《金融理財基礎與營銷技巧》

《金融理財基礎知識與營銷技巧》
課程背景：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：
第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，
繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品
銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員
，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;競爭力強的理財產(chǎn)品和銀保產(chǎn)品又受到了額度限制，理
財經(jīng)理完全依賴于產(chǎn)品，沒有強勢產(chǎn)品就無法維護客戶;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信
大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有;迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧
損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去
吸引客戶;客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的銀行理財產(chǎn)品體系及營銷技巧
，特別是在銀保向期繳轉(zhuǎn)型的過程中如何把握客戶需求，幫助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、
拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降
低市場風險，增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。

講師介紹：
王振柱：曾任招商銀行貴賓理財經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理、理財主管、營業(yè)部經(jīng)理，現(xiàn)
任華融湘江銀行財富管理中心總經(jīng)理。
2010年取得招商銀行總行級內(nèi)訓師資格，成為《理財經(jīng)理營銷服務技巧》、《理財主管督導
管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務文化》課程的首席內(nèi)訓講師，在全國
15家分行進行授課，課程內(nèi)容接地氣，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，授課幽默風趣，深受學員好評。
2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國百佳明星大堂經(jīng)理授課。

課程收益：
1. 幫助理財經(jīng)理找到自身的價值定位和發(fā)展方向
2. 掌握銀行五大類理財產(chǎn)品的特點和配置方法
3. 掌握客戶理財性格和客戶溝通交流技巧
4. 提升把握客戶需求的能力和理財營銷技巧
5. 掌握客戶異議處理的技巧和方法

課程時間：2天，6小時/天
（第一階段講前四講，第二階段講后三講）
授課對象：理財經(jīng)理、營銷主管等營銷相關人員

課程大綱
第一講：理財經(jīng)理的價值定位與發(fā)展
一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1. 大資管時代己經(jīng)到來
2. 其它金融機構(gòu)在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
券商、保險、第三方理財、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3. 銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢
二、銀行自身盈利模式的變化需要
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?
五、理財經(jīng)理的發(fā)展前景
詳解：低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理

第二講：核心理念：貨幣時間價值
一、投資理財獲利的三大天敵
1. 稅率風險
2. 利率風險
3. 通貨膨脹
案例1：印尼和津巴布韋
案例2：我國歷史上的幾次通脹
二、貨幣的時間價值
1. 概念(案例：24美元買下曼哈頓)
2. 貨幣時間價值的計算
1）現(xiàn)值與終值
2）單利與復利
3）名義利率與實際利率
3. 系列收付款的終值和現(xiàn)值
1）普通年金
2）預付年金
3）遞延年金
4）永續(xù)年金

第三講：家庭財務分析
一、家庭理財基礎
1. 家庭理財因素
2. 生命周期表
3. 各周期理財需求特征
4. 理財目標和原則
二、家庭會計記賬方法
1. 資產(chǎn)與負債的計量標準
2. 收入與支出的計量標準
3. 編制家庭財務表格
三、家庭財務分析(問診)

第四講：銀行理財業(yè)務及產(chǎn)品
一、銀行理財業(yè)務概念
二、銀行理財產(chǎn)品五大體系
三、銀行主要理財產(chǎn)品分類及介紹
1. 銀行固定收益類理財
2. 債券
3. 股票
4. 基金
5. 外匯
6. 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
7. 銀保產(chǎn)品
8. 信托
四、理財產(chǎn)品的風險評級
第五講、客戶性格識別與運用
一、如何識別與分析客戶?
1. 行為特征
2. 思維偏好
3. 價值取向
二、四種基本客戶性格特征與溝通技巧
1. 紅色性格行為特征與溝通技巧
2. 黃色性格行為特征與溝通技巧
3. 藍色性格行為特征與溝通技巧
4. 綠色性格行為特征與溝通技巧
三、不同性格客戶的投資屬性
四、不同性格客戶的營銷方式
五、不同性格客戶的產(chǎn)品組合

第六講：理財客戶產(chǎn)品營銷技巧
小游戲互動開場(你理解的不一定是客戶想要的)
案例1：史玉樹如何踏上“征途”
案例2：郭敬明的“小時代”為什么成功?
一、 客戶需求分析
1. 即刻需求VS潛在需求
2. 金融需求的層次
3. 數(shù)據(jù)：《貝恩公司——中國私人財富報告》
二、KYC詢問的藝術
1. 暖場(形體、聲音、語速、話題)
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
三、解決方案和產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. 何為推銷?何為營銷?
2. 何為賣點?何為買點?
案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析
練習：零售銀行各項產(chǎn)品的賣點與買點
3. 客戶動機的兩面性(金牌與牧羊犬)
案例：劉易斯的第九塊金牌
練習：零售銀行各項產(chǎn)品的金牌與牧羊犬
四、銷售提問四步法
1. 狀態(tài)問題
2. 核心問題
3. 暗示問題
4. 解決問題
五、小組練習：不同產(chǎn)品的SPIN銷售法

第七講：高端客戶維護與關系管理
引子：泰國東方飯店如何留住客戶的心
案例：招商銀行的客戶識別與交叉銷售
一、 我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?
1. 為什么要做好客戶挽留?
交叉銷售與客戶挽留的關系
2. 最典型的流失特征
3. 客戶為什么會流失?
1）單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
2）其它流失原因：產(chǎn)品、服務、關系、特殊
4. 現(xiàn)有客戶分層體系存在缺陷
案例：招商銀行的客戶分層服務體系
5. 客戶經(jīng)理在經(jīng)營上存在缺失
案例：“剪羊毛”與“放羊”
二、 如何提高高端客戶的穩(wěn)定度
1、. 客戶關系的五個層次
1）為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶：我為什么要來?
2）讀懂中國文化中的情理法則
案例：公務員客戶開發(fā)
3）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：微信工具
4）互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：社群營銷
2. 從關系過渡到專業(yè)
案例1：3700萬黃金的成交，源于對黃金投資的癡迷
案例2：2個億的大客戶是怎么搞定的?
三、 如何提升潛力客戶
1. 信息收集是基礎
2. 加大接觸是根本
3. 產(chǎn)品綁定是工具
4. 資產(chǎn)提升是目的
案例：某銀行的“客戶沸騰計劃”
四、事件式營銷
1. 什么是事件式營銷
2. 哪些事件可以利用?
3. 如何利用事件?
案例：生日祝福
五、主要客戶群體的經(jīng)營技巧
1. 客戶分群營銷策略重點
2. 私營企業(yè)主的經(jīng)營技巧
3. 公務員、事業(yè)單位白領的經(jīng)營技巧
4. 企業(yè)績優(yōu)白領的經(jīng)營技巧
5. 家庭主婦的經(jīng)營技巧
6. 退休人士的經(jīng)營技巧
7. 互動總結(jié)

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