《銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升》（五天版本）

銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升

課程背景：
“引進(jìn)來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營(yíng)銷的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的
今天，積極主動(dòng)地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃
社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動(dòng)設(shè)計(jì)沒有吸
引力，精心籌辦的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)流程、步驟
和工具，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營(yíng)銷能力。

課程目標(biāo)：
■
精準(zhǔn)聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)類型和客戶群體分析，精準(zhǔn)聚焦適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展的活動(dòng)主題
。
■
快速高效組織：將外拓活動(dòng)的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費(fèi)低的人力
資源。
■
實(shí)現(xiàn)客戶拓展：通過外拓實(shí)現(xiàn)增進(jìn)現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時(shí)實(shí)現(xiàn)新客
戶拓展。

課程特色：
本課程采用“三點(diǎn)一線”的設(shè)計(jì)思路：以網(wǎng)點(diǎn)為中心畫出金融生態(tài)圈，以金融生態(tài)圈為
出發(fā)點(diǎn)，以外拓組織流程為主線，以找到適合網(wǎng)點(diǎn)客戶拓展和維護(hù)的外拓活動(dòng)組織形式
為重點(diǎn)，掌握外拓活動(dòng)組織的工具和方法為核心點(diǎn)。

課程時(shí)間：2+3模式
現(xiàn)場(chǎng)授課：2天，6小時(shí)/天
現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)：3天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理
授課方式：案例分析+講授分享+小組討論
授課人數(shù)：45人以內(nèi)
工具和設(shè)備：
有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓(xùn)練場(chǎng)地（
發(fā)言及各種演練互動(dòng)等，桌椅擺放不能太密集）

課程規(guī)劃：

|《銀行外拓實(shí)戰(zhàn)技能提升》規(guī)劃 |
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|階段 |主題 |時(shí)間 |目標(biāo) |內(nèi)容 |
|第一階段 |診斷掃描＋|2天 |建立外拓金融生態(tài)圖 |■　外拓金融顧問角色定位 |
| |能力訓(xùn)練 | |，明確適合網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展 |■　繪制外拓金融生態(tài)圖 |
| | | |的外拓思路和方法， |■　明確外拓活動(dòng)主題分類 |
| | | |掌握外拓的技能技巧 |■　掌握外拓活動(dòng)技巧 |
| | | |。 | |
|第二階段 |跟蹤輔導(dǎo)＋|3天 |實(shí)施走出去實(shí)戰(zhàn)，在 |■　掌握外拓活動(dòng)技能技巧 |
| |產(chǎn)能提升 | |實(shí)戰(zhàn)中運(yùn)用所學(xué)的方 |■　掌握外拓拜訪的話術(shù) |
| | | |法，并進(jìn)行總結(jié)提煉 |■　明確外拓活動(dòng)組織流程 |
| | | |。 | |

課程大綱
第一天：診斷掃描＋能力訓(xùn)練
團(tuán)隊(duì)破冰：團(tuán)隊(duì)組建互動(dòng)小游戲
第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢(shì)
1．零售銀行三層體系及五大差異化模式
2．各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3．銀行發(fā)展現(xiàn)狀對(duì)銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動(dòng)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)拓展的有效手段之一
1．成功外拓活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)
案例分析：幸福路支行的外拓活動(dòng)為什么會(huì)效果不佳?
2．外拓活動(dòng)中金融顧問角色定位
“推銷員”——遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
案例分析：“不用了”——客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進(jìn)退兩難
“金融顧問”——能夠建立長(zhǎng)期信任提供金融服務(wù)的專業(yè)伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個(gè)頑固客戶？”
3．金融顧問角色的特征

