《銀行零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

銀行零售客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升

課程背景：
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)
營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使
得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。客戶經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線的營(yíng)銷人員，肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)
績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒(méi)有
競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿，營(yíng)銷技能停滯不前、客戶營(yíng)銷基本靠吃飯和送
禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷能力、提升駕馭客戶能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣
，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。

課程收獲：
1、調(diào)整心態(tài)，積極投入；
2、掌握客戶開(kāi)發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路；
3、掌握產(chǎn)品營(yíng)銷技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力；
4、掌握客戶關(guān)系管理要點(diǎn)，深入挖掘，守好勝利果實(shí)；
5、掌握客戶維護(hù)技巧，成為客戶的成長(zhǎng)伙伴。

課程大綱：
第一講：積極營(yíng)銷心態(tài)的建立
一、調(diào)整狀態(tài)，從心出發(fā)
1、心態(tài)從哪兩個(gè)方面影響我們?
2、ABC情緒理論給我們哪些啟示?
3、積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)狀態(tài)的影響?
4、六個(gè)工具調(diào)整我們到最佳狀態(tài)!
二、客戶經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變
1、客戶經(jīng)理定位
2、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變
3、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力

第二講：銀行發(fā)展趨勢(shì)與創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式
一、銀行發(fā)展趨勢(shì)分析
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)
3、利用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
4、借勢(shì)營(yíng)銷
5、銀行O2O營(yíng)銷實(shí)踐
二 、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式
1、4P營(yíng)銷法的應(yīng)用
2、4C營(yíng)銷法的應(yīng)用
3、4I 營(yíng)銷法的應(yīng)用
案例：某銀行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式分析

第三講：營(yíng)銷流程體系搭建
一、客戶識(shí)別
1、客戶識(shí)別法：望聞問(wèn)切
2、客戶識(shí)別六要素
二、建立信任
1、迅速建立信任的要點(diǎn)
2、第一印象是建立信任的關(guān)鍵
三、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要點(diǎn)
2、需求挖掘的經(jīng)典案例分析
四、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹一句話話術(shù)
2、電子類產(chǎn)品介紹話術(shù)
3、理財(cái)類產(chǎn)品介紹話術(shù)
五、異議處理
1、太極處理法化解客戶異議
2、以退為進(jìn)處理客戶異議
六、營(yíng)銷促成
1、營(yíng)銷促成的六種技巧
2、營(yíng)銷促成的時(shí)機(jī)選擇
第四講：客戶開(kāi)發(fā)技巧
一、流量客戶開(kāi)發(fā)技巧
1、廳堂營(yíng)銷氛圍塑造
2、主動(dòng)營(yíng)銷話術(shù)與SPIN營(yíng)銷法
視頻：非誠(chéng)勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí)
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式要點(diǎn)
二、存量客戶開(kāi)發(fā)技巧
1、短信營(yíng)銷激活休眠客戶
2、電話營(yíng)銷邀約潛在客戶
3、電話營(yíng)銷六句九式
案例：電話邀約客戶的幾種開(kāi)場(chǎng)方式
三、增量客戶開(kāi)發(fā)技巧
1、外拓營(yíng)銷流程和要點(diǎn)
2、沙龍營(yíng)銷流程和要點(diǎn)

第五講：客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容
1、什么是客戶關(guān)系管理
2、客戶管理管理作用
3、客戶關(guān)系管理目標(biāo)
二、分層分級(jí)管理客戶關(guān)系
1、客戶需求層次與行為動(dòng)機(jī)
2、客戶分層分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
3、不同級(jí)別客戶管理要點(diǎn)
4、生命周期與客戶需求分析
三、讓你和客戶的關(guān)系增值的技巧
1、有效的客戶溝通技巧
2、不同類型客戶的管理策略
3、沙龍活動(dòng)提升客戶服務(wù)價(jià)值
4、客戶忠誠(chéng)之路
5、客戶管理工具包

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