《營(yíng)銷人員反控標(biāo)核心技能提升》

營(yíng)銷人員反控標(biāo)核心技能提升

課程背景：
對(duì)于所有開(kāi)拓新市場(chǎng)的營(yíng)銷人員而言，都面臨著同樣一個(gè)問(wèn)題：如何打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壟
斷，如何破解并成功中標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控標(biāo)的項(xiàng)目？這意味著，掌握反控標(biāo)技能，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
手控標(biāo)的項(xiàng)目成功拿下，這往往是快速開(kāi)拓新市場(chǎng)、樹(shù)立標(biāo)桿成功案例的一條捷徑。

課程收益：
? 掌握招投標(biāo)的基本概念及操作流程；
?
提升營(yíng)銷人員反控標(biāo)的能力與水平，在商務(wù)關(guān)系不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，在招投標(biāo)階段
通過(guò)一定的策略與技巧將項(xiàng)目拿下；

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、售前人員等）
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授、案例分析、小組討論等。

課程大綱
導(dǎo)入：請(qǐng)每個(gè)小組討論后列出最希望通過(guò)本次培訓(xùn)解決的三個(gè)問(wèn)題！
第一講：招投標(biāo)基礎(chǔ)知識(shí)及反控標(biāo)策略總覽圖
招投標(biāo)的基本概念
1．招投標(biāo)制度的起源
2．我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史
1）第一階段：招投標(biāo)制度初步建立
2）第二階段：招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
3）第三階段：招投標(biāo)制度不斷完善
3．招投標(biāo)的基本程序
1）招標(biāo)
2）投標(biāo)
3）開(kāi)標(biāo)
4）評(píng)標(biāo)
5）中標(biāo)
6）簽訂合同
4．招標(biāo)的方式
1）公開(kāi)招標(biāo)
2）邀請(qǐng)招標(biāo)
思考：你知道評(píng)審和評(píng)標(biāo)的區(qū)別是什么嗎？
5．可以不招標(biāo)的情形
1）招投投標(biāo)法規(guī)定的不招標(biāo)情形
2）政府采購(gòu)規(guī)定的不招標(biāo)情形
3）機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)中的不招標(biāo)情形
6．電子化招投標(biāo)
招投標(biāo)的法律體系框架
1．三套招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）財(cái)政部
2）住建部
3）商務(wù)部
4）三者的區(qū)別與聯(lián)系
2．四級(jí)招投標(biāo)法律法規(guī)體系
1）國(guó)家級(jí)
2）國(guó)務(wù)院級(jí)
3）部委級(jí)
4）地方級(jí)
5）如何快速掌握投標(biāo)中最核心的法律法規(guī)
三．反控標(biāo)策略總覽圖
1．反控標(biāo)成功的五大關(guān)鍵
1）招標(biāo)環(huán)境公開(kāi)透明、監(jiān)管規(guī)范
2）熟悉法律法規(guī)、善用法律武器
3）善于利用評(píng)標(biāo)專家
4）公司高層大力支持
5）掌握反控標(biāo)核心技能
2．反控標(biāo)策略總覽圖
課堂活動(dòng)：請(qǐng)每個(gè)小組根據(jù)畫(huà)出一幅反控標(biāo)策略總覽圖

第二講：反控標(biāo)技能與實(shí)用工具之標(biāo)前分析篇
一．分析招標(biāo)文件
案例討論： 請(qǐng)貴公司提供1-2份招標(biāo)文件，現(xiàn)場(chǎng)分析。
1．技術(shù)部分四大常見(jiàn)陷阱
1）技術(shù)指標(biāo)指向特定產(chǎn)品/型號(hào)
2）需求描述明顯與實(shí)際情況不匹配
3）需求描述含糊不清
4）現(xiàn)場(chǎng)踏勘資料不全
2．商務(wù)部分兩大常見(jiàn)陷阱
1）資格條件困難重重
2）成交條件極端苛刻
3．評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)中的常見(jiàn)陷阱
1）主觀分與客觀分
2）客觀分的常見(jiàn)陷阱
3）主觀分的常見(jiàn)陷阱
思考：針對(duì)各類陷阱，都有哪些好的應(yīng)對(duì)方法？
二．分析人物關(guān)系
思考：招標(biāo)文件條款的主導(dǎo)者是誰(shuí)？
1．招標(biāo)人（業(yè)主）
1）拍板人
2）決策人
3）使用人
4）評(píng)估人
2．招標(biāo)代理人
1）政府采購(gòu)中心
2）招標(biāo)代理公司
3）公司采購(gòu)部

第三講：反控標(biāo)技能與實(shí)用工具之投標(biāo)執(zhí)行篇
一．說(shuō)服高層大力支持
1．說(shuō)服高層支持的三大理由
1）客觀分不吃虧
2）主觀分有把握
3）比重比較有利
2．?dāng)M定投標(biāo)報(bào)價(jià)的三步曲
1）估算競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)
2）常規(guī)型低價(jià)策略
3）精確型低價(jià)策略
二．編寫(xiě)高質(zhì)量投標(biāo)文件
案例討論：你該如何編寫(xiě)投標(biāo)文件！
1．投標(biāo)文件商務(wù)部分的編寫(xiě)
1）容易忽略的三大重要材料（社保/納稅/財(cái)報(bào)）
2）各類資質(zhì)、證書(shū)、成功案例等證明材料的三大注意事項(xiàng)
3）售后服務(wù)承諾更優(yōu)的六大秘訣
2．投標(biāo)文件技術(shù)部分的編寫(xiě)
1）產(chǎn)品選型更優(yōu)的五大秘訣
2）技術(shù)方案更優(yōu)的六大秘訣
3）項(xiàng)目實(shí)施方案更優(yōu)的四大秘訣
3．投標(biāo)文件的自我檢查
1）資格條件自查表（工具）
2）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自查表（工具）
3）獨(dú)立商業(yè)價(jià)值總結(jié)頁(yè)
4．技術(shù)指標(biāo)無(wú)法滿足招標(biāo)文件時(shí)的兩大對(duì)策

第四講：核心反控標(biāo)技能與實(shí)用工具之評(píng)標(biāo)利用篇
一．分析評(píng)標(biāo)過(guò)程
1．與評(píng)審相關(guān)的法律法規(guī)
1）政府采購(gòu)評(píng)審專家管理辦法
2）關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范政府采購(gòu)評(píng)審工作有關(guān)問(wèn)題的通知
3）地方落地管理辦法
案例分析：專家評(píng)標(biāo)時(shí)是否可以否決投標(biāo)人的承諾
2．專家評(píng)標(biāo)的一般流程
3．專家評(píng)標(biāo)的核心過(guò)程
1）審查招標(biāo)文件（采購(gòu)文件）
2）投標(biāo)人資格符合性檢查
3）綜合評(píng)分/最低評(píng)標(biāo)價(jià)
4．專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理過(guò)程
二．評(píng)標(biāo)專家影響
案例分析：為什么專家不肯幫業(yè)主？
1．評(píng)標(biāo)專家的日常影響
1）建立企業(yè)內(nèi)部的專家資源庫(kù)
2）專家資源庫(kù)的日常經(jīng)營(yíng)四大策略
2．評(píng)標(biāo)專家在評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)受哪些因素影響
1）采購(gòu)人的態(tài)度與傾向
2）評(píng)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的環(huán)境
思考：專家在公共資源交易中心、采購(gòu)中心、招標(biāo)代理公司等不同的單位評(píng)標(biāo)，感覺(jué)有
何不同？
3）投標(biāo)人的述標(biāo)演講
4）投標(biāo)文件的質(zhì)量
5）投標(biāo)報(bào)價(jià)
5．哪些評(píng)標(biāo)專家能夠被影響
1）四種類型的評(píng)標(biāo)專家
2）評(píng)標(biāo)專家的顧慮分析
3）采購(gòu)人對(duì)不同類型的評(píng)標(biāo)專家的影響效力分析

第五講：核心反控標(biāo)技能與實(shí)用工具之質(zhì)疑操作篇
一．質(zhì)疑與投訴的基本概念
1．未中標(biāo)的幾種爭(zhēng)議解決方式
1）質(zhì)疑
2）投訴
3）復(fù)議
4）訴訟
5）舉報(bào)
2．質(zhì)疑與投訴的利弊分析
1）質(zhì)疑與投訴的三大利益
2）質(zhì)疑與投訴的三大弊端
3）趨利避害的四大策略
3．質(zhì)疑與投訴的三大常見(jiàn)錯(cuò)誤
1）無(wú)證據(jù)質(zhì)疑
2）非法取證質(zhì)疑
3）質(zhì)疑對(duì)象不清
二．質(zhì)疑與投訴的具體操作
1．質(zhì)疑招標(biāo)文件傾向性的三步操作法
1）搜集招標(biāo)文件存在貨向性的證據(jù)
2）尋找法律法規(guī)的依據(jù)
3）質(zhì)疑與投訴文件的具體編寫(xiě)
2．反控標(biāo)未成功（未中標(biāo)）時(shí)，質(zhì)疑與投訴的四步操作法
1）引蛇出洞
2）進(jìn)退有據(jù)
3）明確訴求
4）適可而止
案例討論：評(píng)標(biāo)時(shí)有專家貶低我們，導(dǎo)致我們不中標(biāo)，我們可以質(zhì)疑嗎？

第五講：課后行動(dòng)計(jì)劃
1．待解問(wèn)題答疑
2．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲，小組內(nèi)相互傳閱
3．每個(gè)學(xué)員寫(xiě)出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃，小組內(nèi)相互傳閱
4．現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)

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