越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓(xùn)練
越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓(xùn)練
越專業(yè)·悅銷售--銷售過程分解訓(xùn)練
【課程特色】
1.它是一套按照軍事訓(xùn)練(分解動(dòng)作)的方式進(jìn)行銷售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程;
2.它是一套從改變銷售人員對(duì)銷售工作認(rèn)知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系,從而
超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到訂單,提升銷售額的完整流程和工具。
3.它提供的方法和工具都可以馬上使用,并提升銷售成交率。
4.它需要銷售團(tuán)隊(duì)的最高統(tǒng)帥與銷售人員一起參與的訓(xùn)練課程。
5.它是一套可以把“銷售江湖”變成“日常工作”的標(biāo)準(zhǔn)化流程和工具。
《越轉(zhuǎn)·悅銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程可以幫助企業(yè)解決的問題:
1.你真的相信銷售人員可以做好公司介紹嗎?
2.你真的相信銷售人員能清晰、有力的把產(chǎn)品介紹給客戶嗎?
3.您真的相信銷售人員能通過提問了解客戶的真實(shí)需求嗎?
4.您真的相信銷售人員能和可以建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系嗎?
如果非常相信,請(qǐng)馬上讓企業(yè)您認(rèn)為最優(yōu)秀的銷售人員和您進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬對(duì)
話。如果模擬后讓您大失所望,請(qǐng)馬上采購(gòu)《越專業(yè)·悅銷售—銷售過程分解訓(xùn)練》課程
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、河南郵政物流公司、四川菊樂食品、光源電力集團(tuán)、雪潔日化、尼特智能科技、中海
油……
【培訓(xùn)時(shí)間】:2天(12小時(shí))
【培訓(xùn)對(duì)象】:銷售管理者、培訓(xùn)經(jīng)理、銷售精英及儲(chǔ)備人才
【培訓(xùn)形式】:30%的講授+35%的現(xiàn)場(chǎng)演練+35%的案例分析
【培訓(xùn)收益】
1.通過現(xiàn)場(chǎng)演練,幫助銷售人員認(rèn)識(shí)到不是市場(chǎng)太競(jìng)爭(zhēng),不是產(chǎn)品有缺陷,不是因?yàn)?br />
價(jià)格高,而是自身的銷售技能有欠缺;
2.通過講授和現(xiàn)場(chǎng)練習(xí),幫助銷售人員接受和掌握通用銷售技巧的結(jié)構(gòu)和應(yīng)用方法;
3.通過案例分析,提升銷售人員對(duì)銷售工作“復(fù)雜”性的認(rèn)知,從而提升銷售人員對(duì)銷
售規(guī)劃深刻認(rèn)知,真正培養(yǎng)銷售人員從計(jì)劃到執(zhí)行最后總結(jié)分析的良好習(xí)慣。
4.通過成功銷售視頻(專門錄制的銷售拜訪視頻)的觀看,提升銷售人員對(duì)“卓越銷
售”的清晰認(rèn)知和模仿。
【課程架構(gòu)】
模塊一:全新銷售·涅槃重生
模塊二:厘清自己·專業(yè)登場(chǎng)
模塊三:鎖定目標(biāo)·制定計(jì)劃
模塊四:掌握流程·推進(jìn)銷售
模塊五:發(fā)掘客戶·收集信息
模塊六:有效預(yù)約·精彩開場(chǎng)
模塊七:有序提問·構(gòu)想方案
模塊八:建立關(guān)系·獲取信任
模塊九:超越對(duì)手·完成銷售
模塊十:專業(yè)服務(wù)·賦予價(jià)值
【課程大綱】
模塊一:全新銷售·涅槃重生
1.銷售人員的天職是什么?
