用“CDM三維模型”打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)
用“CDM三維模型”打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容
用“CDM三維模型”打造王牌銷售團(tuán)隊(duì)
**部分:“CDM三維模型”之“C”
——(Culture 文化)--王牌銷售團(tuán)隊(duì)的五大文化基因
一、協(xié)作文化
1、定義協(xié)作
2、協(xié)作的四種類型
練習(xí)1:不同協(xié)作類型的對比表
練習(xí)2:不同職能組之間分銷協(xié)作性信息表
二、敬業(yè)文化
1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析
2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)
3、敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素
4、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序
5、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序
6、提高員工敬業(yè)度的五個(gè)方法
三、公平文化
1、公正和工作穩(wěn)定性
2、員工眼中的金錢
3、老板眼中的金錢
4、薪酬的水平
5、有效的薪酬戰(zhàn)略
6、尊重之心
案例:員工的描述(不尊重員工的企業(yè)及員工的感受)
案例:員工的描述(尊重員工的企業(yè)及員工的感受)
案例分析:一頁紙的《員工手冊》
7、物質(zhì)工作環(huán)境
8、工作自主權(quán)
9、受限制的溝通
四、成就文化
1、公司自豪感的四個(gè)基本要素
2、對待員工的倫理
3、工作實(shí)現(xiàn)
4、工作挑戰(zhàn)
案例分析:員工是如何看待工作的
5、反饋、賞識和獎(jiǎng)勵(lì)
調(diào)查數(shù)據(jù):員工得到了他們所需要的反饋嗎?
6、績效反饋的五項(xiàng)核心內(nèi)容
7、賞識員工的四種方法
8、有地給予賞識的五個(gè)原則
五、同事情誼
1、團(tuán)隊(duì)合作
2、有效合作討論的準(zhǔn)備程序
3、設(shè)立討論的基本原則
案例:一個(gè)典型的討論會議程
六、整體團(tuán)隊(duì)文化的實(shí)施方案
1合作關(guān)系
2、將合作關(guān)系理論變?yōu)楹献麝P(guān)系實(shí)踐
(1)四項(xiàng)指導(dǎo)實(shí)踐的原則
(2)引進(jìn)合作關(guān)系時(shí)的實(shí)施步驟
第二部分:“CDM三維模型”之“D”
(Development培養(yǎng))--培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)
一、人才管理:王牌銷售團(tuán)隊(duì)的根基
1、銷售人才戰(zhàn)略
2、銷售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)
3、構(gòu)建卓越銷售組織的四個(gè)建議
二、標(biāo)準(zhǔn)化銷售工作操作手冊:銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
1、銷售團(tuán)隊(duì)中常見的四種現(xiàn)象及問題
2、銷售手冊常見的三種現(xiàn)象
3、成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟
4、編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊的十個(gè)步驟
案例呈現(xiàn)
現(xiàn)場練習(xí):每個(gè)人按照模板結(jié)合所在公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)場制作手冊綱要
分享:小組分享成果
點(diǎn)評:針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評
總結(jié):評出佳成果
三、入職培訓(xùn):吸引優(yōu)秀銷售人才
1、銷售經(jīng)理捫心自問
2、不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四大收益
3、從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入
4、做好銷售人員入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則
5、成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個(gè)思維
案例呈現(xiàn)(5人一下新人入職培訓(xùn)的案例和50人以上新人入職培訓(xùn)的案例)
現(xiàn)場練習(xí):每人策劃一個(gè)新人入職培訓(xùn)方案
分享:小組分享成果
點(diǎn)評:針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評
總結(jié):評出佳方案
四、銷售培訓(xùn)與指導(dǎo)技術(shù):發(fā)展銷售人才核心能力
1、銷售人員培訓(xùn)
(1)導(dǎo)致銷售人員培訓(xùn)無效的四個(gè)錯(cuò)誤
(2)銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級
(3)專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
(4)從銷售過程中開發(fā)銷售人員培訓(xùn)課程和體系
現(xiàn)場練習(xí):從ASK模型和顧客購買循環(huán)中分析銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn)
2、銷售人員指導(dǎo)
(1)從管理到教練
(2)教練的思維模式:六條教練指導(dǎo)模式
(3)如何避免指導(dǎo)的六個(gè)致命錯(cuò)誤
