片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升

片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升

課程背景：
隨著全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代的到來(lái)，3家運(yùn)營(yíng)商對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)顯得激烈，特別是最一線的區(qū)
域市場(chǎng)，3家運(yùn)營(yíng)商都在最一線市場(chǎng)通過(guò)設(shè)置團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、發(fā)展用戶、爭(zhēng)奪渠
道資源、開展?fàn)I銷活動(dòng)等。在中國(guó)移動(dòng)片區(qū)化營(yíng)銷精細(xì)化管理的大勢(shì)下，各地紛紛實(shí)現(xiàn)
片區(qū)化管理，實(shí)現(xiàn)客戶屬地化和精細(xì)化服務(wù)，片區(qū)經(jīng)理崗位應(yīng)運(yùn)而生。
目前，受限于時(shí)間和人員數(shù)量的限制，片區(qū)經(jīng)理很多是從其他崗位抽調(diào)上來(lái)，管理者思
維的轉(zhuǎn)變、管理技能的提升、營(yíng)銷技能提升、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)理念、區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作能力、
片區(qū)內(nèi)自營(yíng)廳的管理、社會(huì)代辦區(qū)域的管理和集團(tuán)客戶的管理和服務(wù)均是需要提升的領(lǐng)
域。
片區(qū)管理思維建立和工作模式轉(zhuǎn)型 ：
新形勢(shì)下，片區(qū)經(jīng)理需要從原來(lái)的員工到基層管理者角色的轉(zhuǎn)變，從原來(lái)的營(yíng)銷能手轉(zhuǎn)
變成為片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、渠道管理、集團(tuán)客戶維系的綜合能手
區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘及開拓：
片區(qū)經(jīng)理需要掌握自己片區(qū)市場(chǎng)的信息，對(duì)一些市場(chǎng)信息需要進(jìn)行分析，并能夠有效的
發(fā)掘商業(yè)機(jī)會(huì)，組織相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)。同時(shí)需要能夠?qū)ζ瑓^(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行很好的分
析。
渠道商的發(fā)展和維系：
片區(qū)經(jīng)理需掌握與渠道商的溝通要點(diǎn)，從指標(biāo)下發(fā)到過(guò)程維護(hù)，從拓展新渠道到渠道掌
控，并通過(guò)多發(fā)展渠道來(lái)提升市場(chǎng)份額
深入挖掘中小集團(tuán)客戶需求，發(fā)展和維護(hù)好集團(tuán)客戶：
通過(guò)““三進(jìn)四掃”對(duì)中小集團(tuán)的信息進(jìn)行收集，并挖掘潛在的通信需求，推薦適合的通信
產(chǎn)品；另一方面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城區(qū)片區(qū)內(nèi)的中小集團(tuán)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，提供感動(dòng)式服務(wù)，保有
存量客戶。
有效營(yíng)銷技巧：
如何與客戶建立信任、通俗易懂的推介產(chǎn)品、有效的應(yīng)對(duì)客戶的拒絕，這些都需要一些
營(yíng)銷技巧的提升，以及片區(qū)經(jīng)理需要輔導(dǎo)渠道人員營(yíng)銷技能提升，輔導(dǎo)營(yíng)銷人員將復(fù)雜
的產(chǎn)品介紹簡(jiǎn)單化、通俗化、利益化、案例化來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的成功率的提升。
基于以上的理解，我們整合國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗(yàn)做法，設(shè)計(jì)開發(fā)出《片區(qū)經(jīng)理綜合技能
提升培訓(xùn)》課程.
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：片區(qū)經(jīng)理（網(wǎng)格經(jīng)理，社區(qū)經(jīng)理，中小企業(yè)經(jīng)理，社區(qū)經(jīng)理）

課程大綱：
第一講：行業(yè)背景
一、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析及片區(qū)化管理模式介紹
1、 3家運(yùn)營(yíng)商三足鼎立時(shí)代
2、運(yùn)營(yíng)商之間3G業(yè)務(wù)的慘烈競(jìng)爭(zhēng)圖片分享
3、通信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代
4、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代下，是否還有空白市場(chǎng)？哪里能找到空白市場(chǎng)？
二、全國(guó)實(shí)施片區(qū)化管理模式的背景分析
結(jié)論：市場(chǎng)需要更精細(xì)化服務(wù)、營(yíng)銷需要更精準(zhǔn)、農(nóng)村市場(chǎng)需要深耕、存量客戶需要保
有
三、中國(guó)移動(dòng)全國(guó)十幾個(gè)省區(qū)域化管理模式實(shí)施情況，以及實(shí)施的成熟度重點(diǎn)介紹
案例教學(xué)：分享江西移動(dòng)、云南移動(dòng)、重慶移動(dòng)區(qū)域化管理模式，以及他們優(yōu)秀的實(shí)施
經(jīng)驗(yàn)；
四、重慶移動(dòng)片區(qū)化管理模式重點(diǎn)介紹
1、屬地化管理
2、片區(qū)化營(yíng)銷
3、網(wǎng)格化服務(wù)

