《銀行新員工業(yè)務(wù)素質(zhì)與銷售能力訓(xùn)練》
《銀行新員工業(yè)務(wù)素質(zhì)與銷售能力訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行新員工業(yè)務(wù)素質(zhì)與銷售能力訓(xùn)練》
銀行新員工培訓(xùn)之
業(yè)務(wù)素質(zhì)與銷售能力訓(xùn)練
----羅姝
課程收益：
了解銀行銷售的性質(zhì)與銷售人員的素質(zhì)模型；
建立積極主動(dòng)的營(yíng)銷意識(shí)；
掌握基礎(chǔ)產(chǎn)品銷售的標(biāo)準(zhǔn)與現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷的主要方法，提升銷售能力；
明確各自在網(wǎng)點(diǎn)整個(gè)服務(wù)銷售價(jià)值鏈上的位置，掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
第一部分 擁抱環(huán)境——?jiǎng)偃螎徫灰蟮臉I(yè)務(wù)素質(zhì)
一、擁抱變化——適應(yīng)銀行新環(huán)境
1. 不確定環(huán)境診斷之關(guān)鍵成就因素分析
2. 銀行員工的能力轉(zhuǎn)型的重要性
3. 銀行銷售人員的勝任力模型
二、如何提升自我效能適應(yīng)變化
1. 能力的三層結(jié)構(gòu)
2. 銷售人員核心能力的培養(yǎng)路徑
第二部分 提升心理資本——新員工銷售心態(tài)的建立
一、銷售人員的工作態(tài)度修煉
1. 愛崗敬業(yè)，積極主動(dòng)
2. 不斷更新，終生學(xué)習(xí)
3. 以終為始，主動(dòng)承擔(dān)
4. 七種非職業(yè)化的工作態(tài)度
二、銷售人員的情緒與壓力管理方法
第三部分 打造崗位核心技能——銷售能力提升
案例導(dǎo)入：銀行產(chǎn)品銷售過程中常見問題
一、銀行銷售基礎(chǔ)知識(shí)
1. 銀行銷售模式的發(fā)展歷程
2. 與客戶感知匹配的銷售流程
1）了解客戶為何會(huì)抗拒推銷？
2）客戶的消費(fèi)心理分析
3）銀行客戶抗拒原因分析
3. 認(rèn)識(shí)客戶需求
1）從心理學(xué)角度看“需求”
2）銀行個(gè)人客戶與企業(yè)客戶的購買需求分析
二、銀行銷售技能訓(xùn)練
關(guān)鍵時(shí)刻：服務(wù)中營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
1. 客戶主動(dòng)咨詢業(yè)務(wù)時(shí)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
2. 客戶業(yè)務(wù)辦理過程時(shí)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
3. 客戶等候過程中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
4. 客戶投訴抱怨時(shí)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
5. 客戶在網(wǎng)點(diǎn)中其他行為的營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析
6. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位服務(wù)營(yíng)銷角色分析
三、激發(fā)參與——客戶接觸技巧
1. 客戶的信賴感與親和力的建立
2. 關(guān)聯(lián)技巧的應(yīng)用
3. 關(guān)聯(lián)話術(shù)的設(shè)計(jì)
四、旁推側(cè)引——客戶需求挖掘技巧
示例：
網(wǎng)點(diǎn)攔截客戶—簡(jiǎn)單產(chǎn)品提問技巧
網(wǎng)點(diǎn)及客戶拜訪—復(fù)雜產(chǎn)品提問技巧
五、看菜下碟——產(chǎn)品介紹技巧
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2. FABE呈現(xiàn)法
案例：某銀行理財(cái)產(chǎn)品推薦
六、對(duì)癥下藥——客戶異議處理技巧
1. 異議產(chǎn)生的三個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)技巧
2. 處理異議的話術(shù)模版
七、一錘定音——跟進(jìn)與成交技巧
1. 判斷客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)
2. 判斷成交機(jī)會(huì)的探詢?cè)捫g(shù)
