《營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)》二天一夜

《營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)》
809625253365主 講
主 講
77152557150二天一夜（每天7小時(shí)）
809625228600培訓(xùn)對(duì)象
培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)中、基人員，以及所有渴望開拓營(yíng)銷思路，提高銷售能力的人員
800100291465課程背景
課程背景
21世紀(jì)不僅是科技騰飛的世紀(jì)，更是爭(zhēng)奪銷售主動(dòng)權(quán)的世紀(jì)。試想一下，一個(gè)沒(méi)有銷售秘訣的公司將會(huì)在白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中處于何等弱勢(shì)的地位；試想一下，那些無(wú)法用新的銷售技術(shù)武裝起來(lái)的銷售人員在高手林立的生意場(chǎng)上將會(huì)遭遇怎樣的暴風(fēng)雨襲擊。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的大潮中，就是那些普通的個(gè)體都不能停止追趕營(yíng)銷新技能的腳步，更何況是希望在生意場(chǎng)上開拓一番天地的您呢！
752475289560課程收益
課程收益
通過(guò)本課程，使參與者：
幫助學(xué)員減少銷售困惑，突破營(yíng)銷思維定勢(shì)，熟悉掌握銷售系統(tǒng)及流程
打破傳統(tǒng)思維的疆界，轉(zhuǎn)變?cè)瓉?lái)銷售人員認(rèn)知的；“做銷售難、做營(yíng)銷更難”的的局面
深入了解營(yíng)銷，掌握營(yíng)銷，有效縮短銷售周期，把握住營(yíng)銷的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
掌握營(yíng)銷的系統(tǒng)框架，對(duì)銷售有個(gè)清晰、系統(tǒng)的認(rèn)知，學(xué)習(xí)到實(shí)戰(zhàn)的銷售技巧及方法
讓每個(gè)從業(yè)人員都能輕輕松松做營(yíng)銷，提升企業(yè)中高層人員的綜合銷售能力，提升銷售業(yè)績(jī)，提升企業(yè)整體的競(jìng)爭(zhēng)力。7143759525授課形式
授課形式
主題講授、角色扮演、錄像觀摩、案例剖析、小組討論、互動(dòng)演練等有機(jī)結(jié)合
619125325755課程大綱
課程大綱
第一章 決定營(yíng)銷績(jī)效的關(guān)鍵元素
第一節(jié) 定位決定地位、格局決定結(jié)局
1、擁有良好的職業(yè)心態(tài)
2、定位自己是這個(gè)行業(yè)的專家
3、我不是求客戶，我是在幫助客戶解決問(wèn)題 4、銷售是價(jià)值與價(jià)格的交換 5、客戶拒絕是因?yàn)槭袌?chǎng)還有空間6、小訂單靠個(gè)人，大訂單靠合作
7、堅(jiān)定自己的信念
8、提高營(yíng)銷素質(zhì)和能力
9、營(yíng)銷核心—贏在思維
思考訓(xùn)練：擎天一柱(道具組合)
第二節(jié) 一流銷售的五力模型1.強(qiáng)大的自我修復(fù)能力——自信力
2.與客戶交心的溝通力——理解力
3.讓客戶信服你的魅力——影響力
4.讓客戶喜歡的交流力——取悅力
5.從不放棄的戰(zhàn)斗力——恒定力
第三節(jié) 尋找客戶購(gòu)買力的關(guān)鍵點(diǎn)
1、客戶的開發(fā)
2、客戶群分析
3、客戶的基本資料
4、銷售以人為本
5、商機(jī)評(píng)估判斷四要素：
1）是真實(shí)的機(jī)會(huì)嗎？
2）能參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？（評(píng)估自己資源）
3）有成功可能嗎？（評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與成功幾
4）參與了有價(jià)值嗎？（贏得項(xiàng)目長(zhǎng)期與短期效益評(píng)估）
6、客戶關(guān)系發(fā)展策略
7、贏得客戶的信任就是購(gòu)買力
第二章 夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)是關(guān)鍵
第一節(jié) 基于客戶采購(gòu)流程的銷售過(guò)程
第二節(jié)、計(jì)劃和準(zhǔn)備階段1、熟悉產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)行業(yè)知識(shí)2、銷售資料及銷售工具的準(zhǔn)備3、銷售狀態(tài)和銷售情緒的準(zhǔn)備4、銷售形象和體能的準(zhǔn)備5、拜訪顧客前的必要準(zhǔn)備
第三節(jié) 接觸客戶
評(píng)估判斷四要素：把握商機(jī)階段
1、緣故法：
2、介紹法：
3、直接開拓法：
4、創(chuàng)意開拓法：
5、地區(qū)開拓方法：
第四節(jié) 同客戶建立信賴關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)
