jīng)常是想干啥就干啥。還一大堆理由，行為不符合公司的目標(biāo)，告訴你錢拿回來就算勝利，讓不讓他們干？
總是讓銷售多找線索、多見客戶、多跑跑、多聊聊。但真正影響業(yè)績的關(guān)鍵活動(dòng)卻不知道是什么？
知道了哪些活動(dòng)重要，但是不知道怎么管才能提升業(yè)績
過程管理沒法把控，只能拿結(jié)果說話。但是等出了結(jié)果，一切都晚了。
難以選擇恰當(dāng)?shù)匿N售流程和方法論，銷售人員的抱怨大。不按照流程執(zhí)行，天天吵來吵去，煩死了。
無法提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，培訓(xùn)也做了不少，但是不見效果。
銷售管理者花太多時(shí)間救火，怎么總有意外發(fā)生？
公司推行銷售漏斗或CRM，大家都覺得沒什么用。也確實(shí)看不出作用。錯(cuò)哪了？
事無巨細(xì)員工煩，不問結(jié)果老板煩。如何管理銷售的活動(dòng)？
管理者要的是最終結(jié)果，但是只要結(jié)果，不管過程，領(lǐng)導(dǎo)不踏實(shí)，也不甘心。如何合理干預(yù)過程才能保證結(jié)果，又沒人說的清楚。
【課程綜述】
每個(gè)管理者每年都要回答一個(gè)問題：
怎樣才能完成公司下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)？
管理者在努力的做一些事情，比如把任務(wù)分配到每月、每人、每區(qū)域。或者招人、細(xì)分客戶、培訓(xùn)等等。但是沒人說得清這些事情對業(yè)績增長有沒有用。
銷售管理者的職責(zé)就是完成公司的業(yè)績指標(biāo)，所以，必須確切的知道到底要采取哪些策略才能最大限度的實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長。還要找到和管理支持這些策略的具體銷售活動(dòng)并確保這些活動(dòng)會(huì)按照計(jì)劃發(fā)生。
不同的公司業(yè)績驅(qū)動(dòng)力有很大區(qū)別，比如大單是機(jī)會(huì)管理、小單是效率管理、大客戶是客戶經(jīng)營，小客戶是關(guān)系管理，管理者必須結(jié)合自己的銷售模式定位出自己的業(yè)務(wù)類型和管理重點(diǎn)。
本課程的目標(biāo)是希望幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖，讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。本課程主要內(nèi)容如圖所示：
0-8107680根據(jù)公司戰(zhàn)略，確定業(yè)績方向和指標(biāo)，比如是利潤為主還是銷售額為主
根據(jù)業(yè)績指標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化，并設(shè)計(jì)業(yè)績目標(biāo)
結(jié)合選擇的業(yè)績指標(biāo)，確定業(yè)績增長可能的路徑
結(jié)合選擇的路徑，制定業(yè)績增長策略，并設(shè)定業(yè)績增長目標(biāo)
結(jié)合設(shè)定的策略和目標(biāo)，管理業(yè)績增長策略
結(jié)合設(shè)定的增長策略，確定銷售流程、銷售活動(dòng)和銷售管理活動(dòng)
選擇重要的銷售活動(dòng)，設(shè)計(jì)銷售流程和銷售活動(dòng)指標(biāo)
管理這些重點(diǎn)銷售活動(dòng)
我們建議您以本次培訓(xùn)為契機(jī)，重新審視銷售管理體系，并強(qiáng)化指標(biāo)管理和活動(dòng)管理，保證業(yè)績實(shí)現(xiàn)。
【核心思想】
績效管理就是找到組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)之間的關(guān)系，并設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)路徑
不同的銷售類型（大訂單、小訂單；大客戶、小客戶），銷售流程管理的重點(diǎn)完全不同，管理者首先要識(shí)別出管理重點(diǎn)是什么，才能真正管理業(yè)績
業(yè)績公式：銷售業(yè)績=（商機(jī)數(shù)量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)）/銷售周期
對于業(yè)績管理，你需要找到撬動(dòng)業(yè)績增長的杠桿，也就是增長策略
想實(shí)現(xiàn)業(yè)績，要讓銷售做不同的事情，而不是更多的事情。
不是指做某些事情一定能實(shí)現(xiàn)業(yè)績，而是指實(shí)現(xiàn)業(yè)績一定要做某些事情，找出來，管理它
統(tǒng)一的銷售方法論往往會(huì)害了銷售隊(duì)伍，在鞋與腳的博弈中，失敗的肯定是鞋子。
銷售管理的手段：簡化目標(biāo)、目標(biāo)轉(zhuǎn)會(huì)行為、實(shí)施記分表、建立問責(zé)制
【輔助工具】
-2546354043045-145415307340【課程內(nèi)容】
課程導(dǎo)入：我們真的在管理業(yè)績嗎？
案例討論：蕭易做什么才能提升業(yè)績
管理者錯(cuò)在哪里？
如臂使指：到底怎么管理業(yè)績
