《營銷人常犯的10大錯誤》

營銷人常犯的10大錯誤

課程背景：
▲為什么同樣是早晨喊口號，別人公司蒸蒸日上，而自己公司員工卻陰奉陽違，激情始終
無法提升！
▲為什么營銷人員尤其傳統(tǒng)銷售人員學習能力弱，在互聯(lián)網(wǎng)面前團隊能力不升級，線上線
下不融合，企業(yè)如何轉(zhuǎn)型新零售的時代！
▲產(chǎn)品細分、機海戰(zhàn)術(shù)，庫存積累而虧損，殊不知在某種背景下聚焦才是有效的，如何聚
焦？聚焦的四大鐵律是什么？
▲經(jīng)常把數(shù)據(jù)表格當成大數(shù)據(jù)，把用戶行為屬性當成用戶畫像，用戶畫像到底怎么做？標
簽化的路徑怎么走？
▲每年每月訂指標，甚至引入SMART管理，依然很難完成，太多公司是結(jié)果管理，錯誤的
制定銷售指標，只會滯后，好的指標會自動糾錯和反饋，不斷迭代！
▲過度依賴電商，殊不知電商轉(zhuǎn)型，過度依賴廣告，殊不知很多公司開始做內(nèi)容，過度依
賴低價，殊不知大家開始賣情感！
▲新零售時代，大量公司竟然還是兩個獨立王國，線下線下兩個團隊、兩個產(chǎn)品體系、兩
種渠道、兩種促銷等等
▲為什么營銷部門得不到應有支持，如何才能做到全員營銷，營銷部門如何跨部門溝通？

▲新時代營銷人到底怎么轉(zhuǎn)型，到底應該學什么?
▲競爭對手的人能挖嗎？關(guān)注對手還是關(guān)注用戶？如何了解對手信息？

課程模型：
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課程收益：
▲理念+案例+方案，悟新零售本質(zhì)，聽完就會干！
▲銷售團隊文化建立正確方法！
▲產(chǎn)品定位、爆款策略、用戶畫像的方法
▲爭取制定銷售指標，注重過程數(shù)據(jù)反饋！
▲新零售時代組織、產(chǎn)品、價格、促銷甚至人員的大融合
▲真正創(chuàng)立用戶為王、營銷先導，人人都有營銷意識的組織
▲做好內(nèi)容營銷，提升投入產(chǎn)出比！
▲建立企業(yè)的競爭信息情報系統(tǒng)！

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：企業(yè)中高層、銷售部、電子商務部、市場部及新媒體部門人員
授課方式：務實、點睛，互動性強，理論+案例+實踐

課程大綱
第一部分：個人管理篇
第一講：激情灌輸大于方法指引
一、銷售儀式感
1.口號：必要的口號和無聊過多的口號
2.慶祝：團隊建設(shè)不可少
3.故事：價值觀的故事更激勵人
4.文化：看不見但必須考核才有效的東西
二、銷售方法指引
1.選擇大于努力
2.好方法的激勵大于成功學激勵
3.銷售技巧復制方法
4.銷售話術(shù)在什么情況下是無效的？

第二講：疏于學習，缺乏堅持
一、互聯(lián)網(wǎng)時代營銷人困境
1.知識老化，焦慮萬分
2.疲于奔命，無法學習
3.不知道學什么
4.無法堅持
二、當今營銷人如何學習
1.將學習管理當成自我管理核心
2.學習目標
3.學習內(nèi)容：線上和線下營銷內(nèi)容（面銷、品牌和新媒體、新零售等等）
4.學習途徑優(yōu)劣勢對比
案例：圖書、樊登讀書會、喜馬拉雅等等
5.如何學以致用

第二部分：營銷方法篇
第三講：產(chǎn)品貪多求全
一、產(chǎn)品定位戰(zhàn)略規(guī)劃
1.引流款
2.利潤款
3.活動款
二、產(chǎn)品迭代
1.產(chǎn)品的消費者反饋
2.產(chǎn)品如何迭代升級
案例：iPhone為例
3.用戶體驗為何如此重要
4.情感大于功能
三、爆款產(chǎn)品
1.爆款和長尾理論哪個更適合你？
2.聚焦的四重意義
1）產(chǎn)品
2）人群
3）賣點
4）場景
3.過多產(chǎn)品線的深層危害
4.一款iPhone為何打敗機海戰(zhàn)術(shù)的三星
5.爆款和個性化如何孰輕孰重