2.擾亂銷售人員心智的三個(gè)概念
3.銷售業(yè)績(jī)不好的四個(gè)錯(cuò)誤
4.銷售人員的冰山素質(zhì)模型
5.銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層次
6.卓越銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
7.卓越銷售人員的八項(xiàng)職業(yè)精神
8.卓越銷售人員的八個(gè)職業(yè)習(xí)慣
9.卓越銷售人員的素質(zhì)模型
10.新銷售法則
模塊二:厘清自己·專業(yè)登場(chǎng)
1.頂尖業(yè)務(wù)精英視頻案例
2.自我介紹(現(xiàn)場(chǎng)演練)
3.自我介紹案例分析
4.目標(biāo)客戶業(yè)務(wù)難題提煉
5.介紹公司(現(xiàn)場(chǎng)演練)
6.介紹公司案例分析
7.講述成功案例(現(xiàn)場(chǎng)演練)
8.講述成功案例分析
9.公司產(chǎn)品(服務(wù))介紹(現(xiàn)場(chǎng)演練)
10.有效介紹產(chǎn)品的工具:FABE
11.FABE的應(yīng)用
12.公司產(chǎn)品(服務(wù))介紹提煉
模塊三:鎖定目標(biāo)·制定計(jì)劃
1.能否達(dá)成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么?
2.銷售人員客戶開發(fā)成功率計(jì)算
3.銷售目標(biāo)分解
4.銷售計(jì)劃的制定
模塊四:掌握流程·推進(jìn)銷售
1.什么是銷售流程?
2.為什么需要銷售流程?
3.卓越銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)
4.銷售流程對(duì)公司和銷售人員的好處
5.大客戶銷售流程-金字塔
6.客戶為什么會(huì)購(gòu)買
7.客戶為什么會(huì)購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)案例分析
8.以問題為中心的購(gòu)買心理
9.以顧客為中心的銷售流程
10.銷售過程控制與管理
模塊五:發(fā)掘客戶·收集信息
1.信息來(lái)源
2.業(yè)務(wù)發(fā)展信函
3.建立客戶背景調(diào)研表
4.鎖定關(guān)鍵目標(biāo)
5.策劃約見
6.信息過濾
模塊六:有效預(yù)約·精彩開場(chǎng)
1.陌生電話預(yù)約的五要素
2.現(xiàn)場(chǎng)演練
3.電話預(yù)約中的五個(gè)關(guān)鍵信息
4.有效開場(chǎng)-現(xiàn)場(chǎng)演練
5.角色轉(zhuǎn)變,體驗(yàn)成功
模塊七:有序提問·構(gòu)想方案
1.現(xiàn)場(chǎng)演練
2.演練活動(dòng)分析
3.拜訪客戶問什么?
4.拜訪客戶怎么問?
5.三類問題
6.三類目標(biāo)
7.綜合演練
8.視頻分析
模塊八:建立關(guān)系·獲取信任
1.企業(yè)案例分析
2.大客戶采購(gòu)角色分配
3.大客戶采購(gòu)角色及關(guān)注點(diǎn)
4.建立私人關(guān)系的6個(gè)方法
5.業(yè)務(wù)關(guān)系交往的5個(gè)注意事項(xiàng)
6.六步滲透高層關(guān)系
7.大客戶銷售技能測(cè)評(píng)
模塊九:超越對(duì)手·完成銷售
1.頭腦風(fēng)暴:獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的途徑
2.四種超越對(duì)手的策略
3.四種超越對(duì)手的戰(zhàn)術(shù)方法
模塊十:專業(yè)服務(wù)·賦予價(jià)值
1.提升客戶服務(wù)的四大要素
2.客戶服務(wù)能力測(cè)評(píng)
綜合:大客戶銷售技能測(cè)評(píng)與分析
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銷售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶管理 03.20
銷售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶管理【培訓(xùn)目標(biāo)】:1.幫助銷售人員認(rèn)識(shí)銷售渠道的構(gòu)成因素,為開發(fā)和管理渠道奠定基礎(chǔ);2.幫助銷售人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局技能,為策略性開拓銷售渠道做好規(guī)劃;3.幫助銷售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷商拜訪技巧,規(guī)范經(jīng)銷商拜訪流程,提高銷售人員的拜訪能力;4.幫助銷售人員掌握經(jīng)銷商管理的核心,確保銷售渠道暢通,提高銷售承載能力;培訓(xùn)時(shí)間:2天
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精準(zhǔn)銷售 03.20
精準(zhǔn)銷售【課程背景】精準(zhǔn)銷售是什么?1.精準(zhǔn)銷售是一套以可靠的原則和方法為基礎(chǔ)的,直接而實(shí)用的銷售方法;2.精準(zhǔn)銷售是一套通過銷售人員可重復(fù)和有效的行為,從而提升銷售成功率的方法和流程;3.精準(zhǔn)銷售的方法可以融入銷售人員現(xiàn)有的任何銷售過程中;4.精準(zhǔn)銷售為優(yōu)化銷售結(jié)果提供了一張簡(jiǎn)單明了的路線圖;5.精準(zhǔn)銷售為銷售人員管理和輔導(dǎo)提供了明晰的方向;精準(zhǔn)銷售能幫銷
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從銷售專才走向管理人才 01.01