第三講：網(wǎng)點(diǎn)外拓金融生態(tài)圖
第一節(jié)：網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)排查概述
1．劃分責(zé)任區(qū)
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責(zé)任區(qū)之間的界限
2．周邊市場(chǎng)排查
網(wǎng)點(diǎn)為中心，1．5-2公里范圍內(nèi)市場(chǎng)排查
案例分析：如何快速高效獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、規(guī)模、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)特色、人員配置等信息
？
3．繪制網(wǎng)點(diǎn)生態(tài)圖譜
1）企業(yè)分布圖
2）社區(qū)分布圖
3）商鋪商圈分布圖
4．制定網(wǎng)點(diǎn)周邊市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃
案例分析：在市場(chǎng)開發(fā)過程中會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
第二節(jié)：外拓活動(dòng)主題類型
1．批發(fā)式營(yíng)銷
小組研討：進(jìn)單位、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場(chǎng)的差異點(diǎn)是什么？
2．進(jìn)單位營(yíng)銷
核心方法：
--專屬套餐服務(wù)
--開辦產(chǎn)說會(huì)
--各類沙龍活動(dòng)
--上門集中營(yíng)銷
3．進(jìn)社區(qū)營(yíng)銷
核心方法：
--擺展?fàn)I銷法
--路演營(yíng)銷法
--授課營(yíng)銷法
--滲透營(yíng)銷法
4．進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷法
核心方法：
--體驗(yàn)營(yíng)銷法
--講座營(yíng)銷法
--標(biāo)桿營(yíng)銷法
5．“一對(duì)一”營(yíng)銷
“一對(duì)一”營(yíng)銷目標(biāo)客戶：“六優(yōu)”客戶
案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路
6．明確本次外拓活動(dòng)主題

第二天上午：能力訓(xùn)練
第一講：外拓活動(dòng)實(shí)施流程
第一節(jié)：各個(gè)擊破：高效外拓營(yíng)銷技能訓(xùn)練
1．組建外拓團(tuán)隊(duì)——外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
2．外拓團(tuán)隊(duì)專項(xiàng)訓(xùn)練
1）開場(chǎng)白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3）客戶典型異議處理技巧

第二天下午＋第三天＋第四天上午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
內(nèi)容：拓展?fàn)I銷（進(jìn)商區(qū)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)園區(qū)）
一、外拓啟動(dòng)會(huì)
1．分組舉辦晨會(huì)
2．小組PK宣導(dǎo)
3．實(shí)戰(zhàn)技巧訓(xùn)練
4．重要事項(xiàng)溝通
二、外拓實(shí)施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點(diǎn)制定的營(yíng)銷方案，進(jìn)行拓展?fàn)I銷，以實(shí)際績(jī)效進(jìn)行PK。
三、晚夕會(huì)
1．分組匯報(bào)戰(zhàn)況
2．PK兌現(xiàn)
3．學(xué)員分享
4．講師點(diǎn)評(píng)總結(jié)
5．重點(diǎn)知識(shí)點(diǎn)回顧


第四天下午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
內(nèi)容：拓展?fàn)I銷（外拓活動(dòng)實(shí)施）
第二節(jié)：含苞蓄能：外拓活動(dòng)的前期準(zhǔn)備
1．主持人、主講人培養(yǎng)
1）主持人和主講人主持稿策劃技巧
2）主持人和主講人現(xiàn)場(chǎng)演繹技能提升
現(xiàn)場(chǎng)演練：主持人和主講人演練通關(guān)
2．外拓活動(dòng)客戶篩選——獲取客戶信息的主要途徑
工具：《外拓活動(dòng)客戶篩選表》
3．外拓活動(dòng)客戶邀約
1）客戶邀約策略分析--短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
--客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
--客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
現(xiàn)場(chǎng)演練：針對(duì)客戶的進(jìn)行電話邀約
2）微信推廣邀約模式
微信朋友圈經(jīng)營(yíng)推廣＋微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4．外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備
1）禮品的種類與設(shè)計(jì)
廣告折頁設(shè)計(jì)--具有視覺沖擊力的宣傳單張
2）外拓活動(dòng)場(chǎng)地選擇標(biāo)準(zhǔn)
3）外拓活動(dòng)場(chǎng)地布置要求
5．外拓活動(dòng)方案策劃
1）外拓主題設(shè)計(jì)與冠名
2）外拓活動(dòng)流程設(shè)計(jì)和創(chuàng)新
3）外拓活動(dòng)流程中風(fēng)險(xiǎn)防范

