《銀行主動服務營銷》

  培訓講師：劉歡儀

講師背景：
劉歡儀老師銀行職業(yè)能力提升專家5年專業(yè)的銀行培訓及銀行網(wǎng)點輔導經(jīng)歷8年中國人壽培訓工作經(jīng)歷10年大學哲學導師任教經(jīng)歷主打銀行一線、服務營銷系列課程，及銀行標桿網(wǎng)點輔導項目。曾主導甘肅省、湖北省、云南省、黑龍江等各省市農(nóng)村信用社近六十多個標桿 詳細>>

劉歡儀
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《銀行主動服務營銷》詳細內(nèi)容

《銀行主動服務營銷》

銀行主動服務營銷技巧

課程背景：
銀行業(yè)在完成了服務轉型后，面臨一個最大的問題就是如何快速盈利。存貸利差縮小后
，銀行的利潤空間下滑，行業(yè)競爭不斷加劇，給銀行員工的主動營銷能力提出了很高的
要求。如何維護好存量客戶、開拓增量客戶、主動向客戶營銷各類銀行產(chǎn)品是銀行業(yè)要
面對的最大挑戰(zhàn)。
近年來銀行員工也參加了很多類似于營銷的課程，但都如微風吹過不留痕跡，并不能真
正意義上幫助銀行員工提升營銷能力。所有才開發(fā)一門專門的主動服務營銷課程，幫助
銀行員工最快速地掌握營銷技巧，服務好客戶。

課程收益：
1.課程能夠幫助學員調整好營銷心態(tài)、營銷觀念，為做好營銷做好準備
2.幫助學員了解客戶消費心理及消費習慣，做最有針對性的影響
3.幫助學員在服務的基礎上把握最接地氣的影響技巧，并能立即用到實際工作中。
4.幫助學員把握主動服務營銷流程，更好地把銀行各類產(chǎn)品人性化地推薦給客戶。

授課天數(shù)：2天（6小時/天）
授課對象：銀行各個需要做營銷的崗位的員工，如大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜
員、支行長等等

課程要求：
為保證課程質量和效果，該系列課程有以下要求：
1.培訓人數(shù)必須控制在60人以內(nèi)，否則會影響培訓內(nèi)容的落地。
2.培訓地點最好遠離單位，以免學員受工作干擾，不能安心聽課
3.培訓一定要納入考核，否則培訓的投入就會流失。
4.培訓的項目一定要有相關領導跟蹤、落實

課程大綱
第一講：課程導入（前言）
一、銀行業(yè)面臨的現(xiàn)狀
二、我們處于的時代——飛速發(fā)展的金融業(yè)
余額寶、借貸寶、第三方支付的蓬勃等等
三、我們需要思考：
1.我們該如何面對？
2.我們拿什么去面對？
視頻：我們所處的時代……
3.我們的思考是什么？

第二講：主要任務：理念+技巧+演練
一、銀行營銷的決定性因素 （4小時）
1.人員心態(tài)
1）心態(tài)的概念
2）心態(tài)的分類
3）需要具備的心態(tài)
視頻：活在殘缺的背后
2.銀行產(chǎn)品
1）銀行業(yè)產(chǎn)品的特點
2）銀行業(yè)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
3）如何為客戶做產(chǎn)品匹配
4）對產(chǎn)品的哲學態(tài)度
3.客戶資源
1）整理盤點客戶資料
2）分析客戶的特點、行業(yè)
3）存、增量客戶的現(xiàn)狀
4）如何維護存量客戶？
5）如何開拓增量客戶？
4.團隊管理
1）營銷管理對業(yè)績有著決定性的作用（這個部分是給中基層以上的管理講的）
5.溝通技巧
1）什么是溝通？
2）溝通與說話的區(qū)別
3）營銷過程中如何溝通？
? 望、聞、問、切的四大秘籍
4）營銷過程中最重要的是：
? 問：了解需求
? 聽：確認需求
5）有效溝通在營銷中的運用
溝通：
? 讓營銷雙贏
? 贊美客戶
? 把握需求
? 滿足需求
? 愉悅客戶
6.售后服務
1.沒有售后服務的營銷是不完整的
2.售后服務：增量客戶的重要來源
3.售后服務：低成本 高收益的營銷
4.售后服務的常見形式
二、如何做好主動服務營銷？（0.5小時）
1.改變觀念
2.專研產(chǎn)品
3.廣結人脈
4.學會溝通
5.做好售后
三、主動服務營銷的標準流程 （1小時）
1.主動寒暄
2.了解需求
3.確認需求
4.匹配產(chǎn)品
5.處理異議
6.反復促成
7.滿意簽單
第三講：學員演練+內(nèi)容落地
一、學員演練
1.銀行卡的介紹
2.電子銀行的推介
3.理財產(chǎn)品的營銷
4.貸款產(chǎn)品的營銷
5.小組演練大PK
二、學員總結
1.課程關鍵詞
2.課程的收獲
三、老師總結
1.課程回顧
2.課程延伸

