《銷(xiāo)售羅盤(pán)?——大客戶(hù)策略銷(xiāo)售》版權(quán)課

銷(xiāo)售羅盤(pán)?——大客戶(hù)策略銷(xiāo)售
課程背景：
當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目，銷(xiāo)售困惑：
接下來(lái)該找誰(shuí)、做些什么呢？
該做的都做了，客戶(hù)不簽單，怎么辦？
贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？
怎么做才能贏單？
經(jīng)理想：
這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單？
申請(qǐng)專(zhuān)家支持，要費(fèi)用，批還是不批？
重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！
總裁和營(yíng)銷(xiāo)高管：
這季度業(yè)績(jī)到底能完成多少？
Review時(shí)誰(shuí)在講故事、吹泡泡？
除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？
招的人都不合適，看上的請(qǐng)不來(lái)？
課程價(jià)值：
提升大客戶(hù)銷(xiāo)售“控單力”，幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
對(duì)用戶(hù)個(gè)人來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售羅盤(pán)是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。
對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織來(lái)說(shuō)，支持跨部門(mén)項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷(xiāo)售績(jī)效。
課程定位：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、從事銷(xiāo)售三年以上的大客戶(hù)經(jīng)理
課程適用：B2B銷(xiāo)售，包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、工業(yè)品等
課程定位：
1. 銷(xiāo)售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷(xiāo)售形勢(shì)，制定清晰有效策略！
2. 謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！
3. 建立團(tuán)隊(duì)共識(shí)，形成統(tǒng)一語(yǔ)言、應(yīng)用專(zhuān)業(yè)工具！
課程目標(biāo)：
1. 建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程
2. 分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
3. 發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維
授課形式：體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、在線沙盤(pán)對(duì)抗平臺(tái)、親身感受銷(xiāo)售奧妙與精彩！
激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證
某集團(tuán)企業(yè)四年間130余場(chǎng)深受學(xué)員喜愛(ài)，持續(xù)應(yīng)用后大項(xiàng)目贏單案例精彩不斷！
歷經(jīng)咨詢(xún)、電信、銀行、證券、保險(xiǎn)、軍工、IT、通訊、設(shè)備、工程、咨詢(xún)、廣告等多行業(yè)驗(yàn)證。
用戶(hù)感言：
百勝軟件董事長(zhǎng)黃飛：一個(gè)人要內(nèi)化一種習(xí)慣，據(jù)統(tǒng)計(jì)最少需要二十一天的積累，銷(xiāo)售經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，如無(wú)有效方式落實(shí)于日常運(yùn)用上，無(wú)法展現(xiàn)出結(jié)果和價(jià)值。透過(guò)工具輔助與公司推動(dòng)力量，將能有效地發(fā)揮穿透力量，改變銷(xiāo)售思路與習(xí)慣。公司將推行銷(xiāo)售羅盤(pán)的方法和工具，全面建設(shè)百勝銷(xiāo)售能力體系。
好視通創(chuàng)始人侯剛：對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，之前很多東西知其然而不知所以然，很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中去，但通過(guò)銷(xiāo)售羅盤(pán)，豁然開(kāi)朗，完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷(xiāo)售，能很好的落地應(yīng)用，指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作！
時(shí)代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格：銷(xiāo)售羅盤(pán)在業(yè)界極具創(chuàng)新性，將以前培訓(xùn)無(wú)法落地的問(wèn)題、將IT工具因?yàn)槿狈y(tǒng)一認(rèn)識(shí)和能力問(wèn)題一一破解。通過(guò)企業(yè)銷(xiāo)售管理者做教練，通過(guò)企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)入工具，通過(guò)工具應(yīng)用落地、再進(jìn)一步深化和優(yōu)化銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，這種將人、IT工具、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織績(jī)效關(guān)聯(lián)起來(lái)的模式，實(shí)屬業(yè)界創(chuàng)新！
管理高爾夫總經(jīng)理趙育：銷(xiāo)售羅盤(pán)最獨(dú)特的是實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售管理（特別在項(xiàng)目現(xiàn)況評(píng)估分析上）的工具化。這樣的工具，我前所未見(jiàn)。我相信會(huì)有數(shù)以萬(wàn)計(jì)的銷(xiāo)售人去使用，并從中受益。
以下為認(rèn)證導(dǎo)師獨(dú)立開(kāi)課（目前超過(guò)100位授權(quán)導(dǎo)師，獨(dú)立為組織開(kāi)展培訓(xùn)超過(guò)120場(chǎng)）
訓(xùn)練過(guò)程：
時(shí)間
階段
任務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)
核心技能
課前
課前
在線學(xué)習(xí)
自學(xué)微課《贏單九問(wèn)》提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)）
D1
課中
導(dǎo)入
了解背景
了解課程背景與目標(biāo)
定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo)
明確規(guī)則
明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗
識(shí)局案例對(duì)抗
第一階段案例對(duì)抗
通過(guò)案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問(wèn)題
識(shí)別目標(biāo)
明確一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)
理解客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)的原理
理解政策與環(huán)境對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的影響
判斷形勢(shì)
判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì)
通過(guò)階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略
識(shí)別角色
識(shí)別多種關(guān)鍵角色
判斷客戶(hù)項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法
拆局案例對(duì)抗
第二階段案例對(duì)抗
通過(guò)案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問(wèn)題
判斷態(tài)度
判斷客戶(hù)積極與消極態(tài)度
理解客戶(hù)為什么積極、消極，如何判斷分析客戶(hù)在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)）
影響力
分析角色參與度與影響力
通過(guò)分析，理解客戶(hù)中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷(xiāo)售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事
分析價(jià)值
分析客戶(hù)決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)
項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷
D2
課中
布局
案例對(duì)抗
第三階段案例對(duì)抗
通過(guò)案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題
制定策略
制定不同角色應(yīng)對(duì)策略
對(duì)決策人、使用部門(mén)、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法
部署資源
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目
售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法
應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略
應(yīng)用
案例對(duì)抗
第四階段案例對(duì)抗
通過(guò)案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用
結(jié)果分析
各組結(jié)果與能力綜合分析
總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃
總結(jié)
要點(diǎn)總結(jié)
工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)
回顧總體流程
心得分享
學(xué)員訓(xùn)練心得分享
課后
跟蹤
跟蹤應(yīng)用
在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑
強(qiáng)化
集中強(qiáng)化
通過(guò)3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化

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