第五天上午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
第一節(jié)：卓越綻放——高效外拓中期執(zhí)行
1．客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具：《客戶信息收集表》
2．現(xiàn)場(chǎng)授課過程管理
3．現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
4．現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
1）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷需求挖掘
2）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷異議處理
3）現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷臨門一腳
5．成交客戶簽單管理和服務(wù)


第五天下午：跟蹤輔導(dǎo)＋產(chǎn)能提升
第一節(jié)：蛻變深化——高效外拓的后期維護(hù)
1．客戶信息收集分析
2．外拓活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3．后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
第二節(jié)：外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)沉淀
1．團(tuán)隊(duì)人員外拓能力成長(zhǎng)路徑
2．外拓活動(dòng)成本合算
3．外拓活動(dòng)總結(jié)會(huì)議召開要點(diǎn)
第三節(jié)：各個(gè)小組匯報(bào)總結(jié)

|外拓活動(dòng)整體安排一覽表 |
|第一天 |第二天 |第三天 |第四天 |第五天 |
|課程 |課程 |拓展 |拓展 |拓展 |
|課程 |拓展 |拓展 |課程 |總結(jié) |

|外拓活動(dòng)具體內(nèi)容安排表 |
|時(shí)間 |形式 |內(nèi)容 |
|第一天|上午 |開辦典禮（|現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議 |1．領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言 |
| | |30分鐘） | |2．團(tuán)隊(duì)組建 |
| | | | |3．集體宣誓 |
| | |集中授課 |案例分析 |1．了解銀行未來發(fā)展趨勢(shì) |
| | | |現(xiàn)場(chǎng)繪制 |2．掌握外拓活動(dòng)的主要方式 |
| | | | |3．繪制網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)圖譜 |
| |下午 |集中授課 |現(xiàn)場(chǎng)演練 |1．外拓活動(dòng)營(yíng)銷技巧培訓(xùn) |
| | | |小組研討 |20外拓活動(dòng)客戶異議處理提升|
|第二天|上午 |集中授課 |集中培訓(xùn) |1．掌握外拓活動(dòng)策劃技巧 |
| | | |主講培養(yǎng) |2．外拓活動(dòng)客戶邀約 |
| | | |現(xiàn)場(chǎng)演練 |3．外拓活動(dòng)物料準(zhǔn)備 |
| | | | |4．活動(dòng)主持人、主講人培養(yǎng) |
| |下午 |現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) |外拓活動(dòng) |1．現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓活動(dòng) |
| |晚上（1h|集中總結(jié) |集中總結(jié) |1．總結(jié)外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和明日 |
| |） | | |安排 |
|第三天|全天 |現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) |外拓活動(dòng) |1．現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓活動(dòng) |
| |晚上（1h|集中總結(jié) |集中總結(jié) |1．總結(jié)外拓活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)和明日 |
| |） | | |安排 |
|第四天|上午 |現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) |外拓活動(dòng) |1．現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓活動(dòng) |
| |下午 |集中授課 |集中授課 |1．外拓活動(dòng)異議處理提升 |
|第五天|上午 |現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo) |外拓活動(dòng) |1．現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施外拓活動(dòng) |
| |下午 |集中授課 |集中培訓(xùn) |1．外拓活動(dòng)總結(jié) |
| | | |隊(duì)長(zhǎng)匯報(bào) |2．客戶分層分群分級(jí)管理技 |
| | | | |巧 |
| | | | |3．外拓活動(dòng)后續(xù)維護(hù)技巧 |
| | | | |4．項(xiàng)目總結(jié)和團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)匯報(bào) |

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