(4)銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)
(5)七種類型的銷售經(jīng)理及銷售指導(dǎo)技術(shù)
解決問題性經(jīng)理
雷厲風(fēng)行型經(jīng)理
武斷型經(jīng)理
自以為是型經(jīng)理
完美主義型經(jīng)理
惟命是從型經(jīng)理
先見之明型經(jīng)理
(6)指導(dǎo)動(dòng)員的技術(shù)
現(xiàn)場練習(xí):按照銷售指導(dǎo)模型小組組織(分配角色)現(xiàn)場演練
分享:小組分享心得
總結(jié)點(diǎn)評:針對各組心得進(jìn)行點(diǎn)評
五、全員職業(yè)化發(fā)展:保留核心銷售人才
1、全員職業(yè)化發(fā)展對銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的6項(xiàng)受益
2、代際差異對全員職業(yè)發(fā)展的影響
3、留住核心銷售人員的12個(gè)關(guān)鍵因素
現(xiàn)場練習(xí):制定留任核心銷售人員整改計(jì)劃
分享:小組分享成果
總結(jié)點(diǎn)評:針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評
六、人才乘法:倍增團(tuán)隊(duì)績效
1、人才乘法案例
2、人才增值的4D模型
視頻案例分析
現(xiàn)場練習(xí):小組按4D模型進(jìn)行策劃對高績效基因的提煉和應(yīng)用
分享:小組分享成果
總結(jié)點(diǎn)評:針對各組成果進(jìn)行點(diǎn)評
七、銷售人員績效激勵(lì):持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才
1、團(tuán)隊(duì)管理者在員工績效激勵(lì)中存在的三個(gè)問題
(1)過度依賴開會
(2)過度依賴罰款
(3)無評估或評估頻次太低
2、銷售人員績效溝通
(1)銷售人員績效指標(biāo)的設(shè)定
(2)銷售人員績效目標(biāo)的溝通確認(rèn)
(3)銷售人員績效承諾與執(zhí)行計(jì)劃
3、銷售人員績效面談的方法
(1)銷售人員績效面談表的設(shè)置
(2)銷售績效面談的流程
(3)銷售人員績效改進(jìn)激勵(lì)
練習(xí)一:銷售人員績效計(jì)劃(承諾)表的設(shè)置
練習(xí)二:銷售人員績效面談演練
第三部分:“CDM三維模型”之“M”
——(Management管理)---銷售團(tuán)隊(duì)日常管理與激勵(lì)
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理的六個(gè)原則
原則一:關(guān)注結(jié)果
原則二:為整體作貢獻(xiàn)
原則三:聚焦關(guān)鍵點(diǎn)
原則四:利用優(yōu)勢
原則五:信任他人
原則六:正面思考
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理的七個(gè)工具
工具一:高效利用會議
工具二:報(bào)告的力量
工具三:工作設(shè)計(jì)與任務(wù)控制
工具四:個(gè)人工作方法優(yōu)化
工具五:控制預(yù)算
工具六:績效評估
工具七:學(xué)會放棄
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的四項(xiàng)修煉
**項(xiàng)修煉:遵守規(guī)范的商業(yè)倫理
(一)、認(rèn)識商業(yè)倫理
1、風(fēng)險(xiǎn)管理
2、贏得認(rèn)同
3、吸引忠誠
4、認(rèn)清風(fēng)險(xiǎn)
5、抗拒壓力
6、應(yīng)對挑戰(zhàn)
7、提升商業(yè)倫理
8、價(jià)格和質(zhì)量
9、對待贈(zèng)送禮物的態(tài)度
(二)、識別與遵守商業(yè)倫理
1、保持警惕
2、定義組織價(jià)值觀
3.直面恐懼
4、處理利益沖突
5、注意陷阱
6、重視監(jiān)管
7、虐待行為
8、避免歧視
9、識別性騷擾
10、保護(hù)私人信息
11、保護(hù)商業(yè)機(jī)密
12、應(yīng)對不誠實(shí)
13、謹(jǐn)防欺詐
14、認(rèn)清財(cái)務(wù)欺詐
15、察覺員工欺詐
第二項(xiàng)修煉:管理自己
(一)、統(tǒng)一自我
1、工作與生活
2、管理的主體
3、管理對象
4、管理知識與技能的矛盾
5、管理思想和理論的矛盾
6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾
7、管理者的學(xué)習(xí)
(二)、管理自我
1、上梁不正下梁歪;
2、越自由就越危險(xiǎn),敢于要讓下屬監(jiān)控自己;
3、管理人員大的能力就是自律;
4、挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn)--貪婪、好權(quán)
(三)、武裝自我
1、管理其實(shí)很簡單,不要被管理大師所忽悠;
2、PDCA-管理的靈魂
3、SWOT-管理的自知
4、魚骨圖分析法的應(yīng)用—找到問題的關(guān)鍵因素
5、A3思維與A3報(bào)告-解決問題的方法
第三項(xiàng)修煉:領(lǐng)導(dǎo)他人
(一)、界定和布置工作
1、制定工作目標(biāo)
2、分派工作
3、授權(quán)
4、匯報(bào)
(二)、提高下屬的勝任能力
1、溝通
2、輔導(dǎo)
3、績效面談
4、績效監(jiān)督
(三)、建立人際關(guān)系
1、上司
2、直接下屬
3、重要客戶
4、橫向職能部門
第四項(xiàng)修煉:時(shí)間管理
(一)、界定必須自己做的事
(二)、界定下屬做的事
(三)、常規(guī)時(shí)間管理
(四)、時(shí)間管理六要素
1、效率與時(shí)間管理
2、成本與時(shí)間管理
3、計(jì)劃與時(shí)間管理
4、質(zhì)量與時(shí)間管理
5、溝通與時(shí)間管理
6、現(xiàn)場與時(shí)間管理
7、思維與時(shí)間管理
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