《雙贏的商務(wù)談判》

《雙贏的商務(wù)談判》
曹建明【課程背景】銷售人員商務(wù)談判能力的高低直接決定著合同質(zhì)量，有時甚至決定著項目的成敗得失，所以《雙贏的商務(wù)談判》是銷售的一門必修課?？蛻羰俏覀兊膶κ诌€是伙伴呢？我們應(yīng)該怎么看待商務(wù)談判呢？商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)是什么？我們應(yīng)該怎么準(zhǔn)備和實施商務(wù)談判呢？商務(wù)談判有沒有什么策略和戰(zhàn)術(shù)呢呢？如何在商務(wù)談判中打破僵局？這是很多銷售人員面臨的具體問題。
通過講解和演練商務(wù)談判中的知識點，傳授給銷售人員如何進(jìn)行商務(wù)談判，訓(xùn)練銷售隊伍、提高商務(wù)談判的質(zhì)量和成功率 是該課程要達(dá)到的最重要的目的！
銷售人員的商務(wù)談判水平高低直接決定了項目的成功率和質(zhì)量，我們又認(rèn)為：人員只有訓(xùn)練才能有素。華為公司一直認(rèn)為：高級商務(wù)人員在商務(wù)談判方面的培訓(xùn)需要經(jīng)過四個過程，理清思路、講清套路、反復(fù)演練、現(xiàn)場糾錯。所以以下四個方面很重要：
對于大家思路的梳理：什么是商務(wù)談判？要點是什么？商務(wù)談判追求的是雙贏還是單贏甚至雙輸？商務(wù)談判的要素和重點是什么？商務(wù)談判的策略和戰(zhàn)術(shù)如何制定？
基本套路的掌握：怎么來準(zhǔn)備商務(wù)談判？準(zhǔn)備哪些內(nèi)容？如何實施商務(wù)談判？遇到各種情況如何處理？怎么來打破客戶故意制造的僵局？
案例的講解和演練：使得大家身臨其境，進(jìn)入角色，演練中看看自己是否會使用所學(xué)工具，并且商務(wù)談判順利；
現(xiàn)場糾錯：這是一個調(diào)整的過程，是一個無窮逼近合理的過程，是一個只有開始沒有結(jié)束的過程。
《雙贏的商務(wù)談判》課程由曹建明老師親自授課，本課程為華為公司銷售人員的提高課，想要成長為大項目組的組長的銷售人員必須接受這門課的培訓(xùn)。她是專門為高級商務(wù)人員和高級商務(wù)人員設(shè)計的一門課程。
曹建明老師曾經(jīng)在華為工作近八年，曾經(jīng)是華為的回款狀元、銷售冠軍，同時也是華為的兼職老師，曾任職四達(dá)時代銷售總監(jiān)和國際知名管理咨詢公司的咨詢總監(jiān)，現(xiàn)在為某加盟連鎖機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，具有豐富的理論功底和實戰(zhàn)經(jīng)驗。多年來他為多家公司講授這門課程，客戶滿意度非常高，為客戶打造了一支能打硬仗、能拿單的銷售鐵軍。
【培訓(xùn)目標(biāo)】當(dāng)本課程學(xué)習(xí)結(jié)束時，學(xué)員能夠掌握商務(wù)談判的6個方面的知識以及每個方面所使用的工具、方法和技巧，其中重點能夠掌握：
商務(wù)談判的定義及要點
商務(wù)談判的八大要素
商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程
商務(wù)談判的實施流程
商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
打破僵局的常用模式
【授課對象】從事銷售工作半年以上，且未參加過該課培訓(xùn)的高級商務(wù)人員
【授課形式】講授、案例演練演練、案例演練分享、小組討論等
【課程時長】7.5小時
【培訓(xùn)大綱】請您準(zhǔn)備：一份公司正在進(jìn)行的真實的項目案例演練
（一）商務(wù)談判的定義及要點
1.1、互動游戲：7個談判能力測驗
測驗1：挑戰(zhàn)或順從苛刻的要求
測驗2：降價的五種讓步方法
測驗3：兵臨城下的案例
測驗4：大客戶倚老賣老
測驗5：談判對手故意忽視你
測驗6：客戶堅持主帥出面談判
測驗7：面對強(qiáng)勢客戶造成僵局
1.2、自我測試一：談判者在談判中的唯一目標(biāo)就是戰(zhàn)勝對方？
1.3、講解：談判的定義；談判的三個要素、三個層面、特點、四個結(jié)局
1.4、講解：成功談判的的標(biāo)志、哈佛原則性談判模式、雙贏談判者的信念
（二）商務(wù)談判的八大要素
目標(biāo)、風(fēng)險、信任、關(guān)系、雙贏、實力、準(zhǔn)備、授權(quán)
自我測試二：客戶按照你的要求底價成交，你會怎么想呢？
（三）商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程
講解：確定談判項目：價格、數(shù)量、發(fā)貨、付款、倉儲、質(zhì)量、折扣
講解：確定談判目標(biāo)
自我測試三：估計客戶會要求變動價格你會怎么辦呢？
講解：了解談判對手
講解：對談判項目進(jìn)行優(yōu)先級排序
講解：列出不同的解決方案組合
講解：擬訂各種組合的具體目標(biāo)
自我測試四：你會怎么請假呢？
（四）商務(wù)談判的實施流程
4.1、講解：建立和諧關(guān)系階段
4.2、講解：探測摸底階段
4.3、講解：報價階段
4.4、自我測試五：如果對方拒絕你的建議，你將怎么辦？
4.6、講解：討價還價階段
講解：還價的方式、技巧
演練：讓步的原則以及技巧、價格談判
講解：談判壓力點的來源
講解：利用高層的力量
講解：學(xué)會使用以下語言
講解：制約對方“請示上級”
講解：黑臉、白臉戰(zhàn)術(shù)
4.7、講解：反復(fù)磋商、打破僵局階段
講解：尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)法
講解：開誠布公法
講解：轉(zhuǎn)移話題法
講解：創(chuàng)造變通法
講解：各個擊破法
講解：升格法
講解：換人法
4.8、講解：談判的結(jié)束階段
講解：最后一次壓價
講解：最終報價
講解：促成交易
講解：爭取合同起草權(quán)
（五）商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
5.1、講解：束縛對方運行的戰(zhàn)術(shù)
談判議程、最后期限、最大權(quán)限、先例、奉送權(quán)力、抬價、競買競賣
5.2、講解：逼使對方退讓的戰(zhàn)術(shù)
漫天喊價、分而治之、以退為進(jìn)、威脅、突然襲擊、既成事實、吹毛求疵、故意拖延
5.2、講解：引誘對方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)
先鷹后鴿、情緒化、諂媚、欺騙、激將法、化繁為簡、拒絕談判、攪和、聲東擊西、大智若愚
5.2、講解：談判過程中其它常見戰(zhàn)術(shù)
送禮宴請、拖延時間、叫停 、按成本價出售、逐步退讓、窮追不舍
（六）雙贏談判的四個關(guān)鍵總結(jié)
講解：不要把談判目標(biāo)局限在一個問題上
講解：不要認(rèn)為你想要的就是他想要的
講解：不要企圖卷走談判桌上的每一分錢
講解：把一些東西放回到談判桌上，給一些未經(jīng)談判的額外優(yōu)惠

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