《新零售時代下門店銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：侯明哲

講師背景：
侯明哲老師跨界新媒體營銷專家15年500強/上市公司營銷策劃管理經(jīng)驗銀江孵化器（上市）創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師曾任：海爾集團工貿(mào)寧波分公司丨大客戶經(jīng)理曾任：索尼（中國）有限公司寧波分公司丨銷售經(jīng)理曾任：中南集團（民營500強，負(fù)責(zé)中南卡通）丨副總經(jīng)理曾任： 詳細(xì)>>

侯明哲
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《新零售時代下門店銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《新零售時代下門店銷售技巧》

新零售時代下門店銷售技巧

課程背景：
▲新零售來襲，線下門店升級，傳統(tǒng)店長和店員應(yīng)該具備哪些技巧應(yīng)對挑戰(zhàn)？
▲如何讓店員做到線下線下融合，一體化的服務(wù)客戶？
▲店員到底應(yīng)該主動銷售，還是應(yīng)該像蘋果那樣盡情體驗不用理睬顧客！
▲新零售下，從原來的主動售賣到服務(wù)，從注重語言到讀心，個性化服務(wù)，在終端如何做
到用戶為王！
▲注重聽、說、問技巧，尤其是詢問和洞察技巧，培養(yǎng)線下店員用戶畫像思維和數(shù)據(jù)意識
！
▲如何讓店員有產(chǎn)品經(jīng)理思維，思考用戶體驗，創(chuàng)造用戶感動！
▲新時代下店員到底如何學(xué)習(xí)，成為一個專業(yè)的資深顧問，取得客戶長期信賴！
▲在廣告泛濫時代，店員如何配合總部做內(nèi)容營銷引流！
▲線下店員如何充當(dāng)線上客服，如何追蹤線上未成交客戶！
▲很多人還停留在新零售概念普及階段，給予基層員工思維灌輸和工具引導(dǎo)，這樣才能讓
新零售執(zhí)行更徹底。

課程模型：
[pic]

課程收益：
▲理念+案例+方案，悟新零售本質(zhì)，聽完就會干！
▲聽、說、問、察等語言技巧，洞悉客戶深層個性化需求！
▲十大成交技巧和異議處理
▲線下線下導(dǎo)購技巧、追蹤技巧、內(nèi)容引流技巧、千人千面的陳列思維！
▲深度感知用戶體驗，創(chuàng)造用戶感動！
▲店員的學(xué)習(xí)管理

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：門店店長、門店銷售人員、線上淘寶店客服、傳統(tǒng)銷售人員、銷售主管及經(jīng)
理
授課方式：務(wù)實、點睛，互動性強，理論+案例+實踐

課程大綱
第一講：新零售的概念和本質(zhì)
一、新零售概念
1.零售的規(guī)律模型
2.馬云的五新
3.新零售的準(zhǔn)確定義
二、線上線下運營區(qū)別
1.購物流程區(qū)別
2.購物選擇區(qū)別
3.流量和轉(zhuǎn)化率秘密
4.導(dǎo)購區(qū)別
三、新零售的銷售變化
1.從售賣到讀心時代
2.從主動型到參與型變化
3.從售賣產(chǎn)品到顧客服務(wù)
4.從銷售到產(chǎn)品顧問專家過度
四、銷售人員成功法則
1.AHA成功模式
2.職業(yè)規(guī)劃
3.銷售店員失敗的幾個特點
4.專家是怎樣煉成的？（內(nèi)容選擇+學(xué)習(xí)方法+刻意練習(xí)）

第二講：新零售時代的店員轉(zhuǎn)型
一、新零售成功案例分析
1.盒馬鮮生案例解析（選址、配送、支付、體驗）
2.小米之家高坪效秘密（人流、轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率）
二、轉(zhuǎn)型1:線上線下店員一體化
1.線上客服和線下導(dǎo)購職責(zé)區(qū)別
2.線上客服和線下導(dǎo)購語言模式區(qū)別
3.如何讓線下導(dǎo)購承擔(dān)線上客服？
4.如何將線上未購買顧客引導(dǎo)到線下購買
三、轉(zhuǎn)型2：促銷一體化、內(nèi)容化
1.如何將促銷信息內(nèi)容化
2.如何將促銷推送給線上線下顧客
四、陳列3：陳列個性化
1.線下門店怎么做千人千面
2.如何根據(jù)數(shù)據(jù)做陳列迭代

第三講：銷售人員語言技巧
一、提問技巧
1.提問的意義：提問掌握主動權(quán)
2.客戶需求分析和目標(biāo)設(shè)定
3.開放式問題和封閉式問題
4.問題設(shè)計預(yù)埋和引導(dǎo)
5.客戶情緒引導(dǎo)技巧
6.客戶信息挖掘套路
7.五次提問成交法則
游戲：分組競技對抗
二、傾聽技巧
1.傾聽的意義
2.如何獲取關(guān)鍵詞？
3.弦外之音的發(fā)現(xiàn)技巧
4.聲音語調(diào)的背后內(nèi)涵有哪些
三、讀心技巧
1.顧客表情解讀
2.顧客肢體動作解讀
3.顧客行走模式解讀
4.顧客穿戴打扮行為解讀
5.顧客喜好解讀
6.顧客語言模式解讀
游戲：分組競技對抗
四、產(chǎn)品解說技巧
1.客戶類型判斷
2.客戶需求快速分析
3.金字塔原理基本應(yīng)用
4.對內(nèi)溝通和對外溝通區(qū)別
5.介紹性：一分鐘介紹技巧
五、語言技巧模式
1.贊美
2.認(rèn)同
3.比喻
4.對比
游戲：分組訓(xùn)練
六、參與式銷售
1.為什么蘋果專賣店無人主動介紹？
2.什么時候應(yīng)該參與銷售
3.參與銷售的方式

第四講：銷售人員成交技巧
一、產(chǎn)品購買模式
1.顧客購物流程AIDA模式
2.馬斯洛理論
二、成交的10大技巧
1.逐步成交法
2.反問成交法
3.三明治成交法
4.直接認(rèn)定成交法
5.富蘭克林成交法
6.狗狗成交法
7.否定成交法
8.假設(shè)成交法
9.鮑威爾成交法
10、故事成交法
三、應(yīng)對拒絕秘籍
1.火眼金睛識別真正拒絕
2.先發(fā)制人，防止拒絕
3.正確看待拒絕（冠軍如何看待拒絕）
4.如何應(yīng)答拒絕
四、異議和抱怨
1.異議和抱怨類型
2.如何應(yīng)對顧客抱怨

第五講：銷售人員追蹤鐵律
一、從陌生到熟悉
1.和陌生客戶搭訕的技巧
2.和顧客混熟的幾個溝通節(jié)奏
3.溝通交互的模式
4.如何鼓勵顧客轉(zhuǎn)介紹
5.如何創(chuàng)造顧客感動并傳播
二、跟蹤客戶
1.如何高效跟蹤線上和線下顧客
2.如何不漏痕跡問顧客購買意圖
3.如何將促銷信息轉(zhuǎn)化成顧客需要的內(nèi)容發(fā)客戶

 

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