3. 判斷成交機(jī)會(huì)的話術(shù)模版
八、長(zhǎng)長(zhǎng)久久——客戶關(guān)系維護(hù)技巧
1. 快速響應(yīng)，全員服務(wù)理念
2. 如何提高客戶服務(wù)的滿意度
3. 建立良好的銷售習(xí)慣——客戶檔案管理
【情景練習(xí)】
示例：
情境一：柜員轉(zhuǎn)介紹技巧
情境二：幫助轉(zhuǎn)帳客戶填寫匯款單的客戶接觸技巧
情境三：對(duì)等候客戶的銷售技巧
情境四：外拓活動(dòng)中的陌生拜訪技巧
羅姝老師的其它課程
企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展系列之職業(yè)續(xù)航——員工內(nèi)動(dòng)力提升——羅姝課程所解決問題：職業(yè)倦怠課程特點(diǎn)：1．本課程是研發(fā)團(tuán)隊(duì)來自于中國(guó)最專業(yè)的職業(yè)生涯咨詢機(jī)構(gòu)“新精英”，以大量的職業(yè)咨詢案例為研發(fā)數(shù)據(jù)，具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男睦韺W(xué)、職業(yè)生涯專業(yè)邏輯；2．本課程是“新精英”版權(quán)課程，已被百度、新浪、滴滴、電信等大型企業(yè)采購，并取得客戶一致好評(píng)；3．?dāng)[脫說教，將心態(tài)課程以落地工具為核心，
講師：羅姝詳情
《做成功的職業(yè)生涯管理者（管理者）》 04.15
企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展系列之——做成功的職業(yè)生涯管理者授課講師-羅姝課程背景：銀行的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和崗位要求正發(fā)生著深刻的變化，員工的能力亟待升級(jí)；與此同時(shí)，隨著新生代員工走向職場(chǎng)，不同的成長(zhǎng)和就業(yè)環(huán)境讓幾個(gè)年齡段員工的價(jià)值觀集中交織在一起，發(fā)生著激烈的碰撞，由此也衍生出管理方法的調(diào)整與適應(yīng)問題。職業(yè)訪談發(fā)現(xiàn)很多員工出現(xiàn)職業(yè)倦怠、職業(yè)迷茫，而作為管理者，過去的激勵(lì)手段在
講師：羅姝詳情
《職場(chǎng)幸福力提升（全員）》 04.15
企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展系列之職場(chǎng)幸福力提升——羅姝課程所解決問題：通過培訓(xùn)幫助員工清晰職業(yè)發(fā)展規(guī)律，以及自己未來的發(fā)展方向，提升員工穩(wěn)定性和職業(yè)幸福感，實(shí)現(xiàn)組織和員工的雙贏。課程特點(diǎn)：1.本課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)來自于中國(guó)最專業(yè)的職業(yè)生涯咨詢機(jī)構(gòu)“新精英”，有大量的咨詢案例為研發(fā)的數(shù)據(jù)支撐，具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男睦韺W(xué)、職業(yè)生涯專業(yè)邏輯；2.本課程是“新精英”的版權(quán)課程，已被百度、新浪
講師：羅姝詳情
企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展系列之——職業(yè)啟航——新員工職場(chǎng)適應(yīng)力提升授課講師：羅姝課程所解決問題：新員工職業(yè)環(huán)境融入問題、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與心態(tài)適應(yīng)問題。課程特點(diǎn)：1.?本課程的研發(fā)團(tuán)隊(duì)來自于中國(guó)最專業(yè)的職業(yè)生涯咨詢機(jī)構(gòu)“新精英”，以大量的職業(yè)咨詢案例為研發(fā)基礎(chǔ)，具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男睦韺W(xué)、職業(yè)生涯專業(yè)邏輯；2.?本課程是“新精英”版權(quán)課程，已被百度、新浪、滴滴、電信等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和大型
講師：羅姝詳情
