《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)銷售法》
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)銷售法》詳細(xì)內(nèi)容
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)銷售法》
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)銷售法課程目的：
本課程同時(shí)兼顧理論和應(yīng)用兩方面，而且不只局限在這兩點(diǎn)上。在課程中，我們把咨詢，銷售心理，項(xiàng)目管理，團(tuán)隊(duì)等方面里最有效的行為整合為一套樸實(shí)易行的流程和工具，確保奪取訂單，得到客戶。
本課程的重點(diǎn)在于如何制定在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，以團(tuán)隊(duì)銷售的方式，向復(fù)雜購(gòu)買者推銷金融解決方案時(shí)的銷售策略。從具體的方面來(lái)確定復(fù)雜銷售的過(guò)程，將銷售第一線的具體困難和困惑提高到銷售戰(zhàn)略的層次，并從實(shí)戰(zhàn)的角度來(lái)看待銷售過(guò)程。尤其是今天的商業(yè)客戶面對(duì)越來(lái)越多的金融選擇，金融機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的狀況下，團(tuán)隊(duì)銷售法對(duì)一線客戶經(jīng)理，基層行長(zhǎng)、主任的工作更具實(shí)操指導(dǎo)意義。
課程大綱：
第一部分：對(duì)公銀行銷售和對(duì)公銀行銷售人員
本課程的第一部分是觀念的改變，首先從傳統(tǒng)銀行銷售觀念向現(xiàn)代銀行營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變是營(yíng)銷技能提高的第一要事，只有解決了這個(gè)前提的情況下，團(tuán)隊(duì)式銷售中復(fù)雜的心理分析、行為調(diào)整才有可能被落實(shí)。
第一章：銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷：建立銀企合作關(guān)系
差異化－營(yíng)銷永遠(yuǎn)的主題
昨天和今天的差異－快速變化中的中國(guó)銀行業(yè)
如何看待銀行產(chǎn)品同質(zhì)化
如何看待大量推出新品
如何看待網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
如何看待嚴(yán)格審批資產(chǎn)業(yè)務(wù)如何看待績(jī)效考核重點(diǎn)的調(diào)整－銀行上市帶來(lái)的變化
如何看待“金融脫媒”
如何看待外資銀行的進(jìn)入
明天在哪里－銀行服務(wù)產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)
產(chǎn)品、服務(wù)與理念
銀行業(yè)五種營(yíng)銷理念
終生化的服務(wù)
電子化的交付
服務(wù)銷售與產(chǎn)品銷售的差異
企業(yè)銀行營(yíng)銷與個(gè)人銀行營(yíng)銷的差異
銀企關(guān)系的類型
成功關(guān)系的特征
行業(yè)應(yīng)用討論：供應(yīng)鏈金融
第二章：認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)理
為什么叫客戶經(jīng)理
你適合做客戶經(jīng)理嗎？
優(yōu)秀的客戶經(jīng)理的三重角色
客戶經(jīng)理的知識(shí)體系
第二部分：企業(yè)客戶銷售戰(zhàn)略以及銷售流程
第二部分主要通過(guò)詳細(xì)剖析企業(yè)客戶的購(gòu)買決策流程、習(xí)慣，以及合理的銷售流程使學(xué)員能夠清晰的按照步驟實(shí)現(xiàn)操作。諸如：如何處理金融采購(gòu)中的個(gè)人需求？如何利用心理學(xué)原則有效影響客戶？客戶內(nèi)部的派系斗爭(zhēng)對(duì)客戶經(jīng)理的成交有什么影響？等等這些實(shí)操性很強(qiáng)的內(nèi)容也是一線客戶經(jīng)理最需要的工作指南在這一部分將會(huì)深入探討。
第一章：了解你的客戶
你了解你的客戶嗎？
客戶是如何作出購(gòu)買決定的
客戶的購(gòu)買過(guò)程
客戶的購(gòu)買類型
客戶的組成
客戶的需求
組織的需求
個(gè)人的需求
討論：新商業(yè)趨勢(shì)下金融服務(wù)銷售的變化
外包與
輕資產(chǎn)化
第二章：銷售技巧與工具
溝通技巧
語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通
有效影響客戶的幾個(gè)心理學(xué)基本原則
銷售就是聽和問(wèn)的學(xué)問(wèn)
用客戶的語(yǔ)言與客戶溝通－情景式銷售
SPIN－探詢客戶的需求
FAB—與價(jià)值形成關(guān)聯(lián)
第三章：基本銷售戰(zhàn)略
一切從立腳點(diǎn)開始－五種企業(yè)客戶銷售戰(zhàn)略
如何向?qū)崣?quán)人物銷售
跨過(guò)客戶組織內(nèi)的派系陷阱
增加而不是觸動(dòng)利益
第四章：銷售流程
比較銷售流程和購(gòu)買流程
第一步：準(zhǔn)備比能力更重要
第二步：計(jì)劃銷售拜訪
第三步：銷售拜訪階段
第四步：讓客戶了解你的解決方案
第五步：證明價(jià)值
第六步：成交
第七步：銷售后：建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
第三部分：作為管理者的對(duì)公客戶經(jīng)理
第三部分是課程最為獨(dú)特的部分，也是本課程最具前瞻性的創(chuàng)新，就是客戶經(jīng)理對(duì)于銀行內(nèi)部人員的關(guān)系的建立和有效控制?？蛻艚?jīng)理不僅是銷售人員更要是一個(gè)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)，而且是一個(gè)沒(méi)有任何職權(quán)但又能有效驅(qū)動(dòng)每一個(gè)項(xiàng)目相關(guān)人的高效領(lǐng)導(dǎo)者。課程通過(guò)提高客戶經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力，幫助學(xué)員掌握完成大型復(fù)雜銷售項(xiàng)目的能力。