業(yè)績：業(yè)績管理的路徑圖
業(yè)績解碼：業(yè)績、策略、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)分析
第一章：組織業(yè)績層：為銷售設(shè)計(jì)終點(diǎn)
第一節(jié)：理解業(yè)績指標(biāo)
第二節(jié)：業(yè)績選擇
業(yè)績分類：四大業(yè)績指標(biāo)
財(cái)務(wù)指標(biāo)：不同的財(cái)務(wù)指標(biāo)到底體現(xiàn)了不同的戰(zhàn)略意圖
工作坊：找出你應(yīng)該考核的財(cái)務(wù)指標(biāo)
客戶滿意度：你到底看上我什么了
工作坊：找出你應(yīng)該考核的滿意度指標(biāo)
員工滿意度：為什么銷售流動(dòng)率那么高
工作坊：找出你應(yīng)該考核的員工滿意度指標(biāo)
市場占有率解析
工作坊：找出你應(yīng)該考核的市場占有率指標(biāo)
銷售業(yè)績制定實(shí)例分析
第三節(jié)：業(yè)績設(shè)計(jì)：
業(yè)績制定的五種方法
銷售漏斗應(yīng)用分析
銷售漏斗實(shí)例
業(yè)績制定的十個(gè)原則
第二章：銷售策略層：找到業(yè)績增長的杠桿
第一節(jié)：策略是如何制定的
什么是策略？
什么是好的策略？
策略略制定的步驟？
策略來源于哪里？
第二節(jié)：策略方向選擇：策略選擇
案例分析：某公司業(yè)績策略
銷售業(yè)績增長公式
找到業(yè)績增長的障礙
從市場制定管理策略
從銷售人員制定管理策略
從客戶制定管理策略
從產(chǎn)品制定管理策略
選擇重要策略
細(xì)化管理策略
工作坊：制定屬于你團(tuán)隊(duì)的策略
第三節(jié)：策略設(shè)計(jì)
分析轄區(qū)銷售業(yè)績來源
制定銷售策略和衡量標(biāo)準(zhǔn)
選擇屬于自己的銷售策略
制定策略常犯的錯(cuò)誤
案例分析：某公司的業(yè)績增長是怎么完成的
第三章：銷售活動(dòng)層：驅(qū)動(dòng)業(yè)績成長
第一節(jié)：理解銷售活動(dòng)的作用
什么是銷售活動(dòng)
為什么是重要的銷售活動(dòng)
不同的銷售模式的管理重點(diǎn)確定
重要活動(dòng)設(shè)計(jì)流程
第二節(jié)：活動(dòng)選擇
銷售流程的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)
不同銷售模式，不同方法論
五種銷售方法論分析
策略銷售
客戶拜訪
客戶經(jīng)營
客戶發(fā)展
客戶成功
銷售活動(dòng)選擇
重要銷售活動(dòng)確定
第三節(jié)：活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)
活動(dòng)要素
活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)
對齊表
第四章：活動(dòng)管理
銷售活動(dòng)落地策略
為什么執(zhí)行不力
執(zhí)行四步法
設(shè)計(jì)激勵(lì)記分表
實(shí)施問責(zé)制
課程總結(jié)：
審視你的業(yè)績、策略、流程、活動(dòng)、指標(biāo)、目標(biāo)
業(yè)績對齊
【課程建議】
如果你正在制訂全年工作計(jì)劃….
如果你為業(yè)績增長緩慢而發(fā)愁……
如果你不知道怎么管理業(yè)績……
如果你不知道銷售管理到底管什么才能對業(yè)績有影響……
如果你的銷售流程不能真正為你創(chuàng)造績效…
這門課程將是你的首選，它重點(diǎn)幫助銷售管理人員建立起從業(yè)績下達(dá)到業(yè)績實(shí)現(xiàn)的管理路徑，根據(jù)自己的市場情況設(shè)計(jì)與調(diào)整業(yè)績實(shí)現(xiàn)路徑。結(jié)合路徑設(shè)計(jì)銷售流程和活動(dòng)，根據(jù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)管理銷售活動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績達(dá)成。
【學(xué)員收益】
建立一套完整的銷售業(yè)績管理路線圖，讓業(yè)績始終處于可控狀態(tài)
掌握公司業(yè)績分解和管理的方法，讓業(yè)績對準(zhǔn)戰(zhàn)略
掌握使用增長策略控制銷售業(yè)績的方法，通過策略管理，確保銷售代表的精力放在高影響力活動(dòng)上
通過業(yè)績管理模型，掌握業(yè)績、策略、銷售活動(dòng)的選擇、設(shè)計(jì)和管理。讓銷售活動(dòng)始終與業(yè)績指標(biāo)，讓銷售的主要活動(dòng)始終錨定業(yè)績實(shí)現(xiàn)
對于大單，改善訂單策略和擺放質(zhì)量，全流程的管理質(zhì)量，提升業(yè)績
對于大客戶模式，通過客戶經(jīng)營流程改善業(yè)績指標(biāo)
對于小單找到優(yōu)化商機(jī)產(chǎn)出的方法
對于小客戶，通過客戶成功找到改善業(yè)績的方法
制定銷售活動(dòng)管理的辦法

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