《產(chǎn)品思維的精準(zhǔn)化運營》

產(chǎn)品思維的精準(zhǔn)化運營

課程背景：
當(dāng)營銷技巧與網(wǎng)絡(luò)技能越來越普及，企業(yè)與企業(yè)的競爭終究回到供應(yīng)鏈與產(chǎn)品的競爭
。不是每一個產(chǎn)品都是品牌，但每一個品牌都一定有明星產(chǎn)品。
傳統(tǒng)行業(yè)閉門造車式的產(chǎn)品研發(fā)流程早已經(jīng)不能適用到互聯(lián)網(wǎng)的時代，基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品
試錯成本相對低廉，采用敏捷開發(fā)模式，在最短的時間內(nèi)開發(fā)出投入市場，收集用戶反
饋，快速迭代，是主流的產(chǎn)品開發(fā)模式。過去我們買東西主要是為產(chǎn)品本身的價值買單
，消費升級是為附加值買單。除了關(guān)注產(chǎn)品本身的功能和品質(zhì)，我還關(guān)心使用體驗是不
是愉悅，有沒有給我?guī)砭窈蛯徝郎系臐M足等等。針對用戶的痛點需求，做好產(chǎn)品的
基本型需求功能；并針對用戶的癢點需求，打磨產(chǎn)品的期望型需求功能；發(fā)現(xiàn)、引導(dǎo)和
挖掘用戶的興奮點，在產(chǎn)品中植入一兩個興奮型需求功能，從而打造產(chǎn)品的口碑。

本課程從數(shù)據(jù)分析入手，解讀行業(yè)規(guī)模與市場背景，剖析競爭對手現(xiàn)狀與營銷方式，對
產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃，定位與測試。帶領(lǐng)學(xué)員一起挖掘賣點與買點，用產(chǎn)品化思維數(shù)據(jù)化分析
來精準(zhǔn)運營打造明星產(chǎn)品。

課程收益：
● 掌握數(shù)據(jù)化運營的分析方法
● 學(xué)習(xí)梳理產(chǎn)品的營銷引爆點，針對用戶痛點，癢點做好產(chǎn)品需求功能
● 學(xué)會產(chǎn)品規(guī)劃與定位
● 握內(nèi)容化運營的玩法
● 掌握產(chǎn)品運營過程分解與操作。

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售顧問、大客戶經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)；中小企業(yè)主；市場、公關(guān)、
廣告、渠道、互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字營銷等從業(yè)人員。
課程方式：講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練
☆講師講解——通過通俗易懂的語言大客戶銷售方法，讓學(xué)員開拓眼界學(xué)到最佳大客戶銷售
實踐。
☆案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。
☆實戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實工作內(nèi)容，模擬客戶情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識充分的運
用起來，解決工作中遇到真實問題。
☆小組討論——讓學(xué)員學(xué)會資源整合，借力使力。

課程大綱
第一講：行業(yè)背景分析
一、行業(yè)數(shù)據(jù)你挖掘了多少
二、市場品類規(guī)模分析
1. 銷量規(guī)模
2. 流量規(guī)模
3. 轉(zhuǎn)化率
4. 客單價
5. 利潤率
6. 增長空間

第二講：產(chǎn)品規(guī)劃與定位
一、產(chǎn)品規(guī)劃
二、客戶定位（使用人群，購買人群）
1. 客戶畫像
2. 性別
3. 年齡
4. 愛好
5. 購買力
6. 地區(qū)
三、產(chǎn)品定位
1. 產(chǎn)品風(fēng)格定位
2. 產(chǎn)品屬性定位
案例分析：內(nèi)褲&禮物，禮服&表演服
3. 產(chǎn)品價格定位
4. 成交價分布，客單價分布
5. 產(chǎn)品購買周期設(shè)計
1）來訪時間
2）購買時間
3）購買頻次
案例分析：日拋月拋次拋
四、競爭者分析
1. 競爭產(chǎn)品分析
1）外形（莫斯利安）
2）功能（學(xué)區(qū)房）
3）優(yōu)勢
4）價格
2. 流量分析
1）流量結(jié)構(gòu)來源（社群，淘寶，粉絲，廣告）
2）監(jiān)控付費流量投入
3）流量異動分析
4）促銷價格跟蹤
案例分析：直播吃貨
小組討論：哪個渠道的流量更適合輕奢小禮服
3. 競爭對手的銷售分析
1）銷售現(xiàn)狀
2）明星產(chǎn)品
3）4P到4C
4）售后的數(shù)據(jù)
4. 客服分析
1）客服的素養(yǎng)
2）SOP服務(wù)流程
3）FAQ話術(shù)分析
4）客服的能力模型分析
5）客服培訓(xùn)與成長體系
5. 競爭者供應(yīng)鏈分析
1）競爭者的供應(yīng)鏈分析
2）體驗對手的物流服務(wù)能力
3）數(shù)據(jù)分析質(zhì)量監(jiān)控能力
4）售罄率與周轉(zhuǎn)率
5）安全庫存與缺貨率