部分:思考管理一、思考:成為管理者意味著什么?1、轉(zhuǎn)變角色2、搭建舞臺(tái)3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對(duì)象4、管理知識(shí)與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾7、管理者的學(xué)習(xí)第二部分:認(rèn)識(shí)管理一.管理活動(dòng)的3大分類1、信息傳遞2、人際關(guān)系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡(luò)官3、領(lǐng)導(dǎo)者4
講師:王飛詳情
部分:“CDM三維模型”之“C”——(Culture文化)--王牌銷售團(tuán)隊(duì)的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類型練習(xí)1:不同協(xié)作類型的對(duì)比表練習(xí)2:不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素4、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序5、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個(gè)方法三、
講師:王飛詳情
頂尖銷售團(tuán)隊(duì)的文化打造 01.01
前言:文化改變的五個(gè)階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實(shí)現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講:協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個(gè)核心特征:2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見3、前進(jìn)型協(xié)作4、補(bǔ)救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1:不同協(xié)作類型的對(duì)比表練習(xí)2:不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表第二講:敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三
講師:王飛詳情
講:人才管理:卓越銷售組織的根基一、銷售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級(jí)員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備3、合理的分配資源現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):對(duì)團(tuán)隊(duì)人員資源分配比例的討論分享:小組分享成果點(diǎn)評(píng):針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié):得出佳比例二、銷售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)1、測(cè)評(píng)工具2、360評(píng)估在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用3、高績(jī)效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具4、監(jiān)控過程三、構(gòu)建卓越銷售組織的四個(gè)建議1、加
講師:王飛詳情
部分:銷售人員的激勵(lì)一、銷售人員成長(zhǎng)過程中的五個(gè)階段1、興奮期2、黑暗期3、成長(zhǎng)期4、徘徊期5、第二春二、影響銷售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過且過7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵(lì)銷售人員激情工作的文化環(huán)境(一)公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢3、薪酬的水平4、績(jī)效報(bào)酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、
講師:王飛詳情
導(dǎo)入:重新定義渠道合作講、什么是經(jīng)銷商管理一、經(jīng)銷商管理的目標(biāo)二、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容三、經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵點(diǎn)第二講、經(jīng)銷商篩選一、經(jīng)銷商篩選的十大誤區(qū)二、經(jīng)銷商現(xiàn)場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)1、實(shí)力2、管理能力3、口碑4、真實(shí)需求二、評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的三個(gè)維度1、合作伙伴2、服務(wù)市場(chǎng)3、企業(yè)發(fā)展三、渠道分銷能力評(píng)估的五項(xiàng)指標(biāo)1、經(jīng)營(yíng)理念2、網(wǎng)絡(luò)能力3、商業(yè)信譽(yù)4、銷售實(shí)力5、公關(guān)
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