第一章：客戶經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理能力
客戶經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)者角色
組建銷售團(tuán)隊(duì)－界定項(xiàng)目干系人
如何有效驅(qū)動(dòng)你的團(tuán)隊(duì)成員
建立圓桌式的團(tuán)隊(duì)文化
客戶經(jīng)理的創(chuàng)造性解決問(wèn)題能力
銷售工作的PDCA
第二章：立體的合作關(guān)系－與客戶建立良好的私誼
為什么要與客戶建立良好的私人友誼
客戶關(guān)系建設(shè)活動(dòng)的目的
了解客戶的喜好
客戶關(guān)系建設(shè)活動(dòng)設(shè)計(jì)原則
第三章：管理銷售工作
客戶經(jīng)理所擁有的資源
管理時(shí)間和領(lǐng)域
客戶管理
鄧赟老師的其它課程
《轉(zhuǎn)型期網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與投訴處理》【課程目標(biāo)】塑造網(wǎng)點(diǎn)全員良好的轉(zhuǎn)型心態(tài)，轉(zhuǎn)換職場(chǎng)思維，調(diào)整工作狀態(tài)；提升全員優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象及服務(wù)意識(shí)，提高網(wǎng)點(diǎn)全員客戶問(wèn)題處理能力；提升客戶情緒管理、客戶心理分析能力，靈活應(yīng)對(duì)廳堂管理問(wèn)題；讓學(xué)員理解并認(rèn)同轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的價(jià)值，更快接受銀行的轉(zhuǎn)型要求；提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型期間服務(wù)與營(yíng)銷一體化意識(shí)，讓客戶管理實(shí)現(xiàn)三效?！菊n程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)全員
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零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升與管理推進(jìn)技術(shù)【課程目標(biāo)】本課程經(jīng)過(guò)大量零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升與零售團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)，根據(jù)銀行零售業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀量身打造而成，通過(guò)零售業(yè)務(wù)管理推動(dòng)真實(shí)案例、授課講解、情境研討等多種培訓(xùn)方式，讓參訓(xùn)管理層快速了解并掌握以下實(shí)戰(zhàn)技能：零售業(yè)務(wù)與團(tuán)隊(duì)管理問(wèn)題分析；零售管理人員管理角色定位；如何激活零售隊(duì)伍，更好提升零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能；零售團(tuán)隊(duì)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理方法
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《網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理與營(yíng)銷督導(dǎo)》【課程目標(biāo)】1.了解網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷督導(dǎo)的核心定位；2.建立團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)文化，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理能力，提升團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力；3.熟悉營(yíng)銷理論及優(yōu)質(zhì)客戶管理技巧；4.提升營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理技能；5.掌握營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷輔導(dǎo)技術(shù)。【課程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷督導(dǎo)【課程時(shí)間】2天【授課講師】鄧赟【課程特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)】?21年專注金融業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)能力提升的專業(yè)積累；