第二講：角色認(rèn)知
一、片區(qū)經(jīng)理自身定位及角色認(rèn)知
1、片區(qū)經(jīng)理角色定位：片區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者，既是一個(gè)管理者，也是一個(gè)營(yíng)銷者
2、片區(qū)經(jīng)理“三管理兩員”定位：管理者（市場(chǎng)管理、渠道管理、營(yíng)銷管理）和營(yíng)銷者（
直銷員、營(yíng)銷輔導(dǎo)員）

第三講：團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一、陽(yáng)光團(tuán)隊(duì)氛圍建立
二、團(tuán)隊(duì)成員溝通
1、員工特性及需求了解
2、信任
3、幫助員工成長(zhǎng)
三、團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)
1、人生沒有第三個(gè)選擇
2、工作不是拿來(lái)感覺的，是拿來(lái)行動(dòng)的
心態(tài)分享：任何工作都需要“以結(jié)果為導(dǎo)向而非以任務(wù)為導(dǎo)向”

第四講：優(yōu)秀模型
一、優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理模型
1、業(yè)務(wù)知識(shí)
2、成功理念
3、工作技能
4、健康體魄
5、良好人脈
6、人格魅力
案例：某片區(qū)人員從“營(yíng)銷員”走向“優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者”的轉(zhuǎn)變之路
二、區(qū)域市場(chǎng)商業(yè)機(jī)會(huì)挖掘 片區(qū)市場(chǎng)資源盤點(diǎn)
1、市場(chǎng)信息
2、自然資源
3、合作渠道資源
4、自辦渠道資源
5、小集團(tuán)客戶資源
6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資源
結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)，開展有效的區(qū)域營(yíng)銷活動(dòng)

第五講：細(xì)分市場(chǎng)，深挖客戶
一、通信行業(yè)十大細(xì)分市場(chǎng)介紹及分析
二、市場(chǎng)中移動(dòng)客戶的5種類型
1、忠誠(chéng)客戶
2、感知好客戶
3、被鎖定客戶
4、跳蚤客戶
5、需求在改變客戶
三、信息產(chǎn)品需求對(duì)接工具
四、商業(yè)機(jī)會(huì)發(fā)掘
1、為渠道找客戶
2、為業(yè)務(wù)找渠道
3、尋找準(zhǔn)渠道，并廣泛接觸
案例：小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居
委會(huì)大媽、抄水表員…，尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務(wù)發(fā)展的渠道
4、村級(jí)市場(chǎng)拓展：V網(wǎng)組建案例、尋找村級(jí)服務(wù)站合適的負(fù)責(zé)人
備選人選：村長(zhǎng)、能人、村長(zhǎng)親戚、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者）
5、四個(gè)維度選擇：時(shí)間、能力、企圖心、影響力
案例：某區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)超額完成案例
五、區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升公式：業(yè)績(jī)=準(zhǔn)客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護(hù)率*轉(zhuǎn)介紹率
1、準(zhǔn)客戶梳理
2、每天宣傳100次
3、每天接觸10個(gè)客戶
4、財(cái)富100生意閉環(huán)管理系統(tǒng)：

