營銷渠道拓展策略

《營銷渠道拓展策略》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對(duì)象】：二級(jí)行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)

【課程時(shí)間】：實(shí)戰(zhàn)版1天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）


第一章、高效外部市場(chǎng)營銷拓展
1.我行外部市場(chǎng)營銷拓展三不要原則:
1)不要為做營銷而去做營銷!
2)不要為完成任務(wù)而去做營銷!
3)不要煩惱營銷而要快樂營銷!
2.外部市場(chǎng)營銷拓展必要性與重要性

3.營銷外部活動(dòng)的組織與策劃

4.外部客戶分析與產(chǎn)品對(duì)接

5.外部營銷接觸流程與技巧

6.外部“五進(jìn)”營銷策略與技巧
7.五進(jìn)營銷最重要的四歩驟
8.建立外部影響力中心
9.外部數(shù)據(jù)挖掘-交叉營銷提升銷售
外部客戶拓展的“3大抓手”
11.外部營銷前期物料準(zhǔn)備
12.針對(duì)商戶進(jìn)行銀商聯(lián)動(dòng)的活動(dòng)策略
13.客戶分級(jí)與深度營銷
14.策劃流程
第二章　　批量獲客渠道分析-----細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃

一、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用
1、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細(xì)分市場(chǎng)、批量開發(fā)、名單制銷售”有助于解決中小企業(yè)金融服務(wù)“兩高一難”問題
3、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系
4、“細(xì)分市場(chǎng)、批量開發(fā)” 與單戶開發(fā)效果對(duì)比分析
二、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)案例
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
案例1：XX分行—政府采購項(xiàng)目案例
思路二：商業(yè)渠道
案例2：XX分行—再擔(dān)保項(xiàng)目案例
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：XX分行——XX高新技術(shù)園區(qū)
思路四：商品交易市場(chǎng)
案例4：XX分行——XX小商品市場(chǎng)批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――深發(fā)展銀行“全程物流”供應(yīng)鏈案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
思路七：當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)與特色行業(yè)
案例7:XX支行——食品行業(yè)批量開發(fā)案例

第三章：有效內(nèi)部客戶挖掘與維護(hù)技巧
一.內(nèi)部客戶挖掘
1.我們應(yīng)該和誰成為客戶？
2.客戶經(jīng)理營銷的四階段
3.宣傳單張的陳列要點(diǎn)
4.客戶需求的冰山模型闡述
5.靈活應(yīng)用QBS提問銷售法識(shí)別VIP--（發(fā)問和連環(huán)發(fā)問的技巧）
6.以下潛在目標(biāo)客戶值得客戶經(jīng)理關(guān)注
7.優(yōu)質(zhì)客戶識(shí)別的參考特征
8.客戶經(jīng)理產(chǎn)品介紹FABE的技巧
9.FAB與需求
10.顧問式銷售核心技巧 S P I N
11.三句半營銷公式萬能應(yīng)用法
12.與四類客戶市場(chǎng)開拓的關(guān)鍵技巧
13.富蘭克林推薦產(chǎn)品法(6ok+1yes)
14.找尋共同話題----運(yùn)用線索開啟營銷對(duì)話
15.一句專業(yè)技巧化的妙語引起VIP客戶注意
高效建立一本市場(chǎng)營銷護(hù)照----從“黃金簿”談起
17.網(wǎng)點(diǎn)營銷的不同階段
18.常見客戶營銷異議例舉與處理常用技巧
19.內(nèi)部營銷實(shí)用關(guān)門技巧
二.內(nèi)部客戶維護(hù)
1.內(nèi)部客戶維護(hù)管理
內(nèi)部客戶維護(hù)管理觀念的歷史演變
如何建立客戶關(guān)系
內(nèi)部客戶維護(hù)管理四個(gè)階段
內(nèi)部客戶終身價(jià)值
內(nèi)部客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次
中國式客情關(guān)系管理服務(wù)創(chuàng)造營銷機(jī)會(huì)
8.客戶維護(hù)管理觀念的內(nèi)涵
9.案例分析: 抱怨和投訴處理模擬實(shí)操(小組研討與發(fā)布)
10.處理客戶投訴和危機(jī)的六大實(shí)用方法
11.以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員
12.具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶維護(hù)
13.案例研討:內(nèi)部客戶維護(hù)的八種武器

第四章：卓越客戶維護(hù)活動(dòng)技巧
(理財(cái)沙龍與健康講座、紅酒品鑒、茶道、插花等各類客戶聯(lián)誼會(huì)舉辦與“贏”銷)

我們應(yīng)該如何做高質(zhì)量理財(cái)沙龍與各類客戶聯(lián)誼會(huì)“贏”銷?
一.理財(cái)沙龍與各類客戶聯(lián)誼會(huì)的營銷價(jià)值
1.我們?yōu)槭裁匆e辦理財(cái)沙龍與聯(lián)誼會(huì)?
2.常見銀行的理財(cái)沙龍與聯(lián)誼會(huì)舉例
3.品牌價(jià)值與銷售價(jià)值的結(jié)合點(diǎn)
2. 如何組織走出銀行的沙龍與各類客戶聯(lián)誼會(huì)
走出去與請(qǐng)進(jìn)來并舉-----
1.沙龍活動(dòng)與社區(qū)營銷有機(jī)的組合
2.共合營銷的思路拓展
研討：在你所在的銀行，如何做走出去活動(dòng)營銷？

第五章、銀行機(jī)構(gòu)與投行合作模式下重點(diǎn)模式分析篇
1. 銀保合作業(yè)務(wù)模式
? 代理銷售保險(xiǎn)
? 代理收取保險(xiǎn)費(fèi)和支付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)
? 銀保合作典型產(chǎn)品分析：
? 商業(yè)承兌匯票+創(chuàng)新信用險(xiǎn)
某電業(yè)局創(chuàng)新信用險(xiǎn)案例分析
2. 銀證合作業(yè)務(wù)模式
案例分析―― XX省中行私募結(jié)構(gòu)化融資模式（對(duì)接政府融資平臺(tái)）
XX高速公路收費(fèi)權(quán)資產(chǎn)支持中期債權(quán)融資工具產(chǎn)品案例分析
3. 銀租合作業(yè)務(wù)模式
創(chuàng)新產(chǎn)品：銀租寶
案例：金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備租賃項(xiàng)目實(shí)例
公交車輛租賃項(xiàng)目實(shí)例點(diǎn)評(píng)
4. 銀銀合作業(yè)務(wù)模式
案例：興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概況及銀銀平臺(tái)業(yè)務(wù)介紹
興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概況
同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營特色
銀銀平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀
銀銀平臺(tái)的價(jià)值
5. 銀政合作業(yè)務(wù)模式――多樣化的電子商（政）務(wù)產(chǎn)品
“銀稅通”合作模式分析－銀稅聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)
“政務(wù)通”――電子口岸小額支付平臺(tái)
“銀關(guān)通”合作模式分析－電子口岸網(wǎng)上稅費(fèi)支付業(yè)務(wù)
案例――XX銀行財(cái)政存款方案分析
1. 收入類代理財(cái)政業(yè)務(wù)
2. 支出關(guān)代理財(cái)政業(yè)務(wù)
3. 國庫現(xiàn)金管理類業(yè)務(wù)


[pic]

汪含老師的其它課程