《擁抱變化——新員工職場(chǎng)適應(yīng)與發(fā)展》授課講師：羅姝課程背景：隨著新生代員工進(jìn)入職場(chǎng)，管理者發(fā)現(xiàn)以往的激勵(lì)手段往往效力減弱，新生代員工具有著互聯(lián)網(wǎng)的人格特質(zhì)，比如他們好奇、個(gè)性、自由、具有創(chuàng)造性，但同時(shí)，也有一些新員工有抗壓能力差、責(zé)任心較差、“任性”等特點(diǎn)，當(dāng)這些特質(zhì)需要與強(qiáng)調(diào)紀(jì)律、規(guī)范、權(quán)責(zé)的組織融合時(shí)，往往又會(huì)產(chǎn)生不適應(yīng)狀態(tài)，新員工往往缺少成熟的應(yīng)對(duì)能力
講師：羅姝詳情
VUCA時(shí)代的職業(yè)生涯發(fā)展與管理——羅姝課程特點(diǎn)：1.本課程是研發(fā)團(tuán)隊(duì)來自于中國(guó)最專業(yè)的職業(yè)生涯咨詢機(jī)構(gòu)“新精英”，以大量的職業(yè)咨詢案例為研發(fā)數(shù)據(jù)，具有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男睦韺W(xué)、職業(yè)生涯專業(yè)邏輯，并參與中學(xué)生涯教材工作的編寫；2.本課程是“新精英”版權(quán)課程，已被百度、新浪、滴滴、電信、京東等大型企業(yè)采購，并取得客戶一致好評(píng)；3.擺脫說教，將心態(tài)課程以落地工具為核心，真正
講師：羅姝詳情
《職場(chǎng)情商管理》培訓(xùn)大綱課程背景：隨著各個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)間節(jié)點(diǎn)的逼近，企業(yè)與員工的關(guān)系也在發(fā)生著深刻的變革，對(duì)員工來說最大的挑戰(zhàn)之一來自于在這種不確定環(huán)境下適應(yīng)變化問題的能力，也是情商管理需要研究的重要講：。本課程借用心理學(xué)對(duì)情商五個(gè)方面的內(nèi)容即了解自我、自我管理、自我激勵(lì)、識(shí)別他人情緒及人際關(guān)系處理，秉承簡(jiǎn)單實(shí)用、調(diào)動(dòng)參與的理念，從課程設(shè)計(jì)為“搞定自己，搞定工
講師：羅姝詳情
《銀行員工職業(yè)化塑造》 04.15
銀行員工職業(yè)化塑造課程背景：據(jù)調(diào)查資料顯示，90的公司認(rèn)為，制約企業(yè)發(fā)展的最大因素是缺乏高素質(zhì)的職業(yè)化員工。世界知名企業(yè)GE公司是以職業(yè)化管理著稱，并注重在不同階段培養(yǎng)員工的職業(yè)素養(yǎng)。隨著，金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，擁有高度職業(yè)化的員工是銀行從競(jìng)爭(zhēng)中突圍的關(guān)鍵之一。目前銀行員工存在：工作內(nèi)動(dòng)力不足、職業(yè)倦怠、服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)、服務(wù)營(yíng)銷行為被動(dòng)等情況，影響了客戶對(duì)銀
講師：羅姝詳情
銀行員工職業(yè)內(nèi)動(dòng)力提升——羅姝課程收益：1.幫助員工尋找當(dāng)下工作的意義，從全新角色看待工作；2.幫助倦怠期的員工尋找職業(yè)能力的提升點(diǎn)，尋找核心競(jìng)爭(zhēng)力；3.利用有效的工具幫助員工制定下一階段工作與溝通計(jì)劃，提升績(jī)效；4.幫助員工尋找覺察與分析情緒的來源與背后的需求，調(diào)整工作狀態(tài)；課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天授課對(duì)象：新員工、青年員工課程大綱第一講：管理職業(yè)生涯，
講師：羅姝詳情
銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷內(nèi)動(dòng)力提升訓(xùn)練營(yíng)課程背景：目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍在工作中存在的主要問題：1.客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱;2.客戶經(jīng)理售動(dòng)機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí);3.客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低;4.處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。…….從行
講師：羅姝詳情
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