工業(yè)品新4E營銷

工業(yè)品新4E營銷
——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷“4E“PK傳統(tǒng)市場營銷“4P”
【內(nèi)容簡介】
本課程是一本對工業(yè)品行業(yè)有針對性的營銷思想，是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時
代意義的營銷理論，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項目為龍頭，以4E作
為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。
【課程大綱】
第一章 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式——4E理論
未來的營銷重點是什么?一定是通過標準的模式，按照符合企業(yè)本身構(gòu)建的模型進行
營銷戰(zhàn)略的定位。營銷標準模式的重要性已經(jīng)被企業(yè)所認同，在剛剛過去的2007年，許
多專業(yè)報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)都紛紛把營銷模式作為熱點，而工業(yè)品行業(yè)的營銷模式又是如
何呢？4E的出現(xiàn)解說了這一切。
第一節(jié) 工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模式——4E
第二節(jié) 經(jīng)典營銷“4P”使市場營銷走向了輝煌
第三節(jié) 科特勒大師“4P”引發(fā)的四大困惑
第四節(jié) “4P”PK“4E”引發(fā)的四大困惑
第五節(jié) “4E“在工業(yè)品營銷的價值
第六節(jié) “4E“對工業(yè)品營銷的指導原則
第二章 項目營銷是工業(yè)品4E理論的組織基石
項目營銷管理在我國的起步較晚,但從市場營銷視角來看項目營銷管理的重要性和關(guān)
鍵性已眾所皆知?，F(xiàn)今，幾乎所有的工業(yè)品行業(yè)的營銷都采取了項目運作，以項目為企
業(yè)對接的主要窗口更能針對客戶進行有效的銷售。
第一節(jié) 工業(yè)品是以B TO B的方式來營銷，以生產(chǎn)資料為特征
第二節(jié) 項目性營銷的業(yè)務(wù)流程圖與項目性營銷的組織架構(gòu)
第三節(jié) 項目性團隊的考核績效與薪酬設(shè)計
第四節(jié) 項目性團隊對工作的價值體現(xiàn)
第三章 價值營銷是工業(yè)品4E理論的核心賣點
對于工業(yè)品企業(yè)來說,營銷的真正意義除了為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能
力，重要的在于企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶創(chuàng)造價值。
第一節(jié) 價格戰(zhàn)是消費品主要的競爭手段：工業(yè)品不僅僅是價格，更側(cè)重在價值；
第二節(jié) 完整產(chǎn)品的三個核心
第三節(jié) 塑造價值是工業(yè)品營銷的核心
第四節(jié) 挖掘增值服務(wù)來創(chuàng)造價值
第五節(jié) 品牌是價值一直的動力
第四章：短渠道是工業(yè)品4E理論的推廣通路
渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。它是企業(yè)把產(chǎn)品向客戶轉(zhuǎn)
移的過程中所經(jīng)過的路徑。對產(chǎn)品來說，它不對產(chǎn)品本身進行增殖，而是通過服務(wù)，增
加產(chǎn)品的附加價值；對企業(yè)來說，渠道起到物流、資金流、信息流、商流的作用，完成
企業(yè)很難完成的任務(wù)。
第一節(jié) 渠道發(fā)展的原則； 廣、深、寬
第二節(jié) 快速消費品營銷渠道： 代理商、經(jīng)銷商、總代理商等
第三節(jié) 工業(yè)品營銷因為目標客戶比較分散；故渠道應(yīng)該：短、淺、窄
第四節(jié) 工業(yè)品渠道表現(xiàn)形式：
直銷（0）、一級經(jīng)銷商（1）、第三渠道（業(yè)務(wù)員與老板）
第五節(jié) 工業(yè)品----縮短渠道，提升客戶價值，建立忠誠度
第五章 美譽度是工業(yè)品4E理論的包裝精髓
美譽度一般來說是客戶給予企業(yè)無任何企圖的贊揚。相對于品牌知名度這個量的指標
而言，美譽度是一個質(zhì)的指標，相對于工業(yè)品行業(yè)來說，美譽度更值得企業(yè)去追求。而
建立在美譽度基礎(chǔ)之上的是信任。隨著信任度的提升，美譽度的效應(yīng)才會更加美滿。
第一節(jié)
快速消費品市場促銷的方式：15秒廣告、名人效應(yīng)；腦白金：“廣告；“三株口服液”
的市場宣傳；
第二節(jié) 工業(yè)品營銷：以生產(chǎn)資料為主，不僅僅是認知度，更在乎“美譽度”
第三節(jié) 美譽度塑造信任感：信任感提升的三步法
第四節(jié) 工業(yè)品促銷的四重法寶
第五節(jié) 信任感的體現(xiàn)：“九陰真經(jīng)”
第六章 4E理論的營銷整合策略
整合是營銷傳播關(guān)鍵的關(guān)鍵之所在，整合策略之所以能創(chuàng)造完整性,是因為一般認為
整體大于各部分的總和,也就是說,統(tǒng)一的完整性比由各個不同獨立的元素要強很多。對
營銷要素的整合，成為企業(yè)關(guān)注的話題。
第一節(jié) 4E內(nèi)在的聯(lián)系與規(guī)律
第二節(jié) “1E+3E”的營銷模式
第三節(jié) “4E模型”該如何運用及實施
第七章 用4E來引導工業(yè)品行業(yè)營銷發(fā)展之路
以4P原則為核心的市場營銷理論在經(jīng)過幾十年的實踐，已在全世界范圍內(nèi)得到了廣泛
的認可和發(fā)展。盡管后人試圖用3C、4C來替代它，甚至有人說4P過時了，但到現(xiàn)在，4P
仍然在消費品行業(yè)具有不可替代的作用。然而，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場研究者發(fā)現(xiàn)
快速消費品與工業(yè)品之間的區(qū)別越來越來大，因此4E的出現(xiàn)彌補了工業(yè)品行業(yè)營銷的空
白。
第一節(jié) 4E對4P的沖擊；
第二節(jié) 4E對工業(yè)品行業(yè)的貢獻；
第三節(jié) 4E是發(fā)展的必由之路；
4. 4E是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的指導原則

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