基于SPIN的高級銷售模式

基于SPIN的高級銷售模式
王 成
課程導言 Preamble
競爭高度激烈，選擇越來越多，客戶越來越理性
獨特的競爭優(yōu)勢，來自一線銷售人員的與眾不同
如何在客戶的購買決策上發(fā)揮著至關重要的影響力
如何利用專業(yè)技能增強客戶關系，并從專業(yè)走向卓越
課程目標 Objectives
梳理 - 梳理影響客戶購買的原因，總結卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)
信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，學習銷售人員快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，幫助銷售人員掌握流程中的關鍵點
激發(fā) - 通過現(xiàn)場演練的結果對比，激發(fā)銷售人員進行技能提升的意愿
溝通 - 設計專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動釋放購買的重要信息和需求
引導 - 運用SPIN的銷售提問技巧，牽引決策人的心理變化從需求轉向購買
加速 - 巧妙利用 SPIN的提問技巧，制造客戶購買的沖動快速獲得客戶的承諾
增長 - 積極跟進并維持緊密關系，增加客戶價值和累積忠誠度并獲得更多商機
學員對象 Target Audience
學員：一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務發(fā)展經(jīng)理、市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
課程受益 Benefits通過本課程你將能夠：
關注整個銷售流程，控制不同階段的關鍵點，管理整個銷售過程
從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平
主導客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內部建立起關系網(wǎng)
高超和巧妙地提問，探索客戶需求，洞察需求背后的目標和動機
把握客戶的購買心理，增強客戶的購買沖動，引導客戶向我們購買
洞察客戶的反對意見，將反對意見轉化成銷售機會并促進項目成交
科學量化客戶的需求，識別最重要的需求點，制定最優(yōu)的解決方案
聚焦匹配需求的價值交付，組織并熟練運用說服客戶的素材和邏輯
把握成交的要領，發(fā)展更加緊密的關系，實現(xiàn)多次成交的銷售目的
講授方式 Delivery
案例分析 小組討論 角色扮演 學員演講 頭腦風暴
課程內容 2天 Contents 2 days
第一部分：銷售世界里的角色和互動關系
1．銷售世界正在發(fā)生的變化 The Changing World
你在賣什么
客戶的業(yè)務正在怎樣變化
一流、二流和三流的銷售人員
優(yōu)秀銷售人員所擁有的技能有哪些
自我診斷：我們準備好了嗎？
2．理想的角色和現(xiàn)實的差距 The Perception Gap
永恒的銷售原則
你—你的客戶（客戶關系）
客戶向誰購買（客戶關系的本質）
客戶的擔心和害怕
你的客戶認知和現(xiàn)實的差距
3. 購買的溝通和信任 Buying Trust and Communication
購買的成功和失敗
你的銷售方式對錯
態(tài)度如何影響銷售
銷售溝通的有效性
4562475306070客戶更相信誰說的
第二部分：高級銷售模式
1．系統(tǒng)的銷售流程 Systematic Selling Process
客戶的購買流程
整體的銷售流程
銷售和購買流程的融合
銷售流程中的重要階段
2．有效地探尋商機的方法 Effective Prospecting
4591050185420探尋商機的方法有哪些
對和錯的業(yè)務拓展習慣
何處拓展新業(yè)務最適合
利用關系層級拓展業(yè)務
客戶內線為什么很重要
客戶各種內線的發(fā)展策略
學員練習：如何發(fā)展客戶內線
3．實現(xiàn)銷售目標的拜訪準備 Pre-call Planning
銷售拜訪計劃的重要性
銷售拜訪計劃的核心要素
令客戶印象深刻的開場白
有效的開場白的4個構成要素
學員練習：如何運用開場白激發(fā)客戶的興趣
4．專業(yè)的客戶訪談 — 獲取客戶的真實信息，主導客戶談話的提問 Questioning
讓客戶積極參與的談話
收集客戶信息的提問方式
信息的模糊度和清晰度對比
信息的表象真相和本質對比
開放式和封閉式問題的優(yōu)劣
學員練習：兩種提問方式的轉換
漏斗式的提問步驟、技巧和要領
角色扮演：運用漏斗式提問，快速鎖定客戶信息
客戶對銷售人員最大的抱怨
運用聆聽技巧來鼓勵客戶的持續(xù)參與
5．獨特的客戶訪談 — 牽引客戶心理，制造客戶沖動的談話 （SPIN核心模塊）
客戶高度參與的銷售訪談
學員練習：如何使用提問來獲得客戶高度的參與
需求的定義和需求的符號是什么
4846955187325SPIN提問技巧，牽引客戶心理，制造購買緊迫感
如何了解客戶的現(xiàn)狀（自然又放松）
如何了解客戶的需求（擔心又拘謹）
如何擴大客戶的需求（害怕又焦慮）
如何計算客戶的總成本
如何確認客戶的利益（開心又期待）
學習銷售價值，而不是銷售產(chǎn)品的特征和功能
角色扮演：運用SPIN提問技巧來牽引客戶心理，制造客戶沖動
案例演練：結合公司的具體實際案例，運用SPIN提問技巧，加速成交
6．評估客戶需求，處理反對意見，確認最優(yōu)方案 Solution Optimization
客戶需求優(yōu)化的三個維度
客戶需求評估的數(shù)學模型
常見的客戶反對意見和反對意見的本質
巧妙地將反對意見轉化成銷售機會，加速成交
學員練習：如何處理客戶抱怨價格太高（價值量化模式）
與客戶一起討論方案確認最佳方案
7．演示解決方案，獲得客戶認可 Solution Presentation
方案的基本結構要素
抓住方案演示中的重點
成功地演示方案，獲得客戶認可
銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位
8．獲得客戶承諾，促進項目成交 Closing
讓客戶下單容易嗎
自我診斷：哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題
項目成交的核心要領和步驟
獲得客戶承諾，推動項目成交
9．拜訪后續(xù)行動，增強客戶關系，開發(fā)新的商機 Long-term Relationship
銷售拜訪后續(xù)計劃的五個維度
建立客戶關系所需要的積極跟進
頭腦風暴：如何為了增長業(yè)務而增強客戶關系
維持和發(fā)展業(yè)務關系的方法總結

王成老師的其它課程