精準銷售

  培訓講師：王飛

講師背景：
王飛：銷售人才培養(yǎng)教練銷售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷售管理者，訓練銷售精英原伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓經(jīng)理；現(xiàn)專注于銷售人才培養(yǎng)領域研究與實踐；銷售人才培養(yǎng)顧問王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷售管理者，用銷售過程分解訓練方式訓練銷售精英。王飛老師 詳細>>

王飛
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精準銷售詳細內(nèi)容

精準銷售

精準銷售
【課程背景】
精準銷售是什么？
1.精準銷售是一套以可靠的原則和方法為基礎的，直接而實用的銷售方法；
2.精準銷售是一套通過銷售人員可重復和有效的行為，從而提升銷售成功率的方法和流
程；
3.精準銷售的方法可以融入銷售人員現(xiàn)有的任何銷售過程中；
4.精準銷售為優(yōu)化銷售結果提供了一張簡單明了的路線圖；
5.精準銷售為銷售人員管理和輔導提供了明晰的方向；
精準銷售能幫銷售人員解決那些問題？
1.你怎樣達成銷售目標？誰是你的目標客戶？你怎樣找到他們？
2.你怎樣介紹公司，推薦產(chǎn)品，引用案例才能引起客戶的興趣？
3.你應該與誰面談？問什么，談什么，要求什么，得到什么？
4.你怎樣獲得客戶的信任并建立親密的私人關系？
5.誰是你的競爭對手？你怎樣才能超越對手獲得訂單？
6.你的策略哪些有用，哪些沒用？怎樣制定更精準的銷售計劃？

【培訓對象】：
企業(yè)負責人、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理（主管）、銷售代表及培訓管理者、內(nèi)部銷售培訓師

精準銷售課程培訓時間：12小時/2天

【課程大綱】
模塊一：目標導向 1.你怎樣達成銷售目標？
2.誰是你的目標客戶？
3.你怎樣找到他們？ 一．銷售目標的科學分解方法
二．銷售目標達成策略選擇
三．目標市場與客戶畫像
四．剔除無效活動與客戶
模塊二：能力展示 1.你怎樣介紹公司，推薦產(chǎn)品？
2.你怎樣引用案例才能引起客戶的興趣？ 一、頂尖業(yè)務精英視頻案例
二、如何有效的自我介紹，引起客戶的注意
三、如何精準的介紹公司，證明實力
四、如何講述成功案例，證明我就是你們所需要的
五、如何精準的介紹產(chǎn)品（FABE的應用與現(xiàn)場演練）
模塊三：情景面談 1.你應該與誰面談？
2.你應該問什么，談什么？
3.你應該要求什么，得到什么？ 一、情景面談第一階：有效預約的話術提煉
二、情景面談第二階：初次拜訪
三、情景面談第三階：探尋需求與方案推薦
四、情景面談第四階：解決關鍵問題
模塊四：增進互信 1.你怎樣才能獲得客戶的信任？
2.你怎樣才能與客戶并建立親密的私人關系？ 一、頂尖業(yè)企業(yè)案例分析
二、客戶采購角色分配
三、大客戶采購角色及關注點
四、建立私人關系的6個方法
五、業(yè)務關系交往的5個注意事項
六、六步滲透高層關系
七、大客戶銷售情景案例分析
模塊五：促成銷售 1.誰是你的競爭對手？
2.你怎樣才能超越對手獲得訂單？ 一、區(qū)域市場競爭角色分析
二、獲取競爭對手情報的途徑
三、競爭策略的選擇與評估
四、四種超越對手的策略
五、四種超越對手的戰(zhàn)術方法
模塊六：評估優(yōu)化 1.你的策略哪些有用，哪些沒用？
2.下次怎樣制定更精準的銷售計劃？ 一、面對真實的數(shù)據(jù)
二、業(yè)務回顧分析模型的應用
三、PDCA助你走向成功

 

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銷售團隊管理五項核心工具【課程目標受益人】1)銷售總監(jiān)2)銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管3)培訓經(jīng)理4)企業(yè)內(nèi)部培訓師【課程主要解決的問題】1)銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了？到哪去了？是否真的去拜訪客戶了？效果怎么樣？2)銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地，但是銷售任務還是相差甚遠；3)一有機會就給銷售人員培訓、講課，但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高；4

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《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團隊》銷售團隊領導者的核心能力發(fā)展路徑【課程特點】《銷售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團隊》課程的獨特性：1.它是一套通過發(fā)展組織（團隊）來促進業(yè)績增長的系統(tǒng)；2.它能幫助銷售團隊領導者真正實現(xiàn)從“單純關注業(yè)務”轉變到“關注人”；3.它提供的一些關鍵技巧，只要學習、關注和運用，就能吸引銷售人才留任，降低人員流失率，提升團隊整體銷售能力，增加員工敬

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前言：文化改變的五個階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關系2、讓協(xié)作可見3、前進型協(xié)作4、補救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習1：不同協(xié)作類型的對比表練習2：不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級員工2、保持關鍵性人才的儲備3、合理的分配資源現(xiàn)場練習：對團隊人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點評：針對各組成果進行點評總結：得出佳比例二、銷售團隊人才管理系統(tǒng)1、測評工具2、360評估在銷售團隊中的應用3、高績效組織常常使用的七個核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構建卓越銷售組織的四個建議1、加

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導入：重新定義渠道合作講、什么是經(jīng)銷商管理一、經(jīng)銷商管理的目標二、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容三、經(jīng)銷商管理的關鍵點第二講、經(jīng)銷商篩選一、經(jīng)銷商篩選的十大誤區(qū)二、經(jīng)銷商現(xiàn)場考察的四個重點1、實力2、管理能力3、口碑4、真實需求二、評價經(jīng)銷商的三個維度1、合作伙伴2、服務市場3、企業(yè)發(fā)展三、渠道分銷能力評估的五項指標1、經(jīng)營理念2、網(wǎng)絡能力3、商業(yè)信譽4、銷售實力5、公關

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