1、親近度關(guān)系的意義 (沒(méi)有親近度,就失去了溝通渠道)
2、同客戶建立親近度8大有效方法；
3、如何做好信任度關(guān)系？
4、建立保持信任度關(guān)系原則
5、建立個(gè)人的信任度三要素6、建立信任度是個(gè)理性思維過(guò)程
7、人情關(guān)系的動(dòng)力模型
8、做人情關(guān)系的原則
9、做關(guān)系的節(jié)奏控制
第五節(jié) 需求挖掘關(guān)鍵點(diǎn)——了解顧客需求及渴望
（一）銷售行為與購(gòu)買行為的真諦是什么？
1、銷售定位
2、銷售的真諦
3、買賣的真諦
4、人類形為的動(dòng)機(jī)是什么？
5、銷售行為和購(gòu)買行為分析
6、銷售行為七步法7、購(gòu)買行為七階段
（二）常用銷售活動(dòng)的方式
1、參加展會(huì)
2、技術(shù)交流
3、電話銷售
4、登門拜訪，銷售面談
5、測(cè)試和提供樣品
6、贈(zèng)品發(fā)放
7、商務(wù)活動(dòng)節(jié)及參觀考察
（三）客戶的人際風(fēng)格分析
1、四種典型的人際風(fēng)格
2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
4、獲得他人信任，才能真正影響他人
5、拆掉人與人之間四堵“心墻”
6、人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：
“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）
7、不良客戶的七種特質(zhì)
8、黃金客戶的七種特質(zhì)
（四）銷售中客戶采購(gòu)決策分析
1、客戶購(gòu)買決策的六大步驟
2、各階段客戶的關(guān)注點(diǎn)
3、銷售過(guò)程中顧客在想什么？
4、銷售六大永恒不變的問(wèn)句：
第三章 營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)——銷售呈現(xiàn)
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)需求和挖掘需求
一、如何有效的捕捉銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)？
銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)與需求關(guān)系圖
二、什么是有效的客戶提問(wèn)？
1）有效的提問(wèn)，激發(fā)客戶的興趣
2）問(wèn)客戶所關(guān)心的問(wèn)題
3）銷售的機(jī)會(huì)存在于客戶的回答中
4）單純的陳述產(chǎn)品無(wú)法真正打動(dòng)客戶
三、需求與銷售的不同階段
eq \o\ac(○,1)準(zhǔn)備階段: eq \o\ac(○,2)接近階段: eq \o\ac(○,3)調(diào)查階段: eq \o\ac(○,4)說(shuō)明階段: eq \o\ac(○,5)成交階段:
四、預(yù)留客戶陳述的機(jī)會(huì)?
1）產(chǎn)品介紹的流程工具——FABE介紹技巧
2）FABE是什么？
3）如何做FABE
F-features A-advantages B-benefits E-evidence
4）如何讓FABE更有效
5）如何根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品？
案例：保潔公司產(chǎn)品介紹流程
案例：如何讓產(chǎn)品介紹更具有吸引力？
五、提升你的銷售口才
銷售員說(shuō)話的三重境界
銷售的“2、3、4”法則
兩種問(wèn)話
三種需求
換個(gè)角度看SPIN
銷售的五個(gè)口才法寶
主導(dǎo)
墊子
打岔
迎合
制約
第二節(jié) 營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn)——陳述產(chǎn)品的賣點(diǎn)？
一、如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值？
二、在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較？
1、配合對(duì)方的需求價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品
2、一開口就是帶給客戶的最大好處；
3、在所有的介紹產(chǎn)品過(guò)程，盡量讓客戶參與和體驗(yàn)
4、明確的告訴他產(chǎn)品給他帶來(lái)的利益好處，及避免造成的麻煩和痛苦；
5、賣價(jià)值不賣成分
案例：武夷山上最貴的茶葉
三、產(chǎn)品價(jià)值的塑造
1、不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
2、用自己產(chǎn)品的三大優(yōu)勢(shì)于與對(duì)方的三大弱點(diǎn)做比較；
3、產(chǎn)品USP獨(dú)特賣點(diǎn)提煉
四、銷售溝通與說(shuō)服技巧訓(xùn)練
1、溝通要素與溝通原則；
2、三要素在溝通中，對(duì)顧客影響所占的比例是多少？
3、溝通中問(wèn)話的兩種模式：
