解決方案式銷售

  培訓講師:王成

講師背景:
王成老師實戰(zhàn)大客戶銷售培訓師【實戰(zhàn)經(jīng)驗】關鍵客戶管理教練,世界500強漢高(中國)投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練、原赫比(中國)有限公司銷售教練、中國銷售培訓界既有實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗又可中英雙語授課的實戰(zhàn)派講師;曾多次成功主導機械、無 詳細>>

王成
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解決方案式銷售詳細內(nèi)容

解決方案式銷售

解決方案式銷售 Solution Selling
王成
課程導言 Preamble
復雜的銷售環(huán)境,需要深度分析客戶的購買
關注購買的過程,需求和痛苦以及客戶的目標
聚焦關鍵的人物,關鍵職位之間的痛苦內(nèi)在邏輯
引導購買的設想,差異化我方解決方案的價值和優(yōu)勢
課程目標 Objectives
強化–強化對可復制的銷售流程以及里程碑的控制
整合–整合銷售流程和客戶購買流程的同步一致性
規(guī)劃–規(guī)劃整個銷售過程以及過程管理的銷售工具
診斷–診斷客戶痛苦的原因和內(nèi)部痛苦的互相邏輯
引導–引導并幫助客戶的重要人物形成購買的設想
控制–控制客戶的購買流程和獲得關鍵決策人支持
執(zhí)行–執(zhí)行整個銷售和購買過程同步統(tǒng)一化的規(guī)劃
重建–重建客戶的購買設想獲得后來者居上的優(yōu)勢
差異化–差異化我方的價值優(yōu)勢影響客戶的購買傾向
學員對象 Target Audience
學員:資深銷售人員和銷售管理者、高級市場營銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
課程受益 Benefits
通過本課程你將能夠:
描述客戶購買的各個階段和關注重點的變化軌跡
調(diào)整銷售的策略和重點匹配應對客戶購買的變化
洞察客戶需求背后的痛苦和痛苦在組織內(nèi)的流動
分析客戶決策人職位間的痛苦和目標的邏輯關系
推導客戶問題的原因?qū)蛹壓徒鉀Q問題的優(yōu)先方法
創(chuàng)建客戶的購買設想并滲透和差異化我方的優(yōu)勢
設計關鍵決策人的互動并獲得關鍵決策人的支持
規(guī)劃管理整個銷售過程并運用執(zhí)行中的銷售工具
選擇策略來獲得競爭優(yōu)勢并重建客戶的購買設想
講授方式 Delivery案例分析 工具操作 小組討論 角色扮演
課程時間 Duration
2-3天(2天為簡版,3天為擴展版)
課程內(nèi)容 Contents
第一講:銷售流程和購買流程的統(tǒng)一
客戶購買流程的重要階段
購買階段中的客戶關注點的變化
面對各個購買階段的銷售應對策略
客戶做出改變的動機和痛苦的層級
客戶痛苦的基本形式和標準
第二講:行業(yè) + 客戶 + 關鍵職位分析
從行業(yè)到區(qū)域,到客戶群,到商機
客戶拜訪前的計劃和研究的主要內(nèi)容
計劃和研究的信息來源和用途
關鍵職位人物表和各自潛在的痛點
痛苦鏈的成因和影響 + 案例示范
各個關鍵職位人物痛點之間的因果邏輯
工具演練:關鍵人物表,痛苦鏈
講師指導:科學運用工具分析職位和痛苦
最佳實踐分享:某公司的職位分析和痛苦鏈
第三講:客戶興趣,客戶反應和客戶診斷
引起客戶興趣的模式和故事模板
初步的客戶價值主張、模板和案例
五種可能的客戶反應和銷售應對
客戶痛苦的承認流程和痛苦引導
初步的客戶診斷和提問的引導
工具演練:興趣模板,初步價值主張
講師指導:科學運用工具引導客戶承認痛苦
第四講:客戶的痛苦診斷+創(chuàng)建購買設想
區(qū)分客戶痛苦的層級
客戶痛苦表現(xiàn)的需求和需求創(chuàng)造
了解客戶解決痛苦的購買設想
解決客戶痛苦的購買設想的創(chuàng)建過程
引導客戶做出有利我們的購買設想
生活案例演示引導創(chuàng)建客戶購買設想
工具演練:創(chuàng)建客戶購買設想模型
角色扮演:引導購買設想(客戶,銷售,觀察員)
講師指導:引導創(chuàng)建客戶購買設想的關鍵點
第一天 課后作業(yè):客戶概況,關鍵人物表,痛苦鏈
第五講:匹配購買設想的解決方案
回顧痛苦鏈中的職位人物
羅列某個職位人物的痛苦原因
篩選那些有利我方優(yōu)勢的原因
用痛苦表來貫穿篩選的客戶痛苦
挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果
用痛苦表來引出解決痛苦的多種能力
工具演練:客戶痛苦表(某個職位人物)
講師指導:科學運用工具匹配痛苦和方案
第六講:量化價值強化客戶購買設想
優(yōu)化后的客戶價值主張
推斷分析能力帶給客戶的價值
衡量客戶所有的痛苦的大小
衡量客戶所有的痛苦帶來的總費用
對比能力的價值和痛苦的總費用
強化價值和費用比來強化購買設想
差異化自己的解決方案獲得競爭優(yōu)勢
工具演練:客戶痛苦表的價值量化
講師指導:科學運用工具匹配痛苦和方案
第七講:通向關鍵決策人
評估某個職位人物的購買等級
談判交換來獲得通向決策人的幫助
分析關鍵決策人的痛苦的因果邏輯
用痛苦表分析關鍵決策人的痛苦后果
準備可能的行動評估計劃方案草稿
工具演練:關鍵決策人的對話結構
第八講:會見關鍵決策人和行動評估計劃
引導創(chuàng)建關鍵決策人的購買設想
確認跟進關鍵決策人的購買設想
獲得決策人對行動評估計劃的反饋
推動執(zhí)行更新后的行動評估計劃
工具演練:如何呈現(xiàn)方案給關鍵決策人
第九講:重建客戶的購買設想
評估當前商機的成功率
選擇策略來扭轉(zhuǎn)當前的競爭劣勢
尋找客戶的購買選擇標準的突破口
設計重建客戶購買設想的對話套路
實施差異化的優(yōu)勢重建客戶的購買設想
工具演練:重建客戶購買設想的對話模型

 

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