《客戶經(jīng)理營銷技能入門訓練》
《客戶經(jīng)理營銷技能入門訓練》詳細內(nèi)容
《客戶經(jīng)理營銷技能入門訓練》
客戶經(jīng)理營銷技能入門訓練課程目的：
擬通過營銷心態(tài)塑造、營銷進程分解、客戶異議處理及客戶溝通技巧幾個模塊講解銀行客戶經(jīng)理工作所需的營銷實戰(zhàn)策略，全方位培養(yǎng)建立優(yōu)質、高效的客戶經(jīng)理隊伍。
課程大綱：
第一篇 如何獲取客戶資料
一、從已有的人際關系淘金
親戚關系梳理
同鄉(xiāng)關系梳理
同學關系梳理
同事關系梳理
其他
★行業(yè)案例分析
二、普通客戶注冊式管理
制作客戶檔案
客戶資料分級管理
客戶價值定位評估
★檔案示例
三、重點客戶精細化管理
了解客戶休閑喜好
了解客戶生活規(guī)律
適時為客戶帶來驚喜
讓營銷成為“雪中之炭”
第二篇 精心籌劃“第一次”
一、籌劃第一次通話
整理儀容儀表
調(diào)整情緒狀態(tài)
列明談話綱要嚴格控制時間
★小組情景模擬
二、設計email名片
如何撰寫郵件主題
如何撰寫郵件正文
發(fā)送郵件前后的注意事項
三、設計短信名片
短信內(nèi)容撰寫
短信發(fā)送時機
短信發(fā)送頻率
★短信設計示例
四、籌劃第一次會面
選擇合適的著裝
準備必要的工具材料
開場白設計要素
遵守時間規(guī)則
結束語設計
★開場白演練
第三篇 令客戶忠誠于我
一、巧妙預約“下一次”
設置階段性目標
為下次會面埋下伏筆
預留客戶興趣點
二、邀請客戶“授課”
提問的神奇效用
少說多聽的智慧
做客戶的優(yōu)質學生
三、將選擇權留給客戶
為客戶設計選擇題
引導客戶發(fā)現(xiàn)問題
技巧說明問題損失
將最后的決策權留給客戶
四、主導客戶期望值
對產(chǎn)品優(yōu)勢畫龍點睛
對產(chǎn)品弱勢適度說明
為后續(xù)合作預留空間
第四篇 語言營銷的技巧
一、文字語言包裝要素
重新塑造你的聲音
增加你的可接近度
小措辭上的大學問
二、肢體語言包裝要素
細節(jié)關注
表情調(diào)整
★故事啟迪
第五篇 產(chǎn)品營銷的技巧
一、一般營銷技巧解析
直接營銷
引導是營銷
一對一營銷
廣告是營銷
促銷活動運用
二、部分銀行產(chǎn)品營銷技巧
個人理財業(yè)務營銷技巧
個人消費信貸業(yè)務營銷技巧
公司業(yè)務營銷技巧
銀行卡業(yè)務營銷技巧
網(wǎng)上銀行營銷技巧
第六篇 客戶投訴應對策略
一、聆聽客戶內(nèi)心
二、靈活使用道歉
三、引導客戶講真話
四、慎重作出承諾
五、第一時間解決問題
六、跟蹤時段的科學運用
七、投訴的善后處理技巧
第七篇 客戶經(jīng)理形象包裝
一、客戶經(jīng)理儀容修飾技巧
衛(wèi)生細節(jié)
化妝技巧
二、客戶經(jīng)理服飾裝扮技巧
基本禮儀要求
永遠比客戶正式一點
三、客戶經(jīng)理言行舉止修煉
基本姿勢要求
服務姿勢要求
★小組現(xiàn)場練習
結語
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