4、問(wèn)話的方法與技巧：
5、銷售問(wèn)句的7+1法則
6、聆聽的技巧及重要性
7、溝通中肯定認(rèn)同的技巧
游戲: 小蜜蜂活動(dòng)（體會(huì)溝通）
五、學(xué)會(huì)具有親和力的溝通 1、做一名忠實(shí)的傾聽者2、溝通中不斷贊美和肯定顧客3、溝通中多問(wèn)少說(shuō)，用問(wèn)來(lái)代替說(shuō)4、迎合和模仿可增加顧客的信賴感5、多做一些有利于顧客對(duì)你信任的事情6、在與顧客溝通中贊美競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7、在溝通中挖掘顧客的需求
第四章 銷售工具的運(yùn)用與營(yíng)銷系統(tǒng)關(guān)鍵點(diǎn)掌控
一、銷售漏斗工具介紹
1、客戶關(guān)系分析的依據(jù)
2、銷售漏斗中客戶等級(jí)的評(píng)估依據(jù)
3、銷售漏斗與客戶關(guān)系推進(jìn)
4、銷售漏斗與其它工具的對(duì)接
案例分析：銷售各個(gè)階段中的各種工具與銷售漏斗綜合應(yīng)用
二、建立銷售流程及管理系統(tǒng)
1、銷售流程管理系統(tǒng)與績(jī)效提升
2、銷售流程管理系統(tǒng)的組成
3、銷售漏斗管理
4、有效拜訪管理
5、評(píng)估拜訪的10個(gè)問(wèn)題
6、表格系統(tǒng)管理流程
案例分析：如何建立系統(tǒng)的銷售流程
第五章 做好營(yíng)銷后端的關(guān)鍵點(diǎn)
第一節(jié) 解除顧客抗拒點(diǎn)訓(xùn)練一、分析顧客抗拒點(diǎn)產(chǎn)生的原因二、鎖定顧客抗拒點(diǎn)的四步驟 1、判斷真假抗拒 2、確認(rèn)抗拒點(diǎn) 3、鎖定抗拒點(diǎn) 4、直接化解顧客抗拒點(diǎn)的六字經(jīng)
eq \o\ac(○,1)認(rèn)同 eq \o\ac(○,2)發(fā)問(wèn) eq \o\ac(○,3)成交
三、解除抗拒點(diǎn)的套路：
eq \o\ac(○,1) 確定決策者 eq \o\ac(○,2) 耐心聽完客戶提出的抗拒 eq \o\ac(○,3) 確認(rèn)抗拒 eq \o\ac(○,4) 辨別真假抗拒
eq \o\ac(○,5) 鎖定抗拒 eq \o\ac(○,6) 取得顧客承諾 eq \o\ac(○,7) 再次框式 eq \o\ac(○,8)以合理的解釋解除抗拒
四、排除客戶的疑慮和誤解
第二節(jié) 贏取訂單關(guān)鍵點(diǎn)——成交
一、成交的關(guān)鍵是信念
1、成交關(guān)鍵，敢于成交；
2、成交總在能五次拒絕后；
3、只有成交才幫助顧客；
4、不成交是他的損失。
二、準(zhǔn)備好成交工具
三、特殊成交方法1、黃蓋成交法2、讓步成交法
3、危機(jī)成交法
4、戀愛(ài)成交法
5、膏藥成交法
四、銷售談判技巧
1、有效的處理價(jià)格問(wèn)題
1）、如何有效的報(bào)價(jià)
2）、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)
3）、價(jià)格讓步的藝術(shù)
2、突破式談判的五步流程
1）跨越心理習(xí)慣 2）強(qiáng)制換位 3）重新定義 4）留有余地 5）實(shí)力引導(dǎo)
案例分析：如何利用流程工具分析談判階段？
第三節(jié) 客戶轉(zhuǎn)介紹關(guān)鍵點(diǎn)
1、再次確認(rèn)產(chǎn)品的好處；
2、要求介紹同等級(jí)客戶；
3、要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-5人；
4、了解背景；
5、見到電話號(hào)碼，當(dāng)場(chǎng)打電話；
6、當(dāng)場(chǎng)預(yù)約，建立信賴感
7、確定時(shí)間及地點(diǎn)
第四節(jié) 售后服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)
一、使你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)
二、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞；
三、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。
四、讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)：
eq \o\ac(○,1) 主動(dòng)幫助顧客拓展事業(yè)；
eq \o\ac(○,2) 誠(chéng)懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；
eq \o\ac(○,3) 做跟你賣的產(chǎn)品，沒(méi)有關(guān)系的服務(wù)。
五、顧客服務(wù)的三種層次：
1、份內(nèi)的服務(wù)；（可以）
2、邊緣的服務(wù)；（不錯(cuò)）
3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)（增值服務(wù)，物超所值）

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