第四講：銀行廳堂的團隊合作
一、什么是團隊?
1.團隊的概念
2.團隊合作的意義
二、為什么銀行需要團隊合作？
1.市場競爭決定了團隊合作時代的到來
2.客戶需求不斷細化決定了團隊合作的重要性
3.廳堂營銷的特征決定了團隊合作的必要性
三、網(wǎng)點服務補位意識提升——沒有完美的個人 只有完美的團隊
1.服務補位意識培養(yǎng)
2.服務補位五原則
3.服務補位流程與演練

 

劉歡儀老師的其它課程

營業(yè)經(jīng)理現(xiàn)場管理與服務營銷管理課程背景：銀行業(yè)的競爭在于利潤的競爭，而銀行業(yè)的利潤增長點在營業(yè)大廳！因此，對營業(yè)大廳現(xiàn)場管理成功與否決定了銀行業(yè)的利潤好壞。如何通過營業(yè)大廳的現(xiàn)場管理達到服務營銷的目的，是課程設計的宗旨，也是課程的終極目的。幫助管理者做好現(xiàn)場管理，提升服務營銷的技能技巧。課程時間：1天，6小時/天課程對象：銀行一線管理者，支行長、網(wǎng)點負責人、

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銀行基層員工綜合素質提升訓練課程背景：銀行業(yè)競爭日益激烈，迫使銀行業(yè)不斷轉型，從結算型網(wǎng)點到服務型網(wǎng)點，從服務型網(wǎng)點再到智能型網(wǎng)點，但究其始終都是想為客戶提供更好的服務。但是服務質量好壞的核心不在于物的變化，而在于人的因素，因此銀行業(yè)最大的競爭是員工素質的競爭，這一點已經(jīng)成為不爭的事實。課程時間：2-3天，6小時/天授課對象：銀行一線員工，柜員、大堂經(jīng)理、理

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銀行客戶抱怨投訴處理禮儀與技巧課程背景：隨著金融業(yè)競爭的加劇，留住客戶已成為銀行經(jīng)營中的當務之急，由于服務不佳而導致的客戶投訴日益上升，如何妥當?shù)靥幚砗每蛻敉对V、變危機為轉機就成為重要課題。課程目的：了解客戶投訴的心理與需求；訓練專業(yè)的服務溝通技巧與情緒疏導技巧；學會在客戶有不滿情緒時進行有效疏導；把握客戶情緒的進程，有效地滿足客戶在不同進程時的需求。課程時

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團隊建設與團隊凝聚力訓練課程背景：在不斷加劇的競爭面前，個人的能力已經(jīng)非常微不足道，團隊作戰(zhàn)成為面對激烈的市場競爭的唯一利器。如何建立團隊、帶領團隊創(chuàng)造最大的市場價值，成為每一個企業(yè)人必須面對的課題。課程目標：了解團隊價值，塑造團隊靈魂；通過四破四立迅速構建團隊，導入團隊精神，明確忠誠、責任與協(xié)作為團隊的基本支撐；打造團隊執(zhí)行力，強化團隊凝聚力。課程時間：2

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陽光心態(tài)和職業(yè)素養(yǎng)課程背景：1.為什么員工忠誠度差，不敬業(yè)，工作散漫2.為什么員工松散，懈怠，沒積極性，做事消極被動3.為什么員工對工作缺乏熱情，抱怨牢騷，跳槽事件不斷4.為什么員工的行為與企業(yè)的形象相悖5.為什么很多員工處在有心無力狀態(tài)，想做好，但不知如何做好這些現(xiàn)象的根源是員工心態(tài)素質出了問題，心態(tài)決定行為，行為導致結果。良好的職業(yè)形象是員工職業(yè)素質的體

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銀行大堂經(jīng)理現(xiàn)場管理與主動服務營銷技巧課程背景：銀行業(yè)的競爭終將是人的競爭。大堂經(jīng)理是銀行業(yè)首先接觸顧客、也是最直接體現(xiàn)服務質量的群體。大堂經(jīng)理的服務就是銀行營銷的基礎，如何做好營業(yè)大廳的現(xiàn)場管理、通過貼心的服務達到營銷的目的將是大堂經(jīng)理工作能力非常重要的一環(huán)。課程目的：了解服務的概念及內(nèi)涵明確大堂經(jīng)理的崗位職責及重要性掌握現(xiàn)場管理的能力及服務技巧學會通過服

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