第六講：渠道的開拓和維護(hù)
一、渠道管理的兩種方式
1、靜態(tài)管理
2、動(dòng)態(tài)管理
二、代理商與片區(qū)經(jīng)理的關(guān)系
代理商就我們的手腳和下線，也是內(nèi)部客戶
三、渠道拓展四步法
1、信息收集
2、接觸計(jì)劃
3、現(xiàn)場(chǎng)談判
4、延伸服務(wù)
結(jié)論：與代理商溝通任務(wù)指標(biāo)，并下達(dá)任務(wù)數(shù)結(jié)論：我們不是銷售給經(jīng)銷商，而是透過(guò)
四、經(jīng)銷商銷售
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何與代理商溝通任務(wù)數(shù)
五、渠道走訪
五三法則
三圈三問(wèn)三輔導(dǎo)
六、渠道走訪過(guò)程中必做的五件事
1、幫助代理商梳理準(zhǔn)客戶名單
2、設(shè)計(jì)一張海報(bào)
3、設(shè)計(jì)產(chǎn)品資費(fèi)對(duì)比表
4、最新業(yè)務(wù)手機(jī)演示
5、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)客戶辦理和觀察代理商辦理業(yè)務(wù)
七、渠道信息搜集
1、區(qū)域市場(chǎng)基本信息收集
2、代理商基本信息收集
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
八、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
1、對(duì)代辦商有挽留能力（談判技巧等）
2、代理商激勵(lì)方式：物資和精神雙激勵(lì)
九、店面布置指導(dǎo)
1、對(duì)社會(huì)渠道老板及營(yíng)業(yè)員進(jìn)行輔導(dǎo)
2、引導(dǎo)代理商從“坐商”到“行商”
3、社會(huì)渠道經(jīng)營(yíng)狀況分析
4、代理商店堂布置輔導(dǎo)
5、代理商廳店人員日常管理（包含業(yè)務(wù)、服務(wù)規(guī)范及薪酬管理等）
6、代辦商業(yè)主經(jīng)營(yíng)理念輔導(dǎo)
7、營(yíng)業(yè)員營(yíng)銷技巧輔導(dǎo)

第七講：市場(chǎng)分析與開拓
一、中小集團(tuán)發(fā)展與維護(hù)，哪里有空白市場(chǎng)？
1、低齡市場(chǎng)
2、新工地
3、新集團(tuán)/新校園
4、新社區(qū)
二、中小集團(tuán)客戶開拓、策反、維系，有效的開拓區(qū)域市場(chǎng)
1、關(guān)系營(yíng)銷：關(guān)系經(jīng)理人定位
2、感動(dòng)服務(wù)：以客戶的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，超越客戶的期望
3、客戶維護(hù)：20%的時(shí)間進(jìn)行新客戶開拓，80%時(shí)間進(jìn)行老客戶維護(hù)，由老客戶轉(zhuǎn)介紹三
、優(yōu)質(zhì)新客戶
1、轉(zhuǎn)介紹法
案例：魅力四射的客戶經(jīng)理
案例：送禮只選對(duì)的，不選貴
四、中小集團(tuán)客戶“望聞問(wèn)切”開拓法；
1、信息收集
2、需求-產(chǎn)品-客戶對(duì)接工具表
3、邊信息收集邊營(yíng)銷
4、產(chǎn)品功能的有效分析及推介
五、中小集團(tuán)信息收集的“三進(jìn)四掃一建立”
1、“三進(jìn)”是進(jìn)街道、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)村莊對(duì)屬地信息開展摸排，并進(jìn)行面對(duì)面直銷和服務(wù)的
過(guò)程。
2、“一建立”是指建立屬地的社會(huì)資源營(yíng)銷通路，大力發(fā)展閑散人員、物業(yè)管理人員、水
電費(fèi)收費(fèi)員、門衛(wèi)、保安等在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ哪苋俗龃?br /> 六、渠道促銷及營(yíng)銷技巧，銷售場(chǎng)地歸類分析
1、店內(nèi)營(yíng)銷
2、店外促銷
3、其他創(chuàng)新渠道銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
案例引入：一次成功的營(yíng)銷活動(dòng)案例的前后
4、業(yè)務(wù)銷售路徑：建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品推薦、拒絕處理、推介促成
六、營(yíng)銷關(guān)鍵過(guò)程管理
1、業(yè)務(wù)宣傳的方法
2、業(yè)務(wù)促成的方法
3、店廳營(yíng)銷氛圍布置
4、現(xiàn)場(chǎng)促成銷售“二選一”
5、應(yīng)對(duì)客戶的拒絕的方式“乒乓對(duì)話”
6、現(xiàn)場(chǎng)促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點(diǎn)優(yōu)勢(shì)
視頻案例：重慶移動(dòng)的路演視頻片段
圖片案例：“從深圳運(yùn)營(yíng)商經(jīng)銷商自發(fā)活動(dòng)，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
7、戶外促銷活動(dòng)組織的四三原則：
三個(gè)到位、三個(gè)預(yù)熱、三個(gè)帶動(dòng)、三個(gè)總結(jié)
8、戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集……
圖說(shuō)：全國(guó)各地運(yùn)營(yíng)商廳店布置細(xì)節(jié)看促銷

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