第三講：給客戶一個購買的理由
一、核心需求
1. 挖掘客戶的內(nèi)在需求
2. 向不同的客戶賣不一樣的期望
游戲：口紅色號考眼力
視頻：培訓(xùn)班的買點在哪里？
3. 賣點到買點的產(chǎn)品詳情提煉
二、感知視覺營銷
1. 產(chǎn)品外觀與營銷視覺
2. 藝術(shù)師還是設(shè)計師
3. 移動互聯(lián)下的豎屏思維
4. 越來越懶的“輕”詳情
三、內(nèi)容化運營
1. UPC
2. PPC
3. OPC
4. 打造社群

第四講：產(chǎn)品思維的精準(zhǔn)化營銷
一、前期新品預(yù)熱與測款
1. 確定方案及活動材料收集
2. 根據(jù)產(chǎn)品定位進(jìn)行頁面設(shè)計
3. 預(yù)熱活動策劃及效果分析（活動預(yù)告 單品預(yù)告）
4. 分析點擊數(shù)據(jù)與市場表現(xiàn)
二、新品活動，鉆展升溫
1. 鉆展投放配合，提升曝光量
2. 老顧客，客服話術(shù)，頁面引導(dǎo)
3. 產(chǎn)生成交，評價打造
案例分析：明星與網(wǎng)紅的ROI 回報比較
4. 價格低點擊率缺不高
三、銷量打底，客戶分享，美女經(jīng)濟
1. 客戶實拍
2. 模特分享
3. 媒體分享
4. 達(dá)人分享
四、完善客服，轉(zhuǎn)化提升（每個詢單單價計算）
1. 客服話術(shù)整理
2. 客服培訓(xùn)體系
1）平臺
2）產(chǎn)品
3）銷售技能
4）心態(tài)
3. 客服績效管理
五、站內(nèi)外推廣，引爆全網(wǎng)營銷
1. 微博營銷
1）微博的特色
2）微博營銷的注意事項
3）微博的活動組織
4）微博熱點
2. 微信朋友圈營銷技巧
1）公眾號注冊與后臺設(shè)置
2）公眾號后臺操作
3）微信號內(nèi)容策劃與運營
4）微信粉絲積累
5）微商城團(tuán)隊搭建與管理
6）微商城運營實操技巧
3. 移動視頻的網(wǎng)絡(luò)營銷
1）移動視頻類的發(fā)展現(xiàn)狀
2）移動數(shù)據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)報告與背景分析
3）營銷型直播
互動活動：展開現(xiàn)場直播設(shè)計
4）關(guān)于抖音營銷案例分享

第五講：供應(yīng)鏈與庫存管理
一、供應(yīng)鏈管理
1. 用運營思維倒推采購成本
案例分析：宜家的產(chǎn)品價格
2. 關(guān)鍵原料把控
3. 生產(chǎn)周期與訂單響應(yīng)時間
4. 倉庫信息的及時與準(zhǔn)確
5. 庫存周轉(zhuǎn)率的三種算法
6. 庫存周轉(zhuǎn)率對公司財務(wù)的影響
7. 如何降低庫存資金的積壓
二、銷售計劃制定
1. 銷售預(yù)測為什么老是不準(zhǔn)？
2. 需求的兩大預(yù)測方法
3. 歷史數(shù)據(jù)的4種基本成分
4. 時間序列的三種預(yù)測方法
討論：庫存管理經(jīng)典案例討論!
分組：庫存管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
三、經(jīng)濟訂貨批量EOQ
四、安全庫存，最高庫存與缺貨率
1. 安全庫存的計算
2. 目前情況下的缺貨率是多少？
3. 終端成品缺貨的損失
4. 雙十一大促得最高庫存應(yīng)為多少？
5. 如何減少安全庫存量
6. 指定送貨日期的‘訂單響應(yīng)時間’
7. 呆滯庫存產(chǎn)生的原因？
8. 漸進(jìn)式補貨管理
9. 漸進(jìn)式補貨管理的核心要點
五、售后服務(wù)與逆向物流
1. 行業(yè)售后率分析
2. 售后物流得成本計算
3. 如何避免售后物流
4. 優(yōu)化售后服務(wù)流程
六、電子商務(wù)庫存管控案例
案例分析：裂帛得新品訂單控制
案例分析：韓都衣舍除了小組制還有補貨機制

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