第四講：目標客戶不明確
一、新零售下用戶特征
1.個性化
2.情緒化
3.圈層化
4.年輕化
二、如何定義目標客戶
1.尋找目標客戶的大誤區(qū)
2.為何要先找到超級用戶？
3.超級用戶特征
4.小米的群眾路線（核心鐵粉到群眾）
三、用戶數(shù)據(jù)的維度
1.為何態(tài)度數(shù)據(jù)最關(guān)鍵
1）分析元數(shù)據(jù)
2）行為數(shù)據(jù)
3）態(tài)度數(shù)據(jù)
2.傳統(tǒng)市場調(diào)查哪些數(shù)據(jù)是有用的？
四、用戶畫像
1.為什么你的畫像總是沒用？
2.用戶標簽化怎么做？
3.人群畫像模型
案例分析：陳歐體

第五講：銷售指標混亂
一、管理過程大于管理結(jié)果
1.結(jié)果的滯后效應
2.結(jié)果其實只是美好愿景
3.結(jié)果糾正
二、球隊的管理目標設(shè)定
1.球隊指標
2.個人指標
3.教練如何通過指標選擇和激勵球員
三、銷售指標就分解
1.可控指標和不可控指標
2.過高和過低指標
3.結(jié)果指標和過程指標
4.組織指標和個人指標
5.指標到底如何分解
四、過程指標管理才是真管理
1.可口可樂過程指標設(shè)定
2.過程指標有哪些
3.無效的結(jié)果指標有哪些

第六講：過度依賴廣告和降價
一、廣告和公關(guān)
1.為何海爾不給硬廣投一分錢
2.為何中小企業(yè)倡導公關(guān)第一，廣告第二
3.公關(guān)和廣告關(guān)系
4.公關(guān)到底如何做（新聞發(fā)布會、事件策劃等等）
二、廣告和內(nèi)容
1.廣告效應遞減趨勢
2.廣告的頭部效應
3.程序化購買
4.內(nèi)容營銷大行其道
5.品牌、內(nèi)容及IP營銷關(guān)系
6.故事營銷將大放光彩
三、降價
1.降價的惡果
案例：淘寶標簽化、聚劃算
2.淘品牌去哪兒了？
4.低價、降價和性價比
案例：名創(chuàng)優(yōu)品和小米的低價

第七講：搜集情報能力弱
一、知己知彼
1.市場是零和游戲
2.了解是為了差異化而不是跟隨
3.了解對手判斷業(yè)走勢
4.對手和用戶到底哪個重要（大咖言論解讀）
二、搜集情報
1.搜集信息的途徑有哪些？
2.從對手那里挖人是錯的嗎？
3.信息的整理、持續(xù)跟蹤和分析更關(guān)鍵

第八講：線上線下完全割裂
一.線上和線下沖突解決誤區(qū)—割裂
1.產(chǎn)品分開
2.價格分開
3.倉儲分開
4.渠道分開
5.促銷分開
二.融合時代真正到來
1.新零售為何是商業(yè)真正未來
2.組織結(jié)構(gòu)融合（電子商務部門獨立的誤區(qū)）
3.產(chǎn)品、渠道及策略全部融合
4.營銷人技能融合（跨界時代）

第三部分：組織管理篇
第九講：部門協(xié)同不暢
一、營銷部門核心地位
1.德魯克關(guān)于企業(yè)主要功能言論
2.人人營銷時代來臨
案例：創(chuàng)客
3.萬科和阿里的營銷成功解讀
二、企業(yè)競爭本質(zhì)是營銷效率競爭
1.內(nèi)部溝通成本太高
2.營銷人的溝通誤區(qū)
3.營銷人跨部門溝通解決方法
三、溝通工具
1.釘釘
2.可怕的郵件
3.QQ、微信、電話和面談
四、會議
1.高效的營銷會議組織
2.會議跟進
3.什么時候才需要頭腦風暴

第十講：過度依賴師傅帶徒弟
一、企業(yè)不應該是全是精英文化
1.阿里當年的人才敗筆
2.阿里鐵軍是如何鑄就的
二、人才梯隊架構(gòu)
1.杰克韋爾奇的人才三段法
2.營銷人的晉升通路設(shè)置
3.如何破除彼得原理
三、入模比師傅好
為何寶潔等大公司不怕挖走高管和精英

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