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《理財(cái)經(jīng)理客戶提升與經(jīng)營(yíng)管理》【課程目標(biāo)】新形勢(shì)下理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷問(wèn)題分析；理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷理念重塑；新形勢(shì)下理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷思路梳理；掌握不同產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式與技巧；梳理面談營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理思路；潛力客戶提質(zhì)與維護(hù)技術(shù)?！菊n程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2天【授課講師】鄧赟【課程特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)】21年專注金融業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理實(shí)戰(zhàn)能力提升的專業(yè)積累；與實(shí)際工作結(jié)合緊密，實(shí)
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《新形勢(shì)下銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)與高效溝通》【課程目標(biāo)】塑造良好的轉(zhuǎn)型心態(tài)，轉(zhuǎn)換管理思維，調(diào)整管理狀態(tài)；提升員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)及有效溝通能力；提升客戶服務(wù)管理、客戶心理分析能力，靈活應(yīng)對(duì)客戶管理問(wèn)題；讓學(xué)員理解并認(rèn)同轉(zhuǎn)型對(duì)個(gè)人成長(zhǎng)的價(jià)值，更快接受銀行的轉(zhuǎn)型要求；提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型期間服務(wù)與營(yíng)銷一體化意識(shí)，讓服務(wù)管理實(shí)現(xiàn)三效?！菊n程對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)主管與業(yè)務(wù)骨干【課程時(shí)長(zhǎng)】1-2
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《銀行中層管理干部團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力管理》【課程收益】使銀行中層管理干部重視團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力管理，具備分析服務(wù)、量化服務(wù)、傳播服務(wù)的管理能力與技巧；能夠根據(jù)本團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的實(shí)際情況，從整體或長(zhǎng)遠(yuǎn)利益出發(fā)，分清輕重緩急，合理調(diào)配與運(yùn)用資源。掌握高效管理溝通的方法，妥善處理網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)外部各方面的關(guān)系，獲得支持與配合。采用多種手段激發(fā)并維持員工的工作熱情，提高團(tuán)隊(duì)凝聚力，建立積極向上
講師：鄧赟詳情
《中層管理干部自我成長(zhǎng)與執(zhí)行力管理》【課程背景】身為銀行中層管理者，最迫切需要解決的問(wèn)題：如何找準(zhǔn)自己的定位？如何向上管理，了解領(lǐng)導(dǎo)和部門的目標(biāo)？如何得到團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可，提升團(tuán)隊(duì)積極性和凝聚力？這3個(gè)問(wèn)題看起來(lái)每一個(gè)都是獨(dú)立的問(wèn)題，但其實(shí)都相互牽扯，這也是導(dǎo)致很多銀行中層管理者迷茫困惑的原因，理不清自己先做什么。要想做一名優(yōu)秀的管理者，要從兩方面努力：一是加強(qiáng)自
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《智能化背景下網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷技巧》【課程目標(biāo)】塑造智能化背景下網(wǎng)點(diǎn)新員工良好的服務(wù)營(yíng)銷心態(tài)，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷思維，調(diào)整營(yíng)銷狀態(tài)；掌握新員工優(yōu)質(zhì)服務(wù)技巧，提高新員工溝通能力,提前預(yù)防客戶異議處理能力；引導(dǎo)新員工服務(wù)營(yíng)銷行為，提高服務(wù)營(yíng)銷效率及效果；掌握流量客群興趣激發(fā)與轉(zhuǎn)介技巧、存量客戶激活與深挖技巧；掌握新員工必備的核心產(chǎn)品呈現(xiàn)與精準(zhǔn)營(yíng)銷技巧?！菊n程對(duì)象】新員工【課程
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《高效溝通與投訴應(yīng)對(duì)技巧》【培訓(xùn)目標(biāo)】?本次培訓(xùn)課程建立在大量實(shí)際案例與網(wǎng)點(diǎn)管理導(dǎo)入項(xiàng)目的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)與開發(fā)而成，具備較強(qiáng)的實(shí)際操作性。在培訓(xùn)過(guò)程中，通過(guò)溝通及投訴管理案例、授課講解、情境研討等多種培訓(xùn)方式，讓學(xué)員快速了解并掌握以下內(nèi)容：修煉工作心智，培養(yǎng)對(duì)投訴問(wèn)題處理的正確認(rèn)知；網(wǎng)點(diǎn)投訴問(wèn)題解析；使學(xué)員知曉客戶溝通原則與技巧；幫助學(xué)員正確處理客戶問(